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5月31日开始，华夏陶瓷网开启了今年的终端行。当天是从佛山去隔壁的东莞。上午是在东莞的东城建材城拜访一位80后经销商朋友。
这位朋友高峰时期店面经营面积有近千平方米，员工有近30人，专注中高端陶瓷品牌的代理。
这次大家再见面，一开始总是免不了先聊终端的形势，而且想也不要想，肯定是“难”字当头。
那么，究竟难到什么程度呢？具体来讲，有三个“跑路”或“准跑路”、“大裁员”现象：比如，在陶瓷终端就有深圳某知名品牌的代理商“跑路”了。
再比如，今年“裁员”最多的是家装公司。这些家装公司出来的员工，有的为了生存，再组建公司或装修队，导致行业卷上加卷。
还有一个是定制家居终端今年也开始垮塌。定制家居前几年很活跃，主要是有欧派家居塑造的整家梦想的引导。那实际上，这么多的单品企业个个都搞整家定制，显然是在集体掉入一个更大的坑中，因为定制比单品运营的难度大多了。
定制家居领域不仅厂家（品牌商）投入大，终端建店投入也非常大。瓷砖门店装修费一般是1000-3000元/㎡，而定制家居门店可能要翻个三倍，7000-8000元/㎡是常态。个别高定品装修标准甚至每平方米上万元。
可以想象下，在这么大的投入压力下，出乎意外地碰上疫后两年非但不反弹反而持续走低的市场行情，这无疑会令投资者进退维谷。故今年整个高定行业终端正在积蓄非常大的经营风险，下一步如果听到大的暴雷或“跑路”消息，一点都不要奇怪。
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那么，在当下整个收缩的大环境下，作为终端代理商应该如何自处呢？
5月31日听东莞这位代理商介绍，他几年前就开始做“减法”的：首先是减人。原来近30人，现在减掉三分之二，剩七八个人；其次是缩小店面面积。原来近千平米，现在砍掉一半多；再次是在所代理的产品和品牌上做“加法”。
这位经销商朋友在原来的瓷砖店的墙壁上挂上了日本知名的中央空调牌子。我问他为什么可以跨界这么大，他解释说，因为操作简单，中央空调产品展示不占地方，售后的安装、维护都有成熟的第三方。
对于这位经销商朋友为什么坚定地选择做“减法”，我在与之交流分析中得到的反馈是：他认为未来两三年的核心是“活下来”。在一个市场不断收缩并且还不见“筑底”的情况下，你活下来了，就意味着很多的“别人”被洗出局了。
所以，基于上述原理，那些做“减法”的门店，在运营上核心是要维护基本盘，也即在门店自然流量断崖式减少，同时也不动用更多人力走出去主动营销的背景下，首先是要深度服务好已经发生的每一单生意，使之可以日积口碑，形成转介绍；其次是要维护好家装设计师渠道，从而形成持续的复购；再次是做好异业联盟的渠道协同。
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事实上，认真总结下过去四五年这段行业的“至暗时刻”，那些“活不下去”的经销商问题出在哪儿？当然问题会是系统性的。但有一点是很明确的，即对当下市场的变化，尤其是消费者和渠道的变化体感不敏感也不准确。对自己应对市场变化的能力缺失估计也不充分。
所以，在这里我给大家对未来判断的建议是，一是降低预期，当前生存下来更重要，熬死对手；二是市场收缩，消费降级、预算减少，消费者越来越理性、通透、挑剔的情势下，必须认识到暴利时代已一去不复返，合理的价格、利润，让价格真实地反应价值才是正道；三是把存量资源利用好，把优势渠道做深做透，一句话，穿越周期要“做确定性的事情”。四是不要为面子硬撑，该放下就放下。
6月17日，国家统计局公布2024年5月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况。
从新房市场来看，5月份70城新房价格指数环比下跌0.7%，已连续12个月下跌，且创下近期最大环比跌幅。
房价下跌城市数量继续增加，从4月份的64个变为68个，创阶段性新高。
现在，经过2023年、2024上半年的群体性煎熬，大家的心里越来越明确：市场还远没见底。
有一位“小而美”品牌商最近给我讲了他认可的“未来陶瓷经销商活下来的7个活法”，其中第一条是“身轻如燕，轻资产运营，运营成本一定是可以承受，可以被覆盖的”；第二条是“亲力亲为，力不到不为财。夫妻老婆店模式当下更稳定，4-5人团队最有杀伤力”。
对此，你认同吗？
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