离2021还有14天。此刻，几乎所有企业都开始进入“年终总结”时段。
今年，应该讲格仕陶是少数几个“网红”品牌之一。
这里的所谓“网红”，就是被刷遍朋友圈，且在新媒体“攻城掠地”的品牌。
让我们先把时间稍稍撤回点看10月份的秋季陶博会。
10月19日下午，格仕陶磁砖新总部盛大开业。梦赏家首席品鉴官、格仕陶品牌形象代言人、“影帝”任达华也来到了现场。
这场盛典，不仅是格仕陶“梦赏家”新展厅的开业，也是其品牌升级的一个重要契机。同时为佛山秋季陶博会带来了大量人气，也为原本沉寂的市场带来了活力。
近几年格仕陶品牌可谓动作频频，先是重新定义品牌调性，升级产品；签约任达华夫妇作为代言人；再到今年，疫情下逆势而上，斥重金改造展厅，发布品牌新战略，把品牌拔升到一个新高度。
不得不说，在当下严峻市场环境下，这么大动作需要一定的魄力和胆量。
为什么格仕陶敢怎么做？它的目的是什么？接下来格仕陶的规划又是什么？...
11月21日，华夏陶瓷网总编辑老牛与酷家乐一行造访格仕陶新展厅，与格仕陶磁砖营销总经理李叶训展开了一场别开生面的对话，深入了解格仕陶品牌的发展历史，以及品牌升级背后的企业战略思维。
受访人｜格仕陶磁砖营销总经理 李叶训
采访人｜华夏陶瓷网总编辑 刘小明
采访时间｜2020年11月21日
采访地点｜格仕陶磁砖总部“梦赏家”展厅
文字整理｜小城大事
01
“露华浓”变“格仕陶”
“中国化”到“国际化”
老牛：先了解一下你，你来佛山多久了？
李叶训：2003年过来，这是我在佛山的第一份工作，应该也是最后一家。当时我们这个工厂叫“露华浓”。
老牛：我第一次听到这么肯定的回答。原来格仕陶以前就叫“露华浓”?
李叶训：2008年之前叫“露华浓”，2008年之后搬到中国陶瓷总部基地，就把“露华浓”改名为“格仕陶”。
“露华浓”出自李白《清平调词》——“云想衣裳花想容，春风拂槛‘露华浓’”，整体会显得中国化。
当时老板想东西比较长远，考虑到国际化发展原因，所以就改成了“格仕陶”这个偏国际化的名字，把“露华浓”放到欧式仿古田园系列里去了。
老牛：等于说现在你们的仿古小砖还是叫“露华浓”系列，格仕陶就是变得更加现代。
李叶训：我们那会就想一直坚定向年轻化、时尚化这个方向走，因为当时瓷质仿古砖不管是量还是格调，都有一定市场。我们赶上了那一拨风口。
02
以规格实现差异化
大规格已做了四五年
老牛：格仕陶的规格一直比较丰富，似乎有很多规格是同行没有的。
李叶训：这可能跟企业定位有关，包括现在的新工艺、新设备我们都敢去尝试。
比如750×1500mm、900×1800mm近几年已经市场化的规格，其实我们真正做了四、五年。
老牛：750×1500mm、900×1800mm最早是哪一年？
李叶训：四年前，当时清远工厂上最新一条窑就是这个规格，应该是2016年下半年就开始做了，因为我们新的工业园一直在加建，每一条线刚好卡的是行业最早的点。
▲格仕陶750×1500mm规格新品应用
老牛：750mm×1500mm是来自意大利还是我们这边创造出来的规格？
李叶训：应该是中国创造的，意大利有但不明显，2016年我们根本还看不到。
老牛：2016年是开始出现大板。
李叶训：是，但那时还是以900×1800mm为主，或者这个规格以上。
而750×1500mm是考虑到两个问题：第一，如果只是900×1800mm一个规格满足生产线的产能，会有问题，因为市场接受度还没现在那么高。
第二，最核心是想做产品规格差异化，因为做砖这么多年，我们找差异化就是工艺和规格这两块为主，工艺上找不到差异化，就在规格上找。
有一些差异化出来，对终端相对有一个区隔。因为这么多年我们始终不是以价格为核心，不是所有东西都跟别人拼价格。
我们何老板说“只有品牌才有薄利多销的企业”，所以我们一直在沉淀，一定要做品牌。
一个企业发展到不同阶段，遇到的问题不一样，一个是老板对于生产设备的要求，另一个是老板自己的追求。我们不走批量，一直都在坚持品牌打造。
我们何老板很早就坚定一定要走品牌路线，一定要以专卖店为载体做产品的溢价和附加值。
老牛：后面的规格做到多大，现在都有哪些规格？
李叶训：900×1800mm应该是2016年上的，但是批量不多，一个规格成系列差不多做十多款。
▲900×1800mm规格新品应用
03
大规格做家装更有市场
岩板要做品牌不能做“小三”
老牛：现在有量产的最高规格是多少？1200×2400mm的岩板有没有？
李叶训：有，但款数不多。
上一段时间不管是行业还是媒体，都在说把它当家具板和家装板用，还有一个，岩板整个市场价格体系开始hold不住。
如果1200×2400mm或者再大的规格只给家具配套，如果只拼价格，那就麻烦了。
老牛：但有些企业卖得很好。不过基本上在大家居圈卖，主要还是在石材那边卖。你们是希望在自己经销商体系来卖？
李叶训：我们希望还是能够以瓷砖渠道卖，希望这个东西能够给品牌带来附加值，给品牌加分或者品牌能够给它带来附加值，起到溢价的效果，
老牛：而不是硬生去做这个东西。
李叶训：不想做“小三”，那样所有话语权都没有。
老牛：还是依托原有的渠道去做，就是传统的铺地上墙，建筑这一块做装饰板？
李叶训：给别人的叫材料板，我们核心还是朝装饰板这方面走。
老牛：预计明年最晚后年，装饰板的量在传统渠道会起来，因为所有的配套，包括第三方自建体系都慢慢形成了。
李叶训：我们认为装饰板的空间还是很大的。
老牛：明年预计什么时候会大批量出岩板？
李叶训：先培育市场，有了这个市场份额以后就开始上。我们的想法就是先有市场后有生产，针对现有市场，我们觉得行立马就上线。以前是先有生产后有市场。
老牛：“先有市场再有生产”这个是你讲的金句，很多企业是先去生产再去找市场，或者是在不确定的市场里做生产，这就容易掉进坑。
▲臻品板材系列
04
“别人都不敢动，我来动”
一次性千万投入现场收获流量两万
老牛：今年格仕陶为什么动作这么大？
这两三年你们集团动作都很大，你们一定是三个品牌要齐头并进，谁都不能落下，在何老板心里面，这几兄弟是不能厚此薄彼的，只是先后顺序问题。
包括你们整个集团平时的管理，都很重视这一点。有点三箭齐发的感觉。
李叶训：很多企业都在缩品牌，我们是全部要独立，企业发展稳也是有它必然的东西。
我们企业内部有很多东西跟其他企业不一样，三个品牌所有东西都是透明的，只有这样才能够知道市场、客户、品牌的节拍，然后是企业自己的节拍。
还有，从企业到产品，到营销，我们有些时候也做差异化。今年格仕陶搞这么大的动作也是我们在营销板块的差异化。
今年我们这样砸一下，在这样的时间点，我们希望花最少资金起最大的效果。
▲新展厅掠影
老牛：怎么理解？
李叶训：别人都不敢动，我来动。
比如说大家同时同样花500万，声音就容易被淹掉，大家不动的时候我花500万，大家就容易注意到我们。
老牛：掷地有声，你们这两年展厅也是“遍地开花”的感觉，我跟何老板聊，他并不避讳三个品牌搅在一起谈。
很多企业兄弟品牌之间是不希望混在一起讲的，你们是完全摆开来谈，这也是对你们品牌之间差异化的自信。
李叶训： 我们从产品、设计、企业文化、品牌包装相对有一个区隔，之后就会慢慢感受到各个品牌的基因和调性。
老牛：终端能够反映出来吗？代理商或者消费者会不同？
李叶训：会有，我们有这种定位以后，产品调性就要朝一个方面走，我们不是说先有产品再有调性，而是有了调性之后，后面所有动作都统一一条路线，一个环节脱节都不行。
比如格仕陶做年轻化的东西，产品一定要有亮点，终端要有表现。
比如布纹，我们一直在坚持做布纹，不管市场容量有多大，我做了就等于这个品牌的属性和调性。
▲米兰时装周—米兰风尚
我们内部梳理，格仕陶叫“瓷砖界的时装大师”，从意义来讲，时装代表时尚。
通过“时尚”我们希望延伸两个概念：第一是产品时尚化，对应的是时装，时装最基本的是布料，以布料向下延伸；第二，空间展示要时尚化，空间展示不时尚化产品再时尚化也没有用。
有一个匹配的空间之后，再回头延伸到另外一个板块，做终端。
现在要发展好终端首先是平台，平台就是店面；有好的平台，后面肯定是产品依托；有好的平台，好的店面以后要有好的团队。
老牛：刚才我们参观了展厅，看起来很时装化，时尚化，你的终端店面怎么展示？
李叶训：基本上就是沿这个框架往下走。
老牛：这次招商招了多少？
李叶训：当天活动来了四五千人，活动结束几天后就落地了五六十人，当时意向比较强的有四百人以上。
▲格仕陶展厅摄影大赛摄影师作品
老牛：整场活动花了多少钱？
李叶训：连展厅装修差不多10000000。装修方面有很多还没改，所以花的不多，不过接下来后面还会继续细化一些东西。
老牛：整个陶博会流量收获了多少人？
李叶训：发布会当天就有四五千人，前前后后整个陶博会约两万人。
▲开业盛况
05
“产品是根，展示是魂，服务是本”
老牛：从很多地方就可以看出你们企业文化很好，你们又是怎么构建厂商关系？
李叶训：“相互包容，相互理解”，我们厂商的关系是“终端有什么问题，工厂帮着解决”。
老牛：何以见得？
李叶训：比如销售板块。我们一直都是认为，货卖到客户仓库叫“货物转移”，货到用户那里才是产生真正意义上的销售。
要不然我们这几年也不会花血本做“私享会”，做设计师管理、终端冠军营销等动作，格仕陶品牌目的就是要让客户走公司化运营。
▲格仕陶设计师私享会
品牌一定要解决用户和客户的痛点，客户痛点解决以后所有东西就顺了。
客户的经历有三个阶段：第一“夫妻店”，第二“团伙”，夫妻两忙不过来再请两三人，后面才是团队，标准化的公司运营。
我们的想法是希望所有客户能够以流通企业的目标去做事，企业就要有文化、有内涵、有规章制度。去沉淀，小的叫制度，大的叫文化。
我们就是推动着客户往这方面走，要解放终端的老板。卖货的人就卖货，算帐让算帐的人做，服务让服务的人做...
只要坚持这样做，整个公司的运营化雏形慢慢就会出来。
以公司化运营为目标解决客户痛点，客户不知道痛点怎么办？我们让市场部去配合，市场部不匹配第三方机构上。
我们一直在做这个东西，我行的话我自己上，不行就请第三方。包括我们的企业标准化运营，都是成本成册的。
我认为，厂商之间是平等的，你有问题提出来，能够解决的我尽量解决，我有问题说出来，你要跟上我的节拍。
跟上节拍无外乎两个，第一是“资金”，第二是“产品”。看好的产品也可以不批量马上推，可以先试一下，能盈利后面再跟都可以。
老牛：包括请代言人，更多还是要有日常帮扶，请任达华只是引流？
李叶训：我们都有一个概念，假如请任达华一年花200万，我们这一年要花400万去做终端的事情才有意义。
老牛：终端要怎么做？
李叶训：一个是传播，第二个要借力。比如卖一个产品，要有卖点、说辞、方法，这个基础很重要。
我觉得我们也好，客户也好，“产品是根，展示是魂，服务是本”。
“产品是根”，这是必须要有的，展示弄好后，所有东西都要归拢到服务上，不然一切免谈。如果厂商都没有这种意识是没办法干的。
那这一块我讲的是家装零售板块，工程板块现在慢慢增加，资金、融资包括一些战略合作是另外的板块。
老牛：从服务角度来讲，你们要求终端经销商服务要达到什么程度？未来会不会讲整体交付？瓷砖是布，你是卖一个布料还是一个空间？运输、安装、铺贴怎么样给用户更好的体验？
李叶训：大家讲服务都理解为售后服务，我认为营销整个板块，从产品开始就已经为客户服务了。从我满足你的家居装饰，达到你的想法， 这一刻就开始为你服务了。
“产品是根”等于说要想办法让产品满足客户需求，产品又能够自带流量甚至超出客户需求。
客户使用过程中我们再培养他成为超级用户，帮我们去传播我的产品好，我们想做这样的大循环。
老牛：这是产品逻辑。
李叶训：展示上的逻辑也是依托于这方面。比如怎么让产品超出客户的期望值，打一个比方：
为什么说产品为主？
营销的第一个板块要有好的平台，那我提出产品时装化，时装化不是卖一块砖给你。
产品再深入是展示，展示要和时装化匹配，空间的时装化，产品和时装化都要匹配，对应的消费人群要能接受。
接受就是说在这个空间里能够满足他的需求，现在很多终端没有用空间展示的服务让人觉得这个产品品牌溢价，没有溢价也就是你的服务达不到他的要求。
▲格仕陶臻品岩板（下滑）
展示上面是这种服务，后面才延伸到成交之后，跟客户对接所谓的售后服务，加工、送货、铺贴、保养等等这些东西，这一块后面做一定是大的闭合空间。
只靠一条线可能能活下去，靠两条线活得更好，靠三条线坚持做会活得很优越。我们是想终端的东西就像毛主席说的“从群众中来，到群众中去”。
我们所有东西来源于市场，然后要回馈到市场，在市场上反馈需求。像年初我们企业对于产品的规划认为亚光砖会有出路，这两次出差后，更是明显地感到亚光砖的时代来了。
06
亚光砖新时代
有颜值+高品质+好工艺
老牛：你说亚光砖时代要到来，怎么解读？
李叶训：这次亚光砖时代，不是说要做以前的亚光砖，而是要做高品质、有颜值，带有欣赏性的亚光砖。不单是以前的平面印花，还有工艺重叠。
我认为接下来市场体量一定是这块，我们明年的产品现在已经开始批量上了。
产品的材质比现有亚光砖明显要好，成本明显要高，而且两者一比较很容易看出哪个更贵更好。
老牛：你讲的是什么样的市场？
李叶训：大的范畴是亚光，再缩小一点叫工艺面亚光。
老牛：大概是哪一级市场？
李叶训：目前还是在中高端，我认为现在是小众，接下来是大众。
老牛：那还是一种现代砖的升级，就是做得更有质感，更有细节。
李叶训：对，技术上说就是工艺叠加，终端已经“抬头”了。
这里还有一个问题，刚刚说到岩板私抛化，我觉得所谓的大理石瓷砖已经抛光砖化了。
老牛：你觉得大理石瓷砖现在来讲，技术、工艺上还是不够？
李叶训：是很难再突破，很难再有革命性变化。没有革命性变化，按照目前行情就会沦为抛光砖。
老牛：你觉得总需求份额会收缩吗？
李叶训：份额不会收缩，只不过亚光工艺面仿古砖份额会增加，短时间内它的份额还是很大。
就好像我们认为岩板的空间还会很大，但是还没有大到很多人能喝到头啖汤，或者说不是每个人的投入产出比回报完全实现，大理石瓷砖已经完全实现了。
大理石瓷砖这个红利过去了，但还是有。
老牛：大理石瓷砖这个品类目前还是有很大空间，只是在技术各方面遇到一些瓶颈，大家也从服务上解决，更好的服务、更好的整体视觉等等。
李叶训：这个服务都是建立在溢价的基础上。
我们做生意就是两块，第一块要么做流量，用量来博利；第二做差异化产品，用差异化博利润。 这两块都做不到，只能剑走偏锋走第三道，走不了第三道，企业经营或者终端客户的盈利能力会出问题。
老牛：今天采访就到这里，谢谢李总。
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