7月20日潭洲陶瓷展首日，新明珠陶瓷集团召开“新明珠·新饰力”——新明珠岩板品牌战略发布暨全球招商启动会。
▲新明珠岩板正式启动
作为新明珠陶瓷集团旗下新星品牌——新明珠岩板以独立品牌在此次展会上首度亮相发声。
▲新明珠陶瓷集团副总裁叶永楷(左)
发布会上，新明珠陶瓷集团副总裁简润桐表示，新明珠岩板是一个专注于岩板“产品、服务、品牌”三位一体的全新品牌，一个对标世界一流品牌，立志打造“世界岩板第一品牌”的品牌。
而在本次潭洲展上，随着新明珠岩板品牌一同亮相的还有新明珠集团岩板事业部总经理梁风华。
当天下午，华夏陶瓷网“老牛说·面对面”栏目特别邀请到梁风华进行采访。在一个多小时的交流中，梁总畅谈了新明珠岩板未来的发展规划。
▲新明珠集团岩板事业部总经理梁风华(左)和华夏陶瓷网总编辑老牛(右)
受访嘉宾|新明珠集团岩板事业部总经理梁风华
采访人|华夏陶瓷网总编辑老牛
采访时间|7月20日
采访地点|潭洲展老牛说展位
文字整理|小城大事
01
新明珠岩板首度亮相
打造世界一流岩板品牌
老牛：今天是第三届潭洲展老牛说面对面，我们采访的第二位嘉宾是新明珠岩板品牌老总梁风华先生，梁先生也是我十多年的好朋友，我看到你发了朋友圈之后，你去了新明珠岩板，我觉得你是对的，你离开陶瓷行业有几年了?
梁风华：将近2年了。
老牛：2年的时间，最大的体会是什么?
梁风华：首先感谢老牛，和老牛是十多年的好朋友，也是行业公认的大师、才子，今天非常高兴和老牛聊天。
我离开这个行业两年多的时间，去了全屋定制行业，虽然和陶瓷行业离的比较远，但从事定制行业的时候也十分关注岩板，虽然第一波我没有赶上，但是接下来我会把定制行业积累的经验和资源做一个更好的结合。
老牛：我觉得你好像是特意去到定制行业，提前布局的感觉。
梁风华：哈哈哈，“卧底”是吧?
老牛：你好像就是一个“卧底”，去到那边了解定制，一切都是在最好的时间，最好的安排，也祝贺你进入新明珠岩板去做一个品牌负责人，我觉得这是非常好的一个机会。
我之前调查了一下，新明珠岩板目前在行业里面口碑差不多是最好的，新明珠岩板也是生逢其时。
新明珠陶瓷集团在2017年率先投大板、岩板的生产线，这个举措对行业贡献也是很大的，所以说你身上的担子其实很重，虽然这两年好象生意很不错，卖的很好，但是单独来做新明珠岩板，是一个子品牌，要往岩板家居方向发展，这个是大家很期待的。
从工厂、生产的角度来讲，我认为新明珠陶瓷集团过去两年处在领先的位置，但是因为岩板的应用除了墙地，除了工程，还有一大块就是岩板家居，你的任务是不是主要发展岩板家居，还是各个渠道都做?
这是第一个问题。
梁风华：新明珠陶瓷集团是头部企业，最早正式量产岩板的企业之一，2017年10月份出了第一片大板。
第二个，刚刚刘总的调查也是属实的，在整个行业加工领域来说，我们岩板可加工性，破损率是最低的，可加工性是最好的，也是业内公认的品质。
老牛：口碑很好。
梁风华：刚才刘总讲到，新明珠岩板的确是一个子品牌，今天正式亮相了，就叫“新明珠岩板”，这是一个新品牌，而且“新明珠”三个字是我们集团的名字，用集团的名字做一个岩板的品牌。
老牛：寄予了很大的希望。
梁风华：对，寄予厚望，可以说，我们这个岩板品牌是含着金钥匙出生。
第一个，我们集团有27年的历史，这么多年的技术、科研等等的积累。第二个，其实在2003年我们就做了1200×1800mm的大板。
老牛：那个时候不叫大板，叫砖王。
梁风华：对，是世界砖王，那个时候是最大的，可以说我们集团叶德林董事长十多年前就布局了。
第三，去年投入了大板研究中心，目前有3条小规格、3条大规格，总共6条岩板线，在10月底左右就能全面量产，也代表我们集团的决心。
所以我们新明珠岩板事业部的使命肯定要把它做强做大，说远一点就是立足站在世界的高度，进入世界岩板的第一阵营，不管是从产能的规划，到技术品质，到以后的市场份额，这是我们的雄心。
具体怎么做?刚才刘总讲到，重点是三个方面，第一个瓷砖升级延伸应用领域，墙地的“高定”，背景墙到地面、洗手间整体的定制，楼梯踏步、外立面。
老牛：为什么要强调“高定”的概念?
梁风华：因为一些高品质的客户，比如别墅大平层，他们需要整体设计，家居风格，橱柜、衣柜、家具这些风格要统一。
以前我们是卖单片的瓷砖，但是我觉得岩板要先设计，像全屋定制一样，先设计再销售，再加工，再服务，是这样一个完整的服务链条。
老牛：就是要做一个全案，岩板要和整体家居设计风格统一起来，所以设计要前置。
梁风华：是的。
老牛：所以是定制决定他的客户是比较高端的?
梁风华：对。我们先服务的是高端的客户。
老牛：就是大平层或者别墅这些客户。
梁风华：对，这个是2C的客户，严格来说是C2B再2C，先从客户的需求包括产品和服务，再到C端，这个是定制行业的玩法。
第二个比较大的渠道是2B，首先是大的家具行业包括全屋定制，成品家具。
这个是我们重点要做的，但是他们2B，策略和解决方案和2C是不一样的。
第三个就是工程、工装空间。
老牛：房地产那些?
梁风华：对，一些机场、高铁站、地铁，包括政府办公楼。
老牛：包括商业空间。
梁风华：对，这些都是工装，相对于家装而言，这个量也非常大。
以前大部分高端工装空间用的是天然石材，现在岩板有很多性能比石材都更优异，应该在里面会占有一定的份额，这个量也是比较大，大的方面就是这三个渠道。
所以我们新明珠岩板事业部是全渠道发展，是一个独立品牌运营。
老牛：还有一个渠道呢?
梁风华：家居板块分两个，一个是全屋定制，就是刚才说的墙地一体，还有一个是家具。
老牛：等于是概念，全屋岩板的概念，墙地到家具、柜子、厨卫等等。
梁风华：对，最终给用户的就是全岩板的方案，但是通过两条路径去实现，第一个是通过传统那种，就是岩板的“高定”去做装饰。
第二个是通过家具企业，因为我们先对接家具企业，家具企业再提供给消费者，目前我们没有直接卖给消费者成品。
老牛：给家具企业，包括柜子门面，厨房、卫生间的饰面板这些等等，你们只是提供面板?
梁风华：对，我们提供板材。
老牛：你们不直接做家具?
梁风华：我们不直接做家具，我们是为家具企业赋能，提供板材和服务。
我们也会提供一些专业的应用方案，教他们怎么去用，怎么应用在成品家具上面。
▲新明珠3mm纤薄岩板，可弯曲12-15度
老牛：你在终端发不发展经销商，加工配套中心怎么做?这一块如何布局?
梁风华：我们在全国也发展一些加工中心代理商，叫运营商。
现在目前每个地方有一个经销商，经销商有配套加工厂，因为中国市场很大，有一部分像做工程一样的，有一部分是甲定甲供，比如欧派是甲定甲供工厂直接做，有一部分是乙定乙供，就由当地经销商做服务。
老牛：加盟新明珠岩板的经销商，是不是一定要做加工中心呢?
梁风华：要求有。
我们要求省会还有所有的地级市的经销商都必须要有加工中心，只有加工中心才有可能提供给最终用户完整的产品和服务，否则只供材料，又是跟做材料板材一样了。
老牛：加工中心自己投入吗?你们新明珠岩板会怎么赋能给他们，做一个加工中心也要投资百八十万吧?
梁风华：要的。
首先公司总部会提供一些标准的方案，加工中心配置什么设备和规划，我们工厂也做了示范加工基地，他们可以参考，我们有模板。
第二个，我们提供一些技术上的支持和培训，或者去和新明珠岩板的加工服务合作商贴大师这边做培训。
老牛：贴大师和你们怎么合作?
梁风华：他们做培训、安装服务的落地。
老牛：新明珠岩板工厂的加工厂在哪里?
梁风华：在禄步生产基地。
老牛：有多大?现在已经建了吗?
梁风华：已经建好了，有两个加工厂。
老牛：等于是你的任务接下来要招商了?
梁风华：对，全国这么大，行业这么多，还是要招一些合伙人，招一些运营商一起来共创这个大市场。
02
第六条生产线9月底投产
产品走向通体化、功能化
老牛：新明珠岩板现在有独立展厅吗?
梁风华：独立展厅正在策划和设计，也在总部附近。
老牛：会做一个独立的新明珠岩板总部，规划在华夏陶瓷城?是独栋吗?
梁风华：是独立的形式，在集团的物业选一个位置。
老牛：岩板从产品这一端来讲，这个行业有小岩板、大岩板之分，你刚刚也讲，新明珠有6条线，大小各3条，其中3条大的已经建2条，还有1条正在建?
梁风华：还有一条9月底10月初能够投产。
老牛：我记得有一次，新明珠陶瓷集团副总裁简润桐在一个论坛上说，未来新明珠总的产能设计要占到十分之一，假如现在是1亿㎡的年产量，未来可能要做1000万平米的产量，是不是有这个想法?
梁风华：有这个规划，目前我们新明珠岩板的产能是属于供不应求的状况，所以集团加快生产基地的建设，刚才也说了我们要进入世界岩板第一阵营，那首先产能要跟上，我们会朝着简总说的这个目标去规划。
老牛：从产品这一块来讲，你离开瓷砖行业两年多，你对岩板本身产品怎么看，未来的发展方向是什么?
包括今天展位上我们这张岩板桌就是新明珠的，好像也是石墨烯智能发热的，那么你们现在产品的研发设计如何规划?
梁风华：我们要做比较大的规模，产品规划方面要做全产品，和岩板相关的产品全做，从最大1200×3600mm的薄板，到比较小的700×1300mm规格的家具板都会做。
第二个从功能来说，除了传统的岩板还有功能岩板，特别是像石墨烯发热的，还有升降的智能桌，充电桌这些都整合进来。
我们还会做一些抗菌的，主要是餐桌、厨房台面、中岛台、写字台、浴室柜这些等等方面。
第三个，在通体方面也在布局。
老牛：我觉得，如果从竞争角度来讲，岩板一定要做通体，它的加工方便性就好很多，切割、导角、收边都很好。
梁风华：我们是行业里面最早推出通体的产品，像科技巨头华为在深圳的旗舰店就是选用了我们通体的系列产品-魔术师岩板，接下来我们也正在规划更多全通体的系列产品，从用户的角度来说，餐桌也好，厨房台面、中岛台也好，还是需要厚的通体。
老牛：做家具基本上也都要。
梁风华：对，以后特别是家具这块，通体的需求量也会比较大。
▲浴室柜全岩板应用—卫浴模拟空间
03
以“高定”切入市场
快速覆盖全渠道
老牛：你们在招商方面的规划，是省代还是全国各个城市想做都可以连接你们，还是会有门槛，从省代开始再分销的模式?
梁风华：我们初步的规划还是小区域代理，就是一个地级市、县城分别开。
老牛：就是扁平化，不搞省代的模式?
梁风华：对，我们和同行有些不一样，我们产能大，第二个我们要迅速渗透到千家万户，那还是需要一定量级的经销商，如果层级过多，可能影响效率。
▲潭洲展首日，新明珠岩板展位就吸引了众多专业观众
老牛：就是要快速的切入市场，整个经销商要做到全渠道，全覆盖。
梁风华：对。
老牛：我刚刚讲“高定”这一块反而是从市场的覆盖，层级来讲也是叫全覆盖，有“高定”的可能也有普通的。
梁风华：对。势能肯定从高往低，先要把高端的培育好，那样就有动能了，有势能+动能就很快了。
老牛：我觉得这种打法是对的，先把高端的做好。
梁风华：是，因为岩板已经基本上可以进入普通百姓家了，不像以前是“王室专用”的感觉。
今天的发布会我也讲到一个观点，现在消费升级，它的内核是因为购买者代际跃迁了。
以前是我们这样的年纪作主，现在是95后、00后他们的想法、审美、理念、购买行为跟我们不一样，他们很能接受岩板。
这个转移会催生我们行业的变化，升级换代，再经过网络的放大，不是一层一层在传递，是扁平化传递的，突然就是大街小巷、城市乡镇都可以接受，这跟以往推广品牌有些不一样，所以我们还是要效率。
▲梁风华在新明珠岩板招商会上提出岩板行业是一个“新绿海”
04
做“板”和做“砖”是两种思维
岩板还未完全打入家居行业
老牛：过去，你在定制家居企业做了两年多，对定制家居企业也算很了解了，现在有一个渠道是大B端，和定制家居企业合作，最好的合作方式是什么?
我们有没有可能和家居企业共同研究开发岩板家居产品?
你刚刚讲你们还没有想自己做这个产品，如果自己不做的话，有些应用是不是会变的被动一点，完全靠他们去开发应用?
梁风华：我这里只能是建议。
定制家居要先从研发开始切入，我们要去做这个并不是那么容易的。
因为一个大厂他对自己的产品体系，一年有一两个发布周期，你必须契合到他的研发体系里面去，再层层进去，不能说想当然我做出来，你来这里挑，可能他们不是这个概念。
▲碧桂园董事局主席杨国强到访新明珠岩板展位
老牛：也就是说像瓷砖行业开发很多瓷砖，每年搞个100、200款，到时候经销商来挑，这种模式跟定制家居企业合作是不行的?
梁风华：这种模式前期可以大家来探讨，但是最终你要要针对每个工厂的新品体系做配合。
老牛：这意味着大家要很密切的沟通，要以一种战略合作关系，包括花色、规格、薄厚、通体等等。
梁风华：对，这个不容易，因为现在定制行业头部企业可能会找头部企业合作，他们的量需求是比较大的，但为什么现在很多大的企业没有动呢，因为可能还没有找到门当户对的，有服务、技术赋能等能力的厂家。
老牛：你说定制企业还没有找到上游的岩板厂家。
梁风华：对，门当户对的。
老牛：他一放量你也吃不住，或者也服务不过来，就像一个大B厂商不可能对接一个小的陶瓷企业。
梁风华：对，我在定制行业也认识一些人，他们陆续过来也都谈到这一点，他们是没有动的，可能小规模做一些实验。
老牛：就是整体合作还是比较谨慎。
梁风华：整体合作还是要有全面的解决方案才可能对接好。
老牛：所以跟他们要合作卖一片板也不是那么容易的事情，跨界并不是那么容易。
其实定制企业是反向从C端过来的，意味着他们对产品的变化感知能力要强过我们瓷砖的，瓷砖主要是到经销商那一端为止。
梁风华：定制和瓷砖这两个行业我都做过，有一些心得。
我们原来做瓷砖是做单维和二维的，铺平面、铺地、上墙是二维，二维比的是面积，但是全屋定制是立体的，三维、四维的，它的维度更多，考虑的点更多，要求就更复杂一点。
▲安“净”抗菌岩板桌—商务办公空间
老牛：所以他们的量房、量尺寸就复杂多了，或者是一个更加立体几何的概念，包括对它的精度要求都不一样。
梁风华：要求不一样，因为它是没有成品、标准品，都是根据客户的需求，按需定制的，通过设计，再去定制、生产，安装之后效果才能呈现。
老牛：这种定制模式也是倒逼到我们的产品端，要做“高定”的话，你的响应能力、服务能力、包括变化这中间都是很复杂的。
梁风华：我们要转变一个观念，原来卖瓷砖是卖材料，以我为主去推，有可能和全屋定制、家居行业合作的时候，就要考虑到很多。
老牛：我听说欧派要选一块板很严格的，过五关斩六将，包括科勒等等头部企业，有些时候要做两年产品检测才跟你买一块板。
梁风华：是，你说橱柜台面板也好，面板也好，要经过严格的测试，各种破坏性的测试，防污、加工各种等等要能够过关。 但是我觉得前景还是非常大的，我做瓷砖时间很长，对岩板非常有信心，我们的物理性能，防污、耐磨、抗裂这些还是很有信心的，只是现在有一个教育和推广的过程。
老牛：现在团队有多少人?
梁凤华：我们现在有20多人。随着我们业务量的扩大人也会越来越多。
05
岩板属于“高新科技产业”
做“高定”要有自己的服务体系
老牛：我感觉到房地产工程那一块是很大的市场，我们去德赛斯采访，他们那边最大的量还是在工程。
梁风华：对，一些标志性的工程。
老牛：高端楼盘，比如电梯间、走廊的两边的公共区域用量大，一个楼盘能有9万平方米。 “高定”不一定量真的大，但是是做品牌的，因为没有“高定”的东西也进不了房地产，房地产也是比段位的、比品牌的。 比如你的岩板是进口品牌，和进口装修的精装修房匹配，如果精装修房里面家电全部是用进口的，是不是外面的岩板也要用进口的，或者比进口的低一点是二线或者三线的品牌，都会慢慢跟你分层。
整个B端客户未来都会跟你分层，你在哪个段位就做哪个圈层的生意。房地产50强或者100强，或者500强未来都会跟你切割的。
所以我们讲新明珠岩板在哪个段位上，当然明珠企业本身是一个大品牌。
但是我觉得岩板毕竟是一个新物种，要做“高定”，而做“高定”的服务能力要求就很高了。
我觉得你还是有用武之地的，你在之前的家居企业做的所有精细化定制模式可能都要引到这里。包括我们看德赛斯，他们接下来量房量尺都要用引入激光测量，就是要精确，包括数控要达到很强的精确性。
其实岩板这个东西，我不知道你在定制那边怎么看，我觉得它是一个科技概念的产品。
瓷砖在生产的时候体现出来一些科技，在应用的时候没有体现出科技，但是岩板在应用的时候，其实是有很强的科技属性，它要运用很多科技的手段去解决，把应用、服务做好。
也就是说，岩板既是一个资金密集型，也是一个技术密集型的行业，可能中间会诞生很多专利，从加工应用到安装，包括做“高定”的时候，很多新的技术都要应用进去。
▲高定岩板橱柜及岛台—开放式厨房空间
梁风华：刘总说的对，我们作为新明珠岩板来说，我们做“三位一体”。 首先有好品牌，你刚刚提到的定位高端，新明珠三个字，这个承诺、号召力。
第二个是好产品，包括品质、技术。
首先，岩板确实是一个高科技产品，完全是一个转化的智慧，像“黄豆和豆腐”的关系。
岩板是一个用沙土转换成高科技的材料，可以媲美天然石材、玻璃等等，绝对是高科技。
在应用过程当中，又运用了很多高科技的东西，切割、加工、定位等等，包括以后做“高定”，会用IT信息赋能。
因为“高定”，一张板要做到最佳的开裁率，靠人去算肯定不行，要靠人工智能，这个还要继续学习。
再一个，它整个生产线的布置绝对是高科技的。
机械臂、无人叉车，我们新一代的绿色智能工厂，绝对可以说是5G智能工厂，这些跟传统陶瓷行业完全不是一个代际，可以说是一个高科技的行业。
第三个“三位一体”就是好服务，要打造闭环。
不是卖一个板就完了，我们最终是要给客户一个完整的体验，产品加工好，运输、吊上去，用专用的铺贴工具铺贴好，最终给客户是一个完整的体验，这个就是全屋定制的概念，是一个闭环的完整产品和服务。
这个就是我们新明珠岩板目标要做的：好品牌，好产品，好服务，“三位一体”。
▲智控岩板移动阳光房，由3mm纤薄岩板做成的地面、背景墙和折叠门板，跨界多元的高定应用展示
老牛：我的理解，岩板和瓷砖不一样的地方，就是体现在服务全包了，而且要做好。 过去瓷砖卖完拉倒，就是怎么铺贴自己去找泥水工，但是岩板这个东西，按照目前的经验凡是做得好的，尤其是做“高定”全部都是自己做服务，每卖一块岩板，你去铺贴或者安装都应该是自己的队伍去服务。 这里面是会产生成本的，尤其前期会产生成本，这个铺贴安装队伍怎么打造，整个服务质量怎么标准化，怎么保持，这个是一个挑战。 所以“高定”的定位一定会倒逼整个行业的升级，你们如果提出“高定”那就一定倒逼自己，否则不叫“高定”，“高定”就是体验一定是最好的，你的付出可能是最多的，尤其是前期的付出。
梁风华：老牛说的对，“高定”肯定要解决服务最后100米，闭环。
老牛：要以成品的形式卖给消费者。
梁风华：要建立自己服务体系，打造服务标准，最终要把服务的标准推到每个经销商，一定是这个方向。
老牛：这个路其实还蛮长的。
梁风华：对，我们传统的瓷砖思维可能要做一些调整，要做很大的升级，要接受，不能怕麻烦，客户的麻烦就是我们的机会。
老牛：好，今天采访大概就聊这么多，谢谢梁总。
▲再次感受下新明珠岩板展位的精彩
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