2020，原创设计觉醒。
一个重要的原因，就是文化的自信。当下，已经可以说是国潮当道、国货崛起的时代。
作为现代砖领军品牌之一，鹰牌2086在7月23日落幕的潭洲展上，就为大家奉上了一场瓷砖原创设计的艺术盛宴。
此次展会，鹰牌2086打破常规商业展位设计范式，以罕见的“博物馆”形式，打造了一个水墨京砖文化馆。
▲鹰牌2086位于5号原创IP馆
同时，鹰牌2086还携手法国陶艺家雅克·考夫曼联合办展。考夫曼在古法金砖上进行艺术创作，鹰牌2086以古法金砖为蓝本进行现代砖创新，两者从不同的角度，让传统古法金砖重生。
现代砖从2016年上半年开始兴起，到现在已走过了整整四年。而在这四年当中，鹰牌2086又到底做对了什么?
带着这个问题，华夏陶瓷网总编辑刘小明(老牛)与鹰牌2086营销总经理陈方根(根叔)展开了一次面对面深入的对话。以下是这次对话的录音整理，有删节，未经受访者审阅。敬请垂注。
▲根叔(左)与老牛(右)
受访人：鹰牌2086营销总经理陈方根采访人：华夏陶瓷网总编辑刘小明采访时间|7月30日采访地点|鹰牌2086总部展厅整理编辑|小城大事
“三大渠道”拉动品牌发展
老牛：2016年开始，现代砖至今刚好发展了四年，你觉得现代砖这四年发展的情况如何?
陈方根：从2016年开始，现代风潮起来以后，行业里面一大批企业跟进，主要有几大类，一是集团推出全新的子品牌，第二类是出口转内销，第三类是品牌整体转型。
这四年，从各个品牌发展来看，在各个领域里也形成了一些代表性品牌，但有些品牌也消失了。
有一些则是在苦苦挣扎，虽然有这个品牌名称，但实际上在市场店面、客户群体、市场占有率、品牌影响力几乎没有了。
▲鹰牌2086总部展厅
老牛：对于我来讲，目前识别度最高的，在现代砖里面能够持续发展，或者起到引领作用的，鹰牌2086算其中一个，整体也就两三个，你们还算是子品牌系列。
陈方根：在子品牌里面我们还算是有代表性的。
在出口转内销方面，欧文莱、费罗娜很有代表性;在品牌全新转型这块，有代表性的就是罗曼缔克、伊丽莎白、依诺这些企业。
通过四年发展来看，可以分析总结出一个道理，只要坚持坚定的按这个方向去做，肯定不会差到哪里去，从一开始就怀着尝试的态度，不彻底去做的，最终失败的可能性概率很高。
老牛：我是有这种看法的，之前有一些集团推出子品牌，就像你看到那样，那些品牌一开始没有你们坚决，鹰牌2086是你们2016年12月28号推出的，你们一开始就做独立的展厅，而且是独立的队伍。
▲2016年12月28日，鹰牌2086品牌正式发布，左二为香港著名文化人梁文道
陈方根：对，我们独立品牌，独立团队，独立渠道，独立核算，独立展厅...
老牛：其他品牌就是把一帮人拉出来，还是在原有的体系里面运营，没有几个独立。
陈方根：有些只是一个品牌出来，一套产品出来，人员是共用的，销售队伍也是共用。
老牛：你们一开始就很坚决的态度做，从顶层设计的时候，从一开始就抱着长远坚持的态度。
这可能又基于你看到了它的前景，投入的资源，要投多少，或者能不能持续投入，与这个认知有很大关系。
四年时间，鹰牌2086整个发展情况怎么样?从产品结构到渠道布局，销售方面，市场定位，能不能做一个介绍?
陈方根：从品牌、产品、渠道、组织结构(团队)这几个方面简单说一下。
从品牌现状推广来看，在行业内，我们在现代砖领域的产品特色和设计风格有一定的代表性，特别是重点推的设计师渠道有较大的突破，这四年也一直持续在做。
在终端市场布局方面，经销商是268个，终端店面是302个，有一些是一个经销商三、四个店面的情况，店面数量会比经销商数量多一些。
从品牌销售情况来看，第一年是1个亿，第二年做到1.5个亿，第三年做到2个亿，今年公司给我们的任务是3个亿。
但是今年市场情况不是特别乐观，不过从同比增长率来看，整个品牌还是稳定的增长，今年上半年，同比增长了15%。只是还没达到公司在年前制订的目标，但品牌这一块总体来说不错。下半年，随着市场回暖，我们有信心全力把业绩提上来。
渠道这一块，我们主要是抓三大渠道，设计师渠道、整装渠道、项目工程渠道。
▲鹰牌2086总部展厅工程馆
项目工程渠道重点不会在地产这一块，主要是商业连锁和一些民宿，有主题性，有文化性，符合品牌产品销售通路的这类型渠道上面。
设计师渠道是我们常规主推的，不管是和广州设计周合作，还是终端大力链接设计师资源，包括日常和经销商搞的活动、联动，我们是连同设计师一起做。
因为整装渠道在大市场份额中占比比较大，占比30%。所以，我们的渠道是三条腿走路。
零售和设计师渠道为主，整装再加上项目工程渠道，从现有渠道碎片化情况来看，一个品牌如果单纯一条腿走路的话，很难支撑品牌的发展。
在组织结构上面，我们做了一些有意识的创新，今年我设了两个特区。
以前传统的是按地理位置分销区，现在我独立出了两个特区，深圳特区和山东特区。
我们要在这些特区进行实验，尝试一些新的营销模式、营销战术、操作方式等。
老牛：为什么山东会设区?
陈方根：山东的经济体量还是不错的，而且山东有一个明显的特征适合品牌去做，就是山东的精装比例不高，零售市场空间比较大，而且工程市场容量也比较大。
因为精装比例大的话，零售的空间，可操作的空间就窄了。而且山东本地人的消费观念就是佛山砖才是最好的砖，虽然它是一个产区，但很少人买本地的砖。
深圳做特区，因为深圳在整个中国辐射面和影响力，包括深圳是设计之都，跟我们品牌要深耕设计师渠道也是匹配的。
所以，不管是在设计师渠道，工程资源链接，还是在经销区域布局上面，深圳是我们的重点。
老牛：三个渠道都到位，都有深挖的空间。
陈方根：对，因为做好了深圳，就意味着可能把其它地方都可以做好。
老牛：深圳的设计公司业务都是全国性的。
陈方根：我们在深圳不仅仅是基于对传统经销商的网络布局，还要求业务人员，总监一定要深入的去链接这些工程资源、装饰资源、设计资源，包括整装公司的资源。
一定要深度去链接，不链接单纯靠经销商做的话，体量、资源支撑都不够。
老牛：你刚才没有单独再说零售这一块，你是不是已经把传统的零售和设计师渠道弄在一起了，这意味着零售目前主要可操作的空间就是设计师渠道?
陈方根：以它为主。因为自然进店的客户越来越少，很多客户是已经被拦截在进店之前了。要么整装拦截，要么设计公司，要么互联网家装平台，要么电商。
老牛：就等于你做了两个特区。其他方面还有吗?
陈方根：在整个团队的综合素质，我们也特别重视。
从我负责2086这个品牌以来，我就一直认为品牌要做好，一定是三个方面的原因。
首先要把品牌影响力做起来，品牌影响力又需要两个支撑点，第一个是产品支撑，产品跟品牌不匹配，也很难达到预期的要求。
第二，品牌有了，产品做好了，还需要人去推动、去链接、去传达、去执行、去创造，所以人也很重要。
所以一个品牌要做好，首先看三件事。
第一，品牌的推广体系有没有做好?品牌推广系统的逻辑思维有没有构建好?这个很关键。
整个品牌往哪里走，定位、战略、消费人群、品牌理念在哪里，首先要定位好。
第二，围绕品牌的定位和战略，去构建产品体系，然后再把团队执行力抓好。
团队人员也要匹配品牌发展的要求，比如你是高端品牌，但是你的团队都是一些表达能力与品牌不相匹配的人，思维认知也达不到一定的水平，如何去传递一个高端品牌的理念呢?
所以人这一块我还是把它放在比较重要的角度。
我们从2016年团队组建开始就不断在内部培训，包括利用鹰牌集团的鹰牌大学，从刚入职的员工到大区总监，再到中层，根据不同层级构建不同知识体系的输入。
第三，学习成长很重要。为了锻炼我们的队伍，每个月都有邀请外部讲师过来培训，内部有优秀人员作分享，带动大家成长和进步。
在这方面，这几年，我们整个团队还是按照我们既有的节奏在往前走。
岩板时代不跟风
深化现有产品与渠道
老牛：今年大板、岩板风生水起。应该说现在的岩板有点像四年前现代砖那股风潮，在这样情况下，作为现代砖的领军品牌，鹰牌2086应如何保持自己的战略定力?或者说如何顺应当下的岩板潮?
陈方根：对于我们来说，还是坚持把鹰牌2086在现代砖领域上，包括现有的渠道、品牌推广，继续巩固、构建好。
暂时不会太深入去做岩板，因为对于我们来说，第一，岩板注重生产制造;第二，在我们原有的产品体系，还没有达到完全的、绝对的有代表性或者领导性的情况下，我们还是先把基础做好。夯实、稳固、深化。
岩板这块，我们所有的产品还是围绕整个家居空间来做，一个家装空间需要什么样的产品，我们就去考虑，因为2086的渠道主要还是以家装空间为主。
围绕家装空间去构建产品需求，哪些能够结合现在风潮，比如岩板，也可以去补充进来。
▲一代-纪念版·水墨京砖，现代性·视觉性·传承性
老牛：小岩板?
陈方根：对，比如茶几、餐桌、背景墙，还有一些厨卫浴室柜等等，这个现在我们也尝试往这方面做，成品应该会在8月下旬出来。
老牛：你也成立了一个小分队做这个?
陈方根：没有专门成立小分队，我只是把这些产品融入到现有产品体系里面，当做是成品配套丰富整个家居空间的配套。
老牛：就是你不做家具，但是把板给到家具厂，或者你们设计好，让他给你们加工出来，然后配套到终端?
陈方根：对，消费者在我展厅里面可以选择我的产品，同时我还有餐台、茶几、浴室柜等等。
因为这些是适合陶瓷基本属性的，至于那些超越陶瓷产品属性或者我认为它是强行抢别人市场份额。比如去抢木饰面板的市场，那我就没有必要花那么大精力做那一块，本身市场份额就很小。
老牛：哪一块木饰面板，柜体?
陈方根：对，比如橱柜、衣柜也用陶瓷薄板做，对于我来说有一点是本末倒置。
老牛：厨房台面、卫浴跨界的还可以。
陈方根：卫浴的还好。
老牛：有洁具可以整合，但是厨房台面是跨界比较大。
陈方根：厨房台面以前都是用人造石或者大理石来做。
老牛：你们会吗?
陈方根：我不会做太多，重点体现成品的设计和质感，比如浴室柜可能就选择几个常规常用的。
▲二代-收藏级·水墨京砖，细腻感·润泽感·历史感
老牛：这些小岩板就解决了，但是厨房台面还是个性的东西，因为它的规格。
陈方根：厨房台面我们暂时不接触。
整体这一块就是以成品配套的形式补充到终端店面去。
老牛：你们打“岩板”这个词吗?
陈方根：我们不打。这就是鹰牌2086的茶几，鹰牌2086的餐台...
老牛：我觉得单一性思维也好，要不然会搞混乱。
你是第一个跟我讲这样的想法，敢不用岩板，认为岩板就只是陶瓷的升级版，它只是可加工性更强而已。
陈方根：只是大家的称呼不一样而已。
艺术、设计、品牌、营销四个维度构建鹰牌2086体系
老牛：从产品这一块来讲，这是最热门一个话题，你是这样回应的。
在产品方面，鹰牌2086也一直以来都是在做原创的东西，尤其是“京砖”，已经到了第三代。
包括今年潭州展你们在“原创馆”参展，展示“京砖”文化，我觉得这也是一个对原创、对创新、对所谓的国潮，或者国货这些东西极致的表达，背后你们是怎么考虑的，为什么会在原创方面投入那么大?
▲鹰牌集团总裁林伟(右1)及一众嘉宾领略古法金砖和现代“京砖”的艺术之美。
▲故宫博物院前院长单霁翔(右3)打卡鹰牌2086与雅克考夫曼联名展
陈方根：大家都在做岩板的时候，为什么我们只会做一个“京砖馆”?
其实不是说岩板出来了我们才这样做，而是我们一直都在这样做，每个品牌之间和人一样，一定要有自己的性格，如果每个品牌都做成一样就没有意义了。
借着岩板这个风潮大家都去比大的话，我们还不如去做不同，做差异化，做跟别人不一样的东西。
“京砖”只是品牌做文化一个落脚点之一，未来可能还会有其它的落脚点，可能会有青花、漆艺、国画等等，中国传统文化博大精深，有很多元素值得我们去应用的。
老牛：你们也推了青花。
陈方根：对，只是第一阶段。
老牛：我觉得你们挖的很深。
陈方根：我们还没有深化，现在是第一代，准备8月份去景德镇溯源，再深入了解一下青花的工艺和文化。
▲鹰牌2086另一款原创设计产品——意象青花
上次考察“金砖”的时候，我们去了苏州御窑金砖博物馆和故宫博物院。
这个是金砖文化，还有一个金砖艺术，金砖艺术我们是和法国陶艺家雅克·考夫曼合作，但这次由于疫情没过来。金砖制作技艺第六代传人过来了。
老牛：有做活动吗?没见报道。
陈方根：我们没有做大的活动和报道，因为我们还是专门针对文艺圈、设计圈，有国美和广美的教授，佛山的陶艺家，包括金瑾本人，进行了一场交流。
▲“跨越时空的邂逅——当代陶瓷艺术交流论坛”
经过这一次以后，对我也有一个思考，就是鹰牌2086后期如何构建自己的品牌体系，
跟考夫曼合作就触发了我一些思考，第一步我们已经做了，就是2086的艺术顾问，接下来会有设计顾问，文化顾问，营销顾问，全部从外部去输入到这个行业里面来。
如果再从行业里寻找人的话，第一，很难，第二，很难实现较大的突破，行业的还是会有惯性思维。
也就是说，我会从艺术、设计、品牌、营销四个维度去把整个品牌体系构建起来。
老牛：考夫曼是你们的艺术顾问。我在你们展位看了一本书，感觉这些作品很漂亮，包括质感那些都很好。
陈方根：那里就有考夫曼做的艺术品，一件好几十万。
老牛：考夫曼是与你们不谋而合，还是你们讨论之后做出来的?还是说他之前就有在做?
陈方根：他对金砖情有独钟，也一直在做金砖，我们没做之前，他的金砖在全世界各地已经展览很多次了。
老牛：实际上他是因为喜欢中国的金砖，试图把它复活。
陈方根：对，刚好我们在做“京砖”，我们和艺术圈不断接触的时候发现有这样一个人，然后就进行链接。
▲雅克·考夫曼(JACQUES KAUFMANN)
国际陶艺学会前主席、当代陶瓷艺术家
老牛：你们之前做的时候知道不知道有这个人?
陈方根：不知道，就是在这个过程当中的偶遇。
我们小伟哥(鹰牌集团副总裁陈贤伟)也在研究这一块，他看《秦砖汉瓦》那本书，看了之后发朋友圈，他圈子里有朋友在下面留言说有一个艺术家也在做金砖，叫考夫曼。
之后小伟哥去查了考夫曼的一些记录，然后在一次行业活动上演讲也讲了这个，刚好魏华老师(广州美术学院副教授、“佛山陶艺家”)坐在下面听到了，他说他和考夫曼很熟，刚好去年10月份，考夫曼在北京有一个展，我们马上过去，就跟他对接上。
▲2019年10月雅克·考夫曼探访鹰牌2086总部
“金砖”是技法传承“京砖”是文化传承
老牛：虽然金砖是“皇宫御用品”，但它产自苏州。所以说你们复活了苏州的“金砖”文化。
那么作为石湾品牌、佛山品牌，你们下一步有没有打算复活石湾传统的陶艺文化?因为你们的根是在石湾。
陈方根：对，之前也在说，接下来我们可能也会跟魏华老师还有佛山的艺术家一起合作，把石湾的公仔文化，佛山比较有特色的岭南文化建筑元素融合进来。
老牛：石湾有很多代表性的陶艺经典，这些元素可以做一个整理，而且你们是石湾陶瓷品牌的一个代表，是可以在这方面做尝试。
陈方根：我们的思路是先从大的、有代表性的，然后再慢慢收拢聚焦，比如在佛山当地挖掘一些东西。
老牛：就很有意思的是，我了解到，能熟练掌握瓦脊技法，把石湾瓦脊全部还原出来的人居然不在佛山，而是在中山。就好像对金砖了解的不在苏州，而是国外的艺术大师。
陈方根：是，我们和考夫曼签约的时候，有些人或者设计师也在问怎么回事。
▲考夫曼作品
老牛：我当时看到，在想是不是你们故意炒作，找一个人来做背书。
陈方根：这是两个维度，有些人会认为一个国外艺术家不可能比我们更了解中国传统文化，这是一个想法。
换句话说，我们也要了解国外艺术家对中国传统文化，以他的视野和阐释是怎么样的，因为艺术是相通的，我们为什么说传统元素一定要符合现代的审美，如果单纯只是把它完完全全复原过来，产生不了商业价值，就不持续。
老牛：中山那个人就是完全复活，但也有价值，因为政府重视，你们可以把传统石湾瓦脊的元素像做青花一样还原到瓷砖上面，轻轻的还原一些元素就行了。
陈方根：这是两个层级，一个叫艺术品，一个叫工业制造品。
老牛：或者那个东西就是一个遗产，完全百分之百复活的遗产级文化。
陈方根：现在真正的普通金砖一片也要3—5万，还要根据不同的成色来看，因为一窑只能烧800件，800件成品率只有10%—15%。
10—15%又要分等级，虽然是成品，但还是要看成色、瑕疵等等，看有没有更好的，价值又不大一样。
▲传统金砖，厚重的历史感
老牛：你们用新的现代工业方法做“京砖”，而不是用古法，也借鉴里面一些规律或者经验、原理，你觉得“京砖”的价值在哪里，目前销售情况怎么样，市场定位价格是怎么样的?
陈方根：我们经常讨论苏州御窑的“金砖”是金子的“金”，为什么叫“金砖”?第一个属于质地很细腻，又比较厚，敲起来有金属声。
第二，因为以前是专门供皇宫大院用的，御用的、金桥、金砖、金銮殿，“金”代表久远、尊贵，很尊贵，很耐用，金属就是很耐用，所以叫“金砖”。
我们为什么不用那个“金”，用北京的“京”?因为古法“金砖”讲的是尊贵和价值，我们这种“京砖”讲的是文化传承，有关联性但是又没有必然的相通性。
▲“水墨京砖”一代产品上的脸谱艺术
老牛：也就是说“京砖”是你们起的名字，在历史上是没有“京砖”这个概念，只有“金砖”这个概念?
陈方根：现在说法还不一样，第六代金砖传承人说只有“金砖”，她说所有叫“京砖”的是不正确的，但是在百度里面搜索又有“京砖”这种叫法。
我们侧重点不一样，我们还是从文化传承上面提取元素符号，跟金砖有共通性，但是也有不同点。
老牛：在你们产品体系里面，这款产品定位是不是更高一点，卖的贵一点?
陈方根：对，比市场同类产品贵三倍以上，比自己的产品贵2倍以上。
老牛：规格都有哪一些?
陈方根：有2公分，2公分厚只做750×750mm;还有9公分的，600×600mm;900×900是11公分，最大规格目前做到600×1200mm。
老牛：我今天才把“京砖”的脉络搞清楚。现在销量怎么样?
陈方根：在我们产品体系里面是占15%左右，主要应用在一些工装项目上，民宿、别墅等等，常规家装零售就用在书房类的空间比较多。
老牛：这样说，这么一款形象产品能够有量还是相当不错的。我看京砖，感觉还可以有更现代的表达方式，你们的颜色还是偏重，更现代的话年轻人也会更喜欢。
陈方根：我们第三代产品，在颜色已经做了延伸。
▲三代-艺术级·水墨京砖，艺术性·创造性·文化感
老牛：我觉得还可以现代，颜色还可以淡一点。
陈方根：还有很多种玩法可以尝试。
老牛：听说你们还要建一个京砖文化艺术馆，大概有多大面积?
陈方根：400平方米，现在我们自己已经在设计了，到时候也会融入一部分考夫曼的作品。
老牛：考夫曼做的东西都值20多万了，故宫里用的就更不用说了，都是文物级的，如果能拿到你们的艺术馆展示，更有意思。
陈方根：故宫里所有用的金砖都是苏州御窑的。
▲苏州御窑生产的金砖
老牛：苏州那边是御窑，是用古法复活的，你让他们做几片也可以代表故宫用的，哈哈。
陈方根：故宫里现在修复也是用苏州御窑。
老牛：实际上，这条路想象一下，越走还是会更宽，有很多东西可以做。青花都可以一直玩。
陈方根：前期为什么不在展厅里大范围的重点去推这个产品呢?我们还是想把节奏放慢点，长期做。
我们也担心行业有一些企业跟的太快，可能我们还没有做起来，一下子就把它炒过了。我们等这个节奏差不多的时候，就可以做文化馆，基本上产品的推广力度包括终端接受度已经到那个层次了，你就不怕了。
连接设计圈，凝聚经销商共同建立闭环设计师生态
老牛：从渠道上来讲，以这款产品为代表的原创产品，真正和设计师对话的时候，你感觉到怎么样?设计师喜欢不喜欢，他们怎么看?
陈方根：设计师对于好的原创产品，大家的关注度、认可度还是很高的。
我们去年在广州设计周展，主要以京砖产品为主，加上整个设计风格又是庭院式的，所以从产品本身和设计展示，还是吸引了很多设计师，包括后期一些民宿项目的合作，主题酒店的合作，很多都是设计师推荐过来的。
我们自己品牌在这一块资源相对来说还比较薄弱，因为这个渠道主要是设计师话语权比较重要。
老牛：“京砖”产品大概有多少是通过设计师卖出去，比重占到多少?
陈方根：占一半一半。工程+零售，设计师带单是一半一半，如果是单纯工程，设计师占到70%、80%。
▲鹰牌2086工程渠道产品
老牛：我觉得这款产品真的是在风口上，从去年开始，中国在推“城市更新”的运动，就是旧城改造。包括民宿也是改造的结果。
因为整个房地产到了一个顶部，房地产高峰过去了，接下来就是城市翻新，包括家庭二次装修等等，你们这款产品，我觉得在“城市更新”过程中肯定受欢迎。
另外，还有两个小问题，设计师渠道你们是怎么做的，整装、房地产渠道又是怎么做的?
陈方根：目前我们分两步做，第一步，先要让设计师知道，就是在设计师圈层的品牌推广，别人知道你才会跟你产生链接。
首先跟设计师群体最大的平台广州设计周合作，一年展会20、30多万的设计师人群，这是针对这个圈层，大的品牌宣传推广。
第二，大了以后要有落地，每一年我们会在不同区域举办设计师论坛、活动，大型的就是论坛形式，一场500、600人。小型的就是针对当地比较知名或者比较有代表性的设计公司进行交流。
如果后期还要做深化的话，第一，针对头部设计师，总部要与设计师建立直接的链接，建立设计师俱乐部，才能够带动中下端的设计师跟品牌进行良好的互动。
▲潭洲展，湛江设计力量圆桌论坛上陈方根作分享(左二)
第二，经销商要经常跟设计师形成良好的互动。
做论坛是常规方法，但有些品牌做的好，有些品牌就做不好，主要还是没坚持做。有些人可能做设计师渠道，搞两、三场活动好像没什么成效就不搞了。
第三，做活动也要有方法，这些设计师从哪里来?叫设计协会或者其它的设计组织给你邀约一部分人过来，这些是没用的，一定要自己邀约。
我们落地在当地论坛的时候，所有来参加论坛的设计师，全部一定是经销商邀约过来的，一个一个拜访，一个一个邀约，这样资源才会在自己手上。
论坛做完以后，要分类，哪一类要重点跟进;哪一类还在成长阶段，要链接;哪一类匹配度不高的，可以先放一放。
如果还是搞赞助的形式，大家过来吃个饭，派个名片，饭吃完了都走了，没有意义，一定要借助这种形式，要形成一个有效的链接。
▲鹰牌2086积极组织、参与各类设计师活动
老牛：有一个问题，即品牌怎么把设计师又聚集到一个平台上，通过在线的方式让产品能够长期和设计师链接?
陈方根：目前来说，没有人会做的好。首先线上做平台，搭建平台很简单，但是首先要解决一个问题，就是如何引流，如何让设计师进入这个平台?进来以后，怎么和设计师形成黏性和互动。
老牛：有些品牌就是做设计师代理，直接在APP上面做。
陈方根：真正有效的不多，厂家的服务效率有经销商服务效率高吗?直达效率没有那么高。
老牛：经销商共同参与，也在线，只不过经销商去服务，下单对接厂商，一下单这边经销商去服务，及时响应。
陈方根：很少，你花那么大精力建个平台，入住的设计师可能很少。
老牛：APP只是他们的工作平台，现在有一种方法像找经销商一样直接找设计师代理，设计师合伙人，你们有没有做?
陈方根：我们没有，我们还是交给代理商。
▲鹰牌2086总部展厅
老牛：就是把代理商工作的层级提高。
你刚刚讲设计师渠道占零售渠道绝大部分，差不多取代了零售渠道，设计师带货的量在零售里面占了多少?
陈方根：设计师渠道占40%左右。
老牛：意味着零售还是占到一半。
陈方根：整装占比30%左右，工程大概是30%左右，应该还不到。
老牛：整装怎么做?是不是要用新的产品结构匹配，因为整装的模式、价格、定位、竞争环境也不一样。
陈方根：整装分两个，一个叫性价比的整装，常规的整装，第二个是半包，半包是没有入住到整装公司里面，只是一些设计单位。
整装公司是有品牌选材库，在他的公司里面有展示，半包是没有展示，有客户就直接带到我们展厅里面来。
老牛：这两个加在一起才有30%的量，等于大整装，你们是要用性价比的产品匹配。
陈方根：性价比产品占比75%。
老牛：也有高级点的，半包就是普通产品，只是设计进去。
陈方根：这个渠道没有特殊的链接方式，当地市场有哪几家好的整装公司，你去跟他们谈政策、产品，无非在产品上面你的花色、品质比别人做的有差异化，价格又跟别人差不多。
老牛：这里面也有品牌背书问题，不是所有品牌都能做的，因为消费者可能会认这个。
陈方根：会有品牌背书，但是，在整装公司里面，他们自己也分高中低品牌。
老牛：所以所有品牌都有机会。那房地产精装这一块你们怎么做?
陈方根：我们没有花时间切入这一块。
老牛：刚才你说的20%占比的是哪一方面的?
陈方根：20%那些是项目工程，单个的医院、学校等等的项目。我们主要还是以商业连锁，跟一些特色主题酒店为主，加上一小部分单项目的工程。
老牛：大工程地产那些呢?
陈方根：主要是我们集团大哥品牌鹰牌在做，和产品差异化一样道理，我们集团内部品牌在渠道上也有分侧重点。
“小城大店”、“大城多店”和一城一策
老牛：零售店面布局有没有新的变化?因为你们主要针对设计师，那零售店面在一个城市的布局、选位、大小，包括装修、陈列等等这四年来有没有变化?
陈方根：有变化。第一，“小城大店、大城多店”，小的地方租金便宜，要把品牌影响力绝对占第一，所以要大店。
大城要小店，要多，比如北京、上海、深圳、广州这些地方租金很高，大店的话经销商承受不了，所以就要多店，100、200平方米，然后全渠道布局。
老牛：选址一般在什么场所?陈列如何布置?
陈方根：首选红星、居然，或者当地主流卖场，如果进批发卖场是做不了的，因为客户群体不一样。
陈设这一块会和经销商进行定位，比如经销商是以设计师渠道为主，整个设计的风格主要是以特色产品，场景体验为主，不会做很多实体的样板间展示，可能是以概念突出产品特色为主。
如果是综合渠道，比如他设计师渠道一般，但是擅长常规零售，包括项目工程，就会根据当地市场产品的消费特征进行规划，比如卖不了900×900mm，我们就减少900×900mm，展示其它规格。
这些都是要根据当地市场消费习惯和消费特征，去构建专卖店的产品结构和店面的设计风格。
▲鹰牌2086浙江义乌店
老牛：设计师不需要空间教育他，看到材料就知道怎么用。
我觉得因为现在渠道的碎片化，包括各个销售场景背后市场的不同，今天卖什么产品，输出的店面都不是一个标准，会变的非常复杂，还可能要“一城一店”的结构模型，每个城市之间，店面的产品结构都不一样，陈列方式也不一样。
陈方根：对，主题外观相对标准化，但是里面的结构会根据区域的不同情况去构建。
老牛：以前是输出同样的标准，一套标准，实际上是不对的。
陈方根：对，不管是从品牌推广也好，还是从产品构建，终端展示设计呈现也好，都要根据不同的消费人群，不同的区域市场，根据不同的渠道，要针对性的布局。
老牛：所以变的特别复杂，以前干一件事，现在要干很多事。
陈方根：是，以前做品牌推广的时候，央视一砸几百万，品牌就出来了。
▲鹰牌2086江苏昆山店
老牛：这个时代感觉一切东西都要重构，不是我们按照经验，按照既定的模式就可以去做的。
所以我觉得你这个人物很重要，承上启下，对接60后，连接70/80后，还有要面向90后或者95后，在这个大时代里面，要长袖善舞。
传统历史、当下，未来所有的群体，各种不同的差异化人群，从市场到城市都要研究，像个老中医一样，一个城市一味药，是不是有这种感觉?
陈方根：我们是“中生代”，有阶段性的使命，但未来还属于他们“后浪”。
老牛：所以你要培养后浪。
陈方根：这一块我们一直都有，我自己，包括我们团队都有一定要培养接班人的概念，不管在哪个岗位，一直都有这样的计划。
老牛：就是“华为计划”，华为就是有很多梯度的。现在你们总共有多少人?
陈方根：将近70人。
老牛：那你们四年前，第一班人马是多少人?
陈方根：第一次开会7个人，到第二次就30多个人，然后再到50多个人，现在是68人。
老牛：明年会破百人吗?
陈方根：不会，基本框架已经构建好了，我们在尝试一些东西的时候，又会单列一个项目出来，比如特区，这样就一下子又加了6个人。
▲鹰牌2086总部运营团队
老牛：回顾这四年是不是特别有成就感，我是看着你“长大”的，看着鹰牌2086成长的，对鹰牌来讲可能生长了一个牌子，但对你来讲，或者对你们团队来讲，其实是一次创业。
陈方根：确实是，但一路走来谈不上成就感，在当下，我觉得危机感更强，每时每刻都处于危机，年年觉得很难做。
老牛：不是还有增长吗?
陈方根：这个增长真的是来之不易，因为这个时代变化太快了。我们2018年展厅开业到现在来看，我都想重新把它再推倒重来。
老牛：我觉得很好，换点砖就行了，不过期待你的“水墨京砖艺术馆”。鹰牌2086我也是见证了四年，希望“五年”之后，我们还能愉快交流。
陈方根：好，可以，谢谢刘总。
老牛：今天我们就先到这里，感谢陈总。
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