最近连续走访了几家岩板企业，其中包括生产型企业、营销型公司、进口公司，还有一个传统经销商。有些信息想在这里一并交流下。
走访完这些企业，我的总体感觉如下：
一、关于渠道
传统经销商大多数只能卖卖连纹大板背景墙之类的“成品”，因为这当中不涉及到加工。传统经销商要卖好大板，必须重建队伍，而且这个队伍得有提供大板整体定制解决方案的能力，首先当然是能读懂产品性能，还有就是能够提供产品应用设计全案，其次才是一揽子解决配送、铺贴、安装等问题。但能很快掌握这种能力的人，目前主要是石材加工销售商。所以，大家要卖好大板，首先是抢夺已有的石材加工销售商资源。
当然，大板还有另外一个很重要的渠道，就是欧派之类的定制家居企业。这就是所谓的B端市场。但有购买力的定制家居企业数量总是有限的。这条渠道卖的是所谓的可加工性能好的真正的岩板。所以，它是有一定门槛的。这条渠道应该主要是走性价比路线，按此逻辑，岩板制造力强的大厂容易胜出。
现在我们都在抢石材加工销售商资源，但等这块资源抢得差不多之后，就应该是抢玻璃加工、铝型材加工以及新型材料加工等资源，因为这些加工商与石材加工商的渠道有的有重叠。玻璃、铝型材及一些高科技新型材料都常用于做家具饰面板。
所以，从渠道属性来看，由于无论大小企业都面临同样的问题，都需要“另辟蹊径”，这就等于是大小公司都站在新赛道的同一根起跑线上，小公司也因此获得了一次胜出的机会。尤其是在岩板成品家居板块，小公司因其聚焦、专业性和灵活度，反而容易脱颖而出。
道理其实也很简单，小公司天生有创新的压力，创新、差异化是其赖以成功的基础，而大公司天生就是按惯性发展，遇到转折点，需要给足时间和空间拐大弯。
二、关于进口岩板
从去年开始诞生了不少岩板销售型公司，这些公司没有自己的生产线，但有的从国内工厂拿货，有的从欧洲、印度等地拿货。后者就是我们看到的进口岩板销售企业。
做进口岩板，首先当然看产品质量。整体的产品质量，自然还是意大利、西班牙的要好，而且有的要好很多，无论配方、工艺、质感，以及坯体，还有通体程度，包括人文设计类的仿古风格产品，意大利、西班牙的都要好很多。这方面拉米娜、德赛斯、意丽斯等都是样板。
但是，是不是凡是欧洲的就是好产品呢，这还真不见得。因为有的欧洲产品也是在印度贴牌生产，然后拉回到欧洲去再往外卖的。这就像山东贴牌生产的瓷砖拿回到佛山来卖是一个道理。所以，代理或购买进口岩板都要小心。
而即便是印度岩板，其实也有做得不错的，比如亮面的产品，我在一个进口牌子展厅就看到，其水波纹几乎没有，感觉比国内的都要好。
三、关于“进口”窗口期
今年因为国外疫情严重，国内抗疫成功，复工复产几乎100%，导致一边是瓷砖出口生意几乎停摆，另一边是大家纷纷调转枪头做进口生意。进口生意满足国内消费升级的需求，国家现在又很支持，而产品出口国当然也支持。所以，做进口岩板的确现在是时候。
反之，出口市场，在国外疫情结束之后能否顺利复苏，目前还存在一定的变数。因为西方现在一直在抹黑中国，索赔中国，最后会不会演变成对中国货的抵制，也真的很难讲。
从地缘政治的角度看，今年的疫情应该是个历史的转折点。“百年未有之大变局”，或许说的就是从今年开始。所以，在这样一个变化了的环境中，进口生意比出口生意是好做的。
但今年，或者说历来，进口产品最大的问题是做库存：或自己没实力做;或大牌子不给你总代地位。假如没有实力做一定的库存，当下发展的窗口期一样是把握不住的。
而且，进口岩板、大板还面临一个大的问题，国内越来越好的产品，以低价冲击你。接下来就看你能否守得住。如果你没有战略定力，就可能被一招击溃。
一些进口品牌其实是中国人在意大利注册的品牌，当然也算“意大利品牌”。有意思的是，当中国市场岩板、大板起来之后，意大利厂家也愿意成为仅卖板材的厂家，他们不但不强调打自己的底标(LOGO)，而且可以打你的底标。也就是说，只要有钱进，他们愿意帮你贴牌生产。
四、关于岩板供应链的“国际化”
岩板能从意大利、西班牙贴牌生产，这其实就是一个机遇。但我们可能实在习惯于自己建厂，而不会让产能布局趁势真正“国际化”。
去年因为美国的“双反”，倒逼好些出口企业到马来西亚去包生产线，以规避反倾销的风险。同样是去年开始，国内岩板生产线猛增，今年据说要突破30条线。看上去产品同质化、价格战的老路已不可避免。尤其是底部市场，很快就是一片红海。
有一种观点认为，只有国内市场洗牌结束，决出了一批巨头，才是中国陶瓷企业真正开始“国际化”——市场、渠道、产能全球布局的时候。
这样说，是很在理。但想一想也特悲观。正如目前能在全国进行产能布局的也是少数头部企业。也是按照这样的逻辑，我们发现，头部企业，比如从2012年开始东鹏就打造DPI出口平台，博德2018年打造HBI，唯美也几乎同时做Casa Brava 意美家。但这些大厂最后都还是会回到一个原点，就是自己生产，做自己的品牌，而且主要做国内市场。
至于大厂们已经操作的瓷砖，包括大板出口平台，很大程度上是一个学习平台，或者是解决一部分高端用户需要的平台，大厂们心里可能一开始就没有想让其做多大。
格局决定终局。在可预见的后疫情时代，在全球性存量市场搏杀的年代，选择做最难的事情，才可最终在全球市场胜出。
家门口的市场肯定相对容易做，但正如我们已经验证的那样，中国市场只能培养中国制式的压机、窑炉、喷墨打印机及施釉线等。全球市场才可能培养出萨克米、西斯特姆这样的国际化企业。
包括华为、中兴、福耀玻璃等企业，光靠中国市场，怎么可能真正成就它们?
五、关于“进口岩板”再出口
我去年在跟一家优秀的岩板加工企业交流的时候就发现，意大利的企业已经在委托他们加工做岩板家具。就是老外把岩板从意大利发过来，到中国加工好后，再发回意大利去。
为什么可以这样呢?因为中国人加工手艺过关了，而成本肯定比意大利便宜很多。
同样的，昨天一个做进口岩板的朋友告诉我说，他们目前虽然主要进口岩板做中国市场，但同时也在积极准备做印度、越南等东南亚市场。
为什么他们可以这样操作呢?她说因为印度人加工的活不行，比较粗糙，比勤劳智慧的中国人差很多。
这是一个很有意思的现象。确实，在陶瓷行业，也只有中国和欧洲能够建立起完整的产业链。印度人习惯的是整套引进欧洲和中国的设备，但是他们懒得去再琢磨如何把设备也做了。只有中国人才整天想着如何搞进口替代。
岩板家居领域，甚至整个大板应用领域也是这样，一进入复杂劳动阶段，中国人相对很多“第三世界国家”的优势就来了。
谈到这里有点宿命了。难道我们真的只能出口“第三世界”?
相关文章
头条焦点
精彩导读