一
还有11天就进入2019下半场。大多数人仿佛还在梦中，从2018下半年确认大变局开启到如今刚好一年。正如大家看见得，在中美贸易对抗的大背景下，产业经济微观情势正变得越来越槽糕。
记得去年末，有一句“2019年是未来10年最好的一年”的神预测。当时大家可能会莞尔一笑，但经历这半年，我们似乎开始要佩服这句话的原创者了。
进入六月份，我连续走访了七八个中小企业，收到的信息是，大部分业绩下滑，但也有些继续保持增长，有的据说增长还达到40%以上。因为是“据说”，未当面求证，所以不好曝光。但我可以给它作个简单的画像：现代砖企业，产品主要销售三四级市场，具有做“出口”的基因。
而依我的认知，我会选择相信这家在“不该增长的”的年代爆长的企业。原因是三四线市场目前专卖店流量受整装、精装渠道拦截还没有那么严重。同时，现代砖在这些地区同样有市场，只是产品逼格不需要那么高，而价格也要更加实惠。
二
有一位做现代砖品牌的朋友问我：是不是真的存在“消费降级”的现象?其实，这个问题去年下半年就不断被提出。我是这样看的，所谓的“消费升级”和“消费降级”其实是个相对的概念。85、90后喜欢产品质感、设计感，品牌包装有调性，有主张，这相对85前，包括70后、60后来说肯定是一种“消费升级”的现象。
但需要提请注意的是，“消费升级”并不等于“购买力”的显著提高。发生在85、90后身上的“消费升级”实际上跟“理性消费”(而不是长辈们普遍的炫耀式消费)也紧密相关。当经济周期到来的时候，因为收入预期的降低，所以倒逼他们必须寻找价格更接地气的产品，而同时产品还得有质感、设计感，品牌还得有小逼格和自己的主张。
从这一点似乎也可以解释。为什么“无印良品”在中国的发展没有“优衣库”好，同时也在被本土伪日式的“名尚优品”碾压。其原因主要还是前者比后两者价格要贵，或者说总的性价比不如后两者。
而由此，也就可以解释为什么今天一个定位三四线的现代砖品牌，其发展势头要比定位一二线市场，更有“腔调”的现代砖品牌要好。
记得，此前在文章中我曾经引用了大角鹿董事长南顺芝的话——“很多品牌往上爬，这是非常错误的战略”。这句话单纯看似乎有点偏激，但是放在中观、微观经济环境看，其实很有道理。因为头部品牌的容量总是有限的。红星美凯龙、居然之家每个卖场也就一二十个品牌，去掉十个八个大牌，还有几个进口砖品牌，留给现代砖(现代仿古砖)的位置已经很少了。
所以，渠道下沉，往三四线市场走，同时，保持既有的产品质感、设计感，包括好的应用场景展示，以及诚实的价格，这些才是正解。
三
前段时间陪小编一起去采访欧文莱品牌管理中心总经理梁雪青(详细内容见6月19日华夏陶瓷网《欧文莱梁雪青：网红店“奈雪の茶 ”为什么选择了我们 | 老总专访》一文)，我印象最深的是他的一句话：“客户在哪里，我们的工作边界就在哪里”。
梁雪青解释说，在华东市场，欧文莱目前客户成交已经可以不到店面，而是在装饰公司。为了成交，业务员随身带着电脑，因为他(她)随时可能要应召到装饰公司，当着业主、设计师、项目经理面前进行ppt演讲。
在江浙沪一带，流量确实在快速向整装、精装渠道转移。尤其是整装公司当道，家居建材的销售场景也在这里快速崛起，很多大的整装公司都开始建几千上万米平方米的主材展厅。因为流量到了这里，所以材料供应商也只能跟到这里，拿几十，甚至一两百平方的地方展示产品。当然，又要付出场租、水电及派驻人员的费用。
比如，今年四月份新中源就先后与杭州的圣都装饰、西安的陕建物流达成战略合作。前者的产品全面覆盖后者的家装主材展厅。我记得5月6日，在新中源举办的“进化·新论「新思维•新管理•新零售」”媒企思想趴上，新中源品牌营销总经理陈勤显说过一句意味深长的话——“我感觉又回到了20年前，家电进国美的情景。”
这次活动的对话环节由我主持。我、尹博士、罗杰等都在研判，按当下的发展态势，是不是曾经水土不服的“洋超市”又要复活了?
而这边厢话音刚落，那边厢虽谈不上爆炸性，但却极富内涵的新闻一个接一个。比如，5月30号爆出东鹏与杭萧钢构旗下的万郡绿建建立战略合作。一周前，我们又看到蒙娜丽莎旗下的绿屋建科与万郡绿建牵手成功。而今年更早些时候，钻石瓷砖也与万郡绿建签约了。
那万郡绿建又是一家什么样的公司呢?公开资料显示，万郡绿建是国内首家钢结构上市企业——杭萧钢构的控股子公司。主要打造以绿色建筑全产业链材料为产品的垂直领域B2B电商交易平台。这两年万郡绿建正在打造23万平方米的的大型线下家电、家具、建材展示中心，提供全产业供应链一站式解决方案。
四
万郡绿建这又算一种怎样的经营模式呢?这不是看起来很像美国的 The Home Depot吗?
6月5日，世界环境日，通利举办第二届莲雾采摘节，碰到尹博士。他透露说，中国本土建材超市的代表东莞华美乐做得不错，而且在准备上市。
2004年我曾经去东莞拜访过华美乐董事长郑晓利。那个时候他的卖场里已经驻扎了很多空间设计师，而整个集团旗下也衍生出10多加装饰公司。为什么要这样做?当然是主动出击拦截流量。
相信今天的华美乐你已经很难定义了。是一家建材超市。还是整装公司?我想应该是二者的复合体了。与今天的整装公司相比，华美乐只不过是从建材→家装(流量)→整装(流量)反向操作而已。
五
昨天与一个定位比较高的现代砖品牌市场部负责人聊天。他们想听听我对今年品牌运作的看法。
我说，今年开始，很多烧钱的，务虚的，短期变现能力弱的活动都要停掉，企业全部的精力都应该转向终端帮扶，而且是直接赋能经销商连接新兴渠道，比如设计师渠道和整装、家装渠道。还有就是，动作一定要快，要高效连接。
换言之，就是要披荆斩棘，为经销商开路，嫁接新渠道。因为只有经销商活下来，厂家才能活下来。
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