编者按
本文是作者为新出版的今年第一期《风尚陶瓷》杂志所写的“卷首语”。《风尚陶瓷》杂志由华夏陶瓷网主办，目前定为半年刊。本文首发于2019年4月19日，原标题为《2019，终端之辩》，现有版本略有增删，敬请垂注。
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眼看四月份已经过半，佛山陶博会、潭洲中陶展拍马而来，2019舞台的大幕已经完全打开。
未来似乎变得越来越不可预测，所有人都在谈“不确定”，但实际做的都是为了“活下去”。
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消费者迭代，90后“小鬼当家”，以及渠道裂变，整装、精装崛起，形成多米诺骨牌效应，正在将一起推倒重来。
装配式建筑、内装工业化、设计主导权，对材料供应商来说，最终改变的是渠道模式。而新渠道本质上就是新入口。所以，厂家、经销商要干的第一件事，就是对新渠道的重新连接。其次是改变职能，由单纯的卖货，转变为供应链服务。
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从品牌端看，虽然零售店流量急速下滑，但并不意味着未来将去零售化。在渠道裂变的大背景下，传统零售店的功能也将应时转化，其传统的家装零售功能会继续保留，但接下来主要是针对一二线城市日益增长的新房翻修。
传统零售店功能转变的重要方向是品牌形象店。未来没有形象感的终端店将越来越没有价值。品牌形象店除了对接零售，还有很重要的一块是对接精装、整装以及工程、设计师渠道等。品牌形象店是厂家综合实力、圈层市场定位、品牌理念传达的载体。换言之，它是对接一切业务的物理平台。但它首先是一个品牌释放能量场的平台。
未来，品牌、产品如果没有在终端的完美呈现，将会失去与市场的对话能力。所以，场景化将是终端店面设计的必然选择。
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随着传统批发市场的快速退出，未来红星、居然、喜盈门之类的大卖场成为品牌落户城市的必争之地。而越来越掌握话语权的大卖场运营体系，也成为品牌商们无法抗拒的筛选机制。
无论规模型、多品类经营的一二线品牌，还是“小而美”的个性品牌，渠道下沉都是共同的命题。不同的是，一二线品牌是对三四线城镇空白市场的碾压式覆盖，而个性品牌则是对所有空白市场的精准对接，具有很强的选择性。
随着社会圈层化、社群化的加剧，在终端店面布局上，未来一二线城市多品类经营的品牌终端店面也将分出级差：包括旗舰店(600-400㎡)、专卖店(300-400㎡)、精品店(150-250㎡)、社区店(80-120㎡)、快闪店(15-30㎡)。其中快闪店存活时间有限，一般是半个月到三个月。它主要建在人流量大的城市综合体、购物商城内。目的不是成交，而是传播品牌。
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从产品端看，未来产品由专店专卖的压力将越来越大，尤其是产品线窄的“小而美”品牌，基于租金成本的压力，店面面积将受到限制。所以，对品牌、产品附加值的经营很重要。
而多品类经营，覆盖大部分圈层的品牌，其店面坪效将相对可以保证。不过，即便如此，它也抵挡不过品牌跨界集成店带来的诱惑。比如，“瓷砖+卫浴+家具+软装”集成店。整个店就是一个生活馆，店内的东西全部“所见即所得”。
多品类跨界集成终端店成为方向，是因为新兴的年轻化的消费群体更喜欢方便快捷的一站式购买，他们不愿意花时间和精力，一个卖场、一个卖场去找材料、找家具。
所以，未来，可以预见的是，大厂和大商之间的矛盾将越来越凸显。厂家要求专店专卖，摒弃、裁撤“羊头店”，而大商反而是希望打开连接，通过横向跨界整合，满足新兴消费者一站式购买的愿望。
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不过，由于专业属性的欠缺，大商在跨界整合家居建材品类产品时，碰到的困难也是显而易见的。多品类跨界集成终端店虽然从理论商解决了店面的坪效问题。
但理论终归理论，跨界多品类产品要最终无缝融合在一起，首先碰到的就是产品组合的难度;其次是从设计端入手的整体解决方案输出的难度;再就是把整体解决方案落地，也就是铺贴、安装的难度。这三个问题最终都涉及到人才的问题。
人才问题才是多品类跨界集成终端店梦想成真面临的最大的挑战。而在人才问题解决之前，大商们可能要面临新商业模式践行持续亏损的问题。
其实，当前即便是大商们，终端运营的空间也不是已经见底。过去30多年，瓷砖销售一直都是粗放型的，直到最近两年销售服务才提到议事日程，包括密缝铺贴，去年也是由简一率先上升为公司营销战略。
总之，我认为，接下来以专卖店零售为依托的瓷砖营销，在重度垂直领域深耕才是正道。其中，亟待要做的事情就包括，瓷砖的包补贴，包安装，以及铺料的销售等。
(5月11日，在哈尔滨举行的2019中国家居建材品牌发展论坛上，华耐家居常务副总裁孙立国就反思，垂直领域的瓷砖包铺贴、安装，以及铺料的销售才是方向，而非大家居全品类平台的构建)
另外，正如大家都看到的，基于消费者画像而做的精准营销也是一件重要的工作。而其前提还是整个销售端的信息化建设。
而为增强终端店面的体验感，AR、VR、AI等科技手段的应用也应是题中之义。
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