“消失”在佛山
南顺芝是今年我见过的活动最多最忙的董事长，且没有之一。
本月13号下午我跟他确定15号到广州白天鹅宾馆参加“致敬中国建陶40年”活动的事，他回答说要当天上午才回佛山。
15号下午他果然准时出现在会场。陶博会期间的活动特别多，我问他16号金尊玉“千城千店战略新闻发布会”的具体时间，他说是在下午5点左右，而这显然是在照顾到处赶场的媒体朋友们。
16号下午5点半，“金尊玉大理石瓷砖千城千店战略新闻发布会”依然选择在总部举行。董事长南顺芝按惯例发表了20多分钟的演讲。他一上台就跟大家道歉说，今年很多媒体朋友约他都约不到，原因是一直在下面出差。
确实也难怪，今年金尊玉的终端帮扶和招商活动太多了。从贵州到山西，再到重庆、浙江，设计师分享会、泥瓦工联谊会、招商会，一场接一场，连轴转，让人应接不暇。
▵10月7日，金尊玉温州红星国际旗舰店开业
这样的结果是：金尊玉今年也成为陶瓷行业跟媒体打交道最多品牌，而且没有之一。所以，别的企业做活动通知媒体一般提前一两个礼拜，而金尊玉大理石瓷砖经常是提前几天时间。
比如，10月3日下午，在我回江西的路上，南顺芝给电话我说，“7号我们温州红星店开业，希望你来下。”
我于是改变行程，6号下午就回到佛山，当晚11点半赶到温州。
也是在这次活动期间，南顺芝决定在16号对长达5个月的终端“帮扶+招商”行动来一次总结——召开“千城千店战略新闻发布会”。
▵温州金尊玉红星国际旗舰店
坚守“大理石”
在两位嘉宾发言之后，轮到南顺芝讲。但这次他没有拿着话筒就讲，而是先把这四五个月都在外出差的营销团队请出来与媒体朋友见面，临末，他还走上前，转身面对四五十位下属，深深地鞠躬致谢。
▵ 10月16日，南顺芝在演讲中
“按官方的统计，中国瓷砖每年有4000多亿的销售额，哪怕减一半，也还有2000多亿，这个市场依然很大。”南顺芝说。
谈到大理石瓷砖的前景，南顺芝对在坐的媒体朋友说，“这几个月我们一直在做市场调研。我们发现，其实在三四线市场，大理石瓷砖在消费者认知上其实刚刚诞生，还谈不上发展，更谈不上成熟。很多消费者对大理石瓷砖都不了解，导购员讲得清楚的也不多。”
也正是看到这一点，在一二城市渠道裂变，需求滞长的情势下，金尊玉从6月份起，改变对大理石瓷砖老大简一贴身紧跟的打法，实施“下行战略”，在三四线市场下功夫，派出全部60个营销人员到贵州、山西、重庆、浙江，一边帮扶经销商，一边招商，收到不错的效果：今年到10月16号当天为止，金尊玉已经新招商82个，首发款总计达到2180万。
金尊玉营销总经理李亚波在南顺芝之后登台总结。他分析说，在调整战略之前，也即从1月1号到6月15号的五个半月，招商是20家。而战略调整以后，从6月16日到10月15日，共计四个月，招商达到62家。
李亚波还进一步分析说，今年新招的82代理商中，其中75个是传统经销商，12个分销商，8个是批发商，5个是跨界商。这首先表明当前厂商关系的重组非常厉害。很多经销商在换牌子。而有的则是增加牌子——主要是产品具有互补性的牌子;其次是，批发生意越来越不好做，不少批发商在升级做品牌代理商。
再有就是，如李亚波说的，经济萧条期，别的行业同样也不好做。在上述5个跨界商中，有一个就是餐饮店的老板。他选择做陶瓷的理由也很简单：陶瓷再不好做，压了库存，那些砖还不会马上坏掉。
▵ 红星国际是温州最高端的家居卖场之一
做透小区
南顺芝在当天面对媒体的总结中，还指出，“营销的本质就是创造客户。”但其实，按照过往的经验，招商就是总部派出业务员到各个地方出差，遍地撒网。而南顺芝认为，业务员各分一个区域，分头招商的办法，是建立在过去经济繁荣的逻辑之上。而在经济新常态下，尤其是今年这样的增长拐点，营销必须“做深做透”，在一个点上，“重复、重复、再重复”。
“未来五年金尊玉的战略是以县城为中心发展，目标是实现‘千城千店’。而在这些地区帮扶经销商，其实不需要太复杂的‘认知’，简单就好。把动作标准建立好之后，就让经销商不断重复地做一件事情。其实品牌传播也是这样，不断重复，就一定有效果。”南顺芝说，
他举了几个例子。6月1日起，金尊玉把全部精锐营销人员派驻贵阳市场，对辖区内全部15家经销商进行一对一的保姆式的帮扶。在帮扶期内，平均每家经销商都成功连接两家以上的家装公司，而且这些公司都是当地一流的家装公司。
再比如小区营销。10月7号下午，我们准备返程去机场之前，南顺芝还抽空特地带参加金尊玉温州红星国际店的开业典礼的媒体老总们前往当地的一个大楼盘参观，以了解温州市小区营销的深化情况。
▵ 深入小区了解情况
南顺芝介绍说，在温州城区，每个楼盘有十个左右的“高势能的人”。这些人，除了每栋楼的群主，就是物业、保安等。
据当天接待我们的楼盘“群主”阿丽(音)透露，在温州，家居建材品牌接触业主有三次重要的机会：首先是业主在小区内抱团维权需要聚餐一次;其次是温州已经形成惯例，搬家之前会对家居建材做一次维护。还有就是搬家60天后还会做一次主材维护。而这正是“拉拢”业主，建立口碑的好机会。
阿丽(音)还向南顺芝建议，可以尝试在中梁·龙湾首府装修一两套房子，做个茶室，经常请业主们来喝茶，这样肯定能拉到不少生意。因为整个楼盘还有300多户未定装修。
▵ 南顺芝与温州地区经销商代表
看好“夫妻店”
而南顺芝的内心其实还远远不只考虑这些。比如，他已经计划在小区门口左右两边拿个50—60平米的地方，开个真正意义上的社区店。为此，他反而很看好夫妻店。他认为，夫妻是最有战斗力的。而且，还是动用社会闲置资源。
“我们营销队伍中也有人提出终端还是要搞大团队，但我们思考很久，觉得县城还是要夫妻店，它有它的优势。” 南顺芝说，“衣不如新，人不如旧。现在一些企业反而把曾经帮过自己忙的人舍弃掉了，很可惜。金尊玉不会这样。”
南顺芝还认为，夫妻店，其实管理也简单，只要公司出台好制度和举措，他们照办就是。因此，在三四线市场，南顺芝还认为，厂商的操作都应该简单。其精髓还是，将简单的东西不断重复。
他举例说，有个无锡的经销商经常对他说要产品、产品。他问他：60款够不够。对方马上就说：够了。但其实，那个时候金尊玉已经有100多款产品。
今年8月10号，我曾经写过一篇《老牛说•浙江行①︱招商还是稳商?》，对此，南顺芝非常赞同。认为招商和稳商，两手都要抓，两手都要硬。具体做法是“三步曲”：先稳商(帮扶已有经销商做强做大);其次是造样板(让原点客户获得信任状);再就是招商(创造更多的新客户)。
▵ 金尊玉温州红星国际旗舰店一角
聚力“县城”
而既然在三四线市场大理石瓷砖还有巨大的发展空间，自然招商的重点也就在这里，而这也就是“以县城为中心”战略定位的由来。
南顺芝介绍说，一方面县级城市(区)，包括中心镇市场潜力巨大，但很多总代理商根本就辐射不到那里，完全没有服务，所以，就我们自己来服务。
比如，温州市的瓯北镇就是个很好的例子。瓯北镇与温州市区隔江相望，是永嘉县通向温州市区的必经之道。2011年瓯北撤销镇建制，成立瓯北功能区。瓯北虽然与温州市区近，但毕竟有一江之隔，等于温州市区和永嘉县城两头不靠。所以，今年瓯北直接对接金尊玉总部，结果首发就达40万。
南顺芝认为，营销的本质就是创造客户。或者说直接点，就是在潜在市场巨大的县级城市(区)为大理石瓷砖创造更多的客户。比如温州，他认为接下来，金尊玉专卖店将会全域覆盖，并努力使之成为真正的原点客户集中的样板市场。
而在10月16号下午的演讲中，李亚波也透露出一组数据：在2018金尊玉新签约的客户中，5%为省会及地级市场客户，83%为县级市场客户，12%为乡镇市场客户。
南顺芝这样告诫自己的同事：三四线市场竞争其实并没有想象中那么激烈。因此，“市场不好”不能成为借口。而按照李亚波PPT的规划，目前金尊玉的客户是300多家，明年应该是400多家，后年应该是600多家。
而南顺芝是希望在2023年实现“千城千店”的计划。到那个时候，金尊玉能够成为“大理石瓷砖销量第一品牌”。
▵正式发布“千城千店战略”
他认为，金尊玉的愿景是，推动大理石瓷砖在终端的普及，让消费者用瓷砖的价格，就能够享用到天然大理石的装饰效果。
而最新的消息是，到10月22号为止，今年金尊玉已经新招商共计92家。陶博会之后，营销团队将再次出发，前往宁波、无锡、淮安、霸州、荆州、随州、莆田、普宁……
▵10月18号位于佛山陶博会华夏馆的金尊玉展位
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