老牛观察
今天第一季度因为农历润月的原因，春节假期结束比过往晚了半个月之多。导致4月中旬企业才真正进入战斗的状态。同时，也确实是市场比较淡，所以，多数品牌对第一季度感觉就更加差。
现在，第二季度已经过去了40天，我虽然没有直接下到终端调研，但去企业总部听到的很多反映，对多数企业来说，市场依然艰难。
我这里说的多数企业，主要是指数量上占多数的传统的大厂，自然也包括私抛厂。一些传统大厂去年“开”的现代砖新品牌，由于尚在试水之中，目前实际销量都不大。而即便有多大，其实对这些大厂而言，目前还没有什么实际意义。
所以，总体而言，就佛山陶瓷圈来讲，估计现在依然保持增长的也就是一二十个牌子，这里面既包括处在行业头部的一二线品牌，也包括这两年新崛起的现代砖品牌。可以说，现在是冰火两重天，但火的品牌是绝对的少数。
为什么今天要从一个并不怎么知名的蓝澳瓷砖公号转发这篇对经销商访谈——《黄孟强：把砖卖给消费者，而不是卖到我的仓库》，我觉得，是因为透过这样一篇短文，我们可以管窥当前陶瓷品牌的基本生态。我把它归结为以下几点：
——面对现代化、年轻化、国际化的新消费浪潮，传统大厂不改革已经没有出路。因为已经越来越多的传统大厂的经销商都开始做第二个品牌。而新增的品牌就是新兴的现代砖品牌。这也是一批新兴的现代砖品牌一两年中能实现快速扩张的原因之一。
——从前年到去年，行业出现了一二十个新兴的现代砖品牌。有些是独立品牌，有些是副品牌和子品牌。但一个普遍现象是，前者的发展速度基本都比后者快。这是为什么?我觉得还是基因的问题。因为后者虽然看起来要单飞了，但其实还在传统母体的襁褓之中，它玩的估计很多还是老套路(甚至掌握着“改革”大权的还是50后、60后的品牌创始人) 。比如，黄孟强一接触蓝澳瓷砖，最强烈的感受，居然是厂家“不压货 ”，而且帮你”清库存“。而过去，大家都知道，厂家只负责“把经销商的肚子搞大”，就算“把货卖出去了”。
——最近，我接触了几个新兴的现代砖品牌，大家都感到经销商年轻化趋势越来越明显，他们有些是创二代，有些是高学历，包括博士、海归，有些是设计师。这些人很多都是90后、80后，他们的悟性很高，学习能力也很强，只是缺乏专业知识和技能。所以，对这些新加盟者，一方面要以产品的现代、时尚、简约风格，以及品牌“三化改革”(现代化、年轻化、国际化)为主旋律;另一方面，要为他们准备营销工具，包括产品、品牌解说和店面设计等 。而蓝澳瓷砖则是“超级组合拳”，包括店面设计、品牌推广、网络渠道、营销活动、团队培训整个系统。
我有留意蓝澳瓷砖公号上的另外几篇文章。其中有一篇说，“在哈尔滨经营着600㎡的蓝澳瓷砖旗舰店，2018年单店零售目标是1000万。“ 蓝澳瓷砖属于依诺企业的另外一个品牌。依诺这两年的发展大家有目共睹(去年增长56%)，其中有一个原因是品牌推广做得好。
现在蓝澳瓷砖的例子，则说明，新兴品牌的经营其实是一个大系统问题。依诺有今天的行业地位绝对不仅仅是品牌推广做得好这一个原因，而显然，营销服务以及产品架构等都是非常重要的原因。
而最关键的还在于，像依诺企业这样新兴实体，其整个体系的运营是基于全新的商业逻辑，它已经摒弃了很多传统企业惯用的陈旧逻辑。
黄孟强：把砖卖给消费者，而不是卖到我的仓库
序言：
“我从来没有遇到过一个老板这么勇往直前，为了专卖店连夜坐飞机赶来现场沟通;也第一次遇到有老板会对即将加盟的人说，你以前的牌子不错，你现在放弃这个牌子做我们，有一定风险…”成都蓝澳经销商黄孟强说“蓝澳老板们的负责任是最打动我的地方之一”
每个月底，其他品牌都给他打电话“黄总，帮个忙，发点货完成任务”，蓝澳的领导、销售团队告诉他的却是：“我们要做的是怎么帮你清库存，怎么帮你卖产品，而不是让你压货”…因此，在我们的访谈中，当聊到蓝澳瓷砖与其他品牌的差异时，黄总两次用了“天壤之别”这个词。“差异化”已然成为各行各业的高频名词，但很显然蓝澳瓷砖从“产品到人”的“不一样”还是深深戳动了这位老陶瓷人的心。
黄总也用自己的行动来表达他对蓝澳的支持和信心，不断介绍优质的客户加盟蓝澳，他说：“我希望加盟蓝澳的都是优质客户，这样我们便可以与优秀的人为伍，相互促进”。
“与其更好，不如不同”，蓝澳瓷砖聚焦产品、团队和经营优势迅速打造起来强大且差异化的系统，大概就是蓝澳作为一个新品牌，在新的赛道上找到的自己独特的优势。
▲蓝澳成都经销商——黄孟强
杜琼(蓝澳瓷砖品牌中心总监，下同)：黄总，您好。请问您是来自哪里?您什么时候加盟蓝澳瓷砖?
黄孟强：我来自四川成都，2017年年底加盟了蓝澳瓷砖。
杜琼：当时您是通过哪些渠道了解到蓝澳的?
黄孟强：最初是通过朋友介绍和看到微信朋友圈的推广，后来是陶博会过来看展会的时候专门过来看。
杜琼：加盟蓝澳之后，您有哪一些不同的感受?
黄孟强：加盟蓝澳之前，我代理的是佛山一个体量很大的二线品牌，且做得非常好。做了蓝澳之后，就感觉这个品牌和之前的完全是天壤之别：第一是产品。原来的品牌产品都是传统的风格，蓝澳的产品时尚、新颖;第二是销量。原来我单店每月平均大概50多万，但2017年底加盟蓝澳，2018年1月份，单店就做了100多万，回款大概70多万，所以销量比之前好了很多。
杜琼：您之前代理的品牌，一年的提货量是多少?
黄孟强：单品牌大概是700万左右，这个提货量在原代理品牌还算是优质客户。
杜琼：是什么原因让您想要加盟蓝澳瓷砖?能否分享一下您加盟蓝澳瓷砖的经历?
黄孟强：说句实话，原来代理的品牌和产品，这些年客户的反馈还不错，但受限于企业较大，转型较慢，新产品更新也很慢。而现在市面上流行北欧，极简，新中式这些时尚简约风格的产品，所以我考虑新增一个品牌。
去年4月份陶博会，我来到蓝澳展厅的时候，就被蓝澳的产品吸引住，但当时被告知成都已经有经销商，觉得太可惜了，怎么没有早一点过来。后来我一直还在寻找新品牌，所以10月份陶博会，我又再次来到蓝澳的展厅，这时业务经理说成都客户因个人原因，现在没有经营，所以我才有机会。
加盟蓝澳瓷砖，可以说田总给了我很大的信心，因为店面当时已经准备上原来品牌的产品，图纸都已经确定好。但是田总给我讲了很多蓝澳的发展思路，他的思维非常的超前，且我之前也有了解到这个企业，在过去的几年，每一次都在陶瓷行业的风口上，迎风而上，所以当时果断地PASS了原来的牌子，专注做蓝澳瓷砖。最重要的是当时田总，带着朱总和设计师，连夜坐飞机赶过来，然后加班加点的做展厅设计方案，这点是最大打动我的，从来没有遇到一个老板这么勇往直前。
还有一个小插曲，2017年年底加盟之前，我怕自己判断失误，所以带着爱人来蓝澳总部再考察一次，当时碰到了郭总。在聊天中郭总提醒我说“你以前的牌子可以，你现在放弃这个牌子做蓝澳，有一定风险，你要谨慎考虑”。当时我就想，这个企业的老板怎么不是先把我忽悠进来，还帮我考虑如何去清理之前牌子的库存。所以郭总和田总两位老大给了我很大的信心，我觉得这个企业的老板们是非常有责任心的，也更加坚定我加盟蓝澳的决心。
杜琼：在您的经历中我们了解到田总非常务实，连夜坐飞机过去给你解决问题;郭总设身处地的站在你的利益角度为你构想，让您思考这样做是否存在冲动或者风险。那除此之外，在加盟蓝澳的短短几个月，您觉得蓝澳还有什么跟其他品牌不一样的地方?
黄孟强：完全是天壤之别吧。从我们开业的时候就感受到了，当时马总、朱总和杜总你们亲自过来，我觉得你们就是“铁三角”，加上我就成了“四人帮”。马总有思路，擅长运筹帷幄，杜总有智慧且擅长互联网营销，朱总完全就是一个魔术家，把我们的展厅来个大变样。所以我觉得这个系统让我有信心将蓝澳在成都做好!
▲右起：蓝澳销售总经理马立宁;蓝澳产品中心总监朱江;蓝澳品牌中心总监杜琼;蓝澳成都经销商黄孟强(摄于蓝澳成都2018年1月份开业)
杜琼：我们也非常有信心。以马总为例，他有超强的执行力，虽然很多时候他的工作在后端不一定都被看到，但很多事情谈定之后，他就会不断去推进，落实每个环节的事项。希望这次陶博会见面之后我们可以相互增强信心。
黄孟强:说到这次陶博会，我真的收获非常大，我做陶瓷也有十几年了，代理的广东品牌也不少，但是昨天的研讨会是让我感受最深的。郭总、戴总以及每位经销商老板的分享都让我受益匪浅，昨晚我彻夜难眠，一直在思考回去要怎么开展工作，今天我就把我的计划跟马总分享了。就是研讨会的时间实在是太短了，我还没有听够就结束了…
杜琼：不愧是“黄老师”(黄总的微信名为黄老师)，黄总真的是一个非常善于学习的人。
马立宁：这是我和黄总的第三次接触，想到黄总我能想到两个词“精准”和“专业”。黄总是成都的第一代联盟，且还是会长。第二次接触的时候我跟他一起三天经历两场联盟活动，整个过程可以看到他对事情的要求，可以说极具工匠精神。所以这种“精准”和“专业”也是现在有竞争力的经销商的典型代表。
杜琼：没错，黄总的敬业，加上我们整个体系里面又具备那种没有包袱的分享，大家都不会藏着掖着，特别是昨天的研讨会，其实大家都是使劲地在掏干货，没有形式和套路。所以很多人都说，无论是蓝澳品牌也好，还是我们集团的其他牌子，很多时候大家选择是一套系统，以及在这个大家庭里面大家能够共享的知识体系和运营体系。
马立宁：黄总的“专业”和“精准”，在我看来考验的是一个品牌系统输出的确定性。对应我们之前提到“新而不新”的概念，蓝澳品牌虽然面市的时间比较晚，但他从面市的时候就具备了系统性的东西，该有的东西都有，而且会比很多传统的企业都做得优秀。这就是蓝澳品牌作为新品牌，跟其他品牌不一样的地方，我们具备这样的价值，就是让你觉得有现在，也有未来。
杜琼：其实我还想问问黄总，加入蓝澳瓷砖这段时间您收获了哪一些东西?
黄孟强：先从业务经理说起吧，李红星是很务实的人，从来没有像其他品牌的业务经理一样，到了月底就给我来电话 “黄总，您发一下货吧”，从来没有。其他品牌就不一样，每次到月底，就会打电话过来说，“黄总，帮下忙哈，帮我们完成任务”，且业务员打，打完大区经理打，打完销售老总打，甚至最后老板还打，真的是要命，赶上生意不好的时候，我就会质疑，你们除了让我发货，还能给我们做哪些东西?
杜琼：我再告诉您一点，田总跟所有的业务员说过，月底不允许打客户的电话催发货，为什么呢?你平时干什么去了，你平时如果做好服务，客户会自己主动发货，我们不能去压客户的货，这个是我们整个集团都需要具备的思路。
黄孟强：当时田总跟我说的就是，我们要做的是怎么帮你清库存，怎么帮你卖产品，而不是让你压货。
杜琼/马立宁：我们想的是如何给经销商减负。
黄孟强：这个确实也是让我选择蓝澳的重要原因。蓝澳的团队确实跟其他的品牌不一样，包括总部派过来支援活动的同事，过来之后都是做实事的，拦截、销售、早会什么都做，而不是像其他品牌的就过来走走形式。所以说实话，我觉得选择蓝澳一定没错，我也相信蓝澳一定会越做越好!
马立宁：我们也坚定选择您这样的客户也一定没有错，有您这样专业的经销商会给我们带来很多促进，包括此次前来，您给我们提出很多宝贵建议，我们也迅速做出反馈，并给出解决方案，希望您以后常提建议。
杜琼：黄总也是在这个行业很多年了，我们可以向黄总大概了解一下，像您或者您的朋友，他们目前普遍存在哪些痛点或者困惑?
黄孟强：我在成都很多朋友都是做陶瓷的，在大家聊天的过程中了解到，成都很多的传统大品牌都没有人做。原因就是：第一是压货太厉害;第二是品牌转型慢，但投入大，回本难。相比之下，蓝澳正好解决了上述痛点，公司从高层到基层一直在思考的是如何帮助我们做销量，而不是压货，而且建议我们做精准营销，而不是广开店面。所以蓝澳有很多东西跟传统品牌不一样。
马立宁：确实如此，昨天研讨会上，郭总也提出了“五个升级”，定位、产品，渠道，营销，体验的全面升级，以及从卖方市场转入买方市场之后，我们不再求大求多，而是更加“精准和专业”，而这又恰恰是您的优势，相信我们两个系统是相互匹配的，可以有效结合起来，进行系统化输出。
杜琼：如果让您给自己定一个目标，您希望接下来你将成长成怎么样的状态?
黄孟强：我现在的目标是：蓝澳瓷砖全国销量前三名。但今天听马总说我们签了很多优质的大客户，海口，大庆，南通，长春等都是大展厅，大规模，他们一定也会加大力度来做蓝澳瓷砖品牌，所以我感觉到有一定压力，但压力越大，动力也越大。我们要与优秀的人在一起，才能够进步，做最好的自己。
杜琼：就像我前几天发的那条朋友圈，乔布斯对外一直说要“Think Different”，但是对内的体系一直都说，确保自身周围都是最好的事物，跟最优秀的人在一起，做最好的事情。
马立宁：黄总其实一直在帮蓝澳瓷砖介绍优质客户，而且他希望蓝澳在全中国各地都是优质客户，所以受到黄总的激励，我也一直在向这个目标靠拢。
黄孟强：我希望每个地方的蓝澳都做得很好，这样才能把蓝澳品牌整体都带动起来，这样我们都会变得更好。
杜琼：与优秀的人为伍，希望我们的队伍里有越来越多像您这样优质的经销商。谢谢!
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