杭州陶瓷经销商们在担忧什么?

“华夏前线”系列采访之十八：

杭州陶瓷经销商们在担忧什么？

文/记者 章程

　　2月27日，华夏陶瓷网总编辑刘小明带队由佛山前往杭州，拉开了2017年大型终端采访活动《华夏前线》的序幕。

　　从钱唐到杭州的名称变易，从白堤到苏堤的佳话流传，杭州不仅历史丰厚，而且风景优美，并常年位于全国最具幸福感城市排行前列。

　　2016年，杭州城镇常住居民人均可支配收入首次突破5万元；2017年2月杭州新房均价突破20000元大关。

　　阿里巴巴的崛起，让杭州又多了一个全国互联网重镇的名头。

　　以上，就是吸引华夏陶瓷网《华夏前线》团队从佛山赶赴杭州的不完全理由。

西湖无疑是杭州最负盛名之处

　　2月28日到3月4日这5天，《华夏前线》团队在杭州东奔西跑，采访了14个杭州市区的陶瓷经销商，成稿16篇(包括此篇)，试图将杭州的终端面貌通过经销商访谈予以折射。

　　此行让记者感慨，陶瓷行业真是一个小圈子，不仅在厂家如此，在终端亦然。谁有多少个店面？一年做多少业绩？背后投资人是谁？同一地区的经销商们彼此都知道个“大概齐”。在这个抬头不见低头见的陶业终端圈子里，杭州经销商们的思与虑也“出奇”的一致。

“华夏前线”团队在杭州终端店面走访

　　先来聊聊杭州经销商们是怎么挑厂家的？

　　君不见，产能过剩让多少厂家求经(销商)若渴？多少厂家开年会时都选择车程1小时以外的场地？君不见，在华夏陶瓷博览城走一圈又有多少业务员在开着车问“老板是不是来看砖的”？

　　位列金字塔顶端的总是少数，对于陶瓷厂家来说，可以做到“单向选择”(厂家挑经销商)的并不多。大多数厂家和经销商都处在双向选择的你情我愿阶段。

　　今天咱先不聊厂家的挑选标准。那么，杭州经销商们在选择厂家时，会注重哪些方面呢？

　　1、看理念。思维决定高度，理念决定发展。这其中，厂家高层的理念颇为重要，新贵族杭州经销商沈春英就对记者说：“邓总(新贵族总经理邓宜伦)了解经销商的需求，我觉得跟着他干，有戏！”

　　我们总说志同道合，影响经销商们做决定的关键因素，往往都是在和厂家高层沟通过后，认为彼此理念相合即决定代理。俗一点儿说，就是聊得来。

与马可波罗杭州经销商魏军苗长谈

　　2、看产品。由于直接面对消费者，经销商们最清楚什么砖好卖。例如近年来红透半边天的大理石瓷砖，也已成为杭州地区的主流产品，受访的杭州经销商们都证实了这一点。

　　沈春英认为，品牌的高度一定是由产品来支撑的；新濠杭州经销商张政说，当初他看到新濠大理石瓷砖的产品，纹理清晰，没有气泡，就挪不动步了，吃了秤砣铁了心地要代理新濠。只是因为在砖海中多看了你一眼啊。

　　3、看品牌。不同发展阶段的经销商，对品牌的需求是不同的。举个例子，杭州陶瓷经销商叶法洪在突破5000万元销量后发现遇到了瓶颈，若想更进一步他只能另选更大的品牌，于是，叶法洪在2016年牵手冠珠，并在当年突破了7000万元的销量大关。

　　综上，看理念看的是人，看产品看的是物，看品牌看的还是物。但是，光看某一点是不够的，就像姑娘们不能仅仅因为男人帅就嫁给他，经销商挑厂家就如同姑娘挑新郎，不会单纯只看某一点，一定是综合考虑。至于更倾向于以上三点中的哪一点，经销商们会根据自己的实力和发展阶段来衡量。

走进互联网整装公司构家网

　　再来聊聊杭州的陶瓷经销商们正在担忧什么？

　　担忧，是因为不确定，和恐惧是一个道理，只是担忧的不确定性要比恐惧更小一些。

　　杭州作为全国互联网重镇，已经涌现出东箭完整家居这类互联网+陶瓷的新型业态；另一方面，全装修政策也给陶瓷销售提出了新课题。上述这两个方面的挑战，成为杭州经销商们最大的担忧之处。

　　1、互联网冲击。东箭完整家居互联网+陶瓷的电商模式，已经得到了2016年双十一的验证，那一天，他们的销售额达到了6.92亿元。近日东鹏披露了9年来的陶瓷电商探索之路，模式也渐趋成熟。

探访东箭完整家居

　　在访谈中，马可波罗杭州经销商魏军苗期待厂家高层能将陶瓷电商提升到战略层面进行深耕；冠珠杭州经销商叶法洪认为必须走电商之路以赢得更大发展；据杭州乐普公司欧神诺事业部负责人胡泽平介绍，欧神诺厂家总部正在接洽阿里巴巴与构家网，共同搭建电商平台。

　　从陶业4000亿的整体体量上来看，目前陶瓷电商的份额占比显得微不足道，但一天6.92亿元的业绩已够一个中小品牌忙活一年，陶瓷电商已经露出了起势的苗头。

　　2、全装修政策。杭州作为省会，无疑是浙江省全装修政策首当其冲的试点城市，尽管政策的要求是自2016年10月1日起的新建住宅全部实行全装修和成品交付，对眼下的陶瓷销售并无明显影响，但杭州的经销商们纷纷表示，5年后全装修政策将体现出威力，他们希望未雨绸缪，因此正在考虑应对之法。

杭州在建楼盘很多，全装修政策将在5年后展现威力

　　房地产公司都有固定的合作方，这更加剧了未来陶瓷销售的严峻形势，针对这一点，杭州壹號经销商曹丹希望和厂家总部携手公关，努力进入房地产公司的合作名单；全装修的趋势促使家装公司在杭州的影响力越来越大，沈春英、张政、叶法洪、魏军苗、胡泽平、大将军杭州经销商黄志树等所有受访经销商都看到了这一点，并正在积极扩展家装公司渠道。

　　综上，我们对电商早已不陌生，但电商在陶业的发展仍然显得“踉踉跄跄”，也许已有的先行者带来的成功经验，会让陶业不再选择围观；如果说陶瓷电商只是对企业能否增加一个销售渠道的挑战，那么全装修政策带来的冲击，更是被一些杭州经销商称为生死存亡的考验，能不能接住这个由政策发出的“大招”，杭州的经销商们需要从此刻就开始进行针对性修炼了，即使是降龙十八掌，也有独孤九剑可以一敌。