上周，秋季佛山陶博会在风雨中结束
老牛“在细雨中呼喊”，
三天分别赶了华夏馆、陶瓷总部、陶瓷城三个场，
得出两个结论——
现代仿古砖和抛瓷、抛釉通体砖的大潮正扑面而来!
一
老牛直击陶博会，最后一篇说，
“黑白灰”铺天盖地!忽略、逃离还是融入?
不错，以“黑白灰”为表征的现代简约风是刮起来了，
然而，这一次，恐怕注定不是跟随者的机会。
山东淄博一个只有批发商的品牌，
迫于环保的压力，注册了一个专做现代仿古砖的新品牌。
你说，它容易成功吗?
现代仿古砖作为一个新的品类，风格化是其主要特征。
以往的品类，基本是产品的物理性和使用功能上作区隔，
而现代仿古砖，包括此前的经典仿古砖，
则是建立在消费者的心智上，
如果说，消费者对经典仿古砖的应用还比较笼统，
而现代仿古砖，则是试图让消费者主观认知类型化的结果。
经典仿古砖，往往需要“先懂后加”，加各种繁复的配饰，
而做现代简约风格仿古砖，则必须先“懂”，才能后“简”!
10月19日下午，先懂•后简维京瓷砖陶二代创业启航品牌招商会在佛山陶瓷总部营销中心召开
二
本届陶博会开始之前，“先懂后简”这个“成语”刷遍朋友圈，
它的发明者正是维京瓷砖——现代仿古砖最早的专业品牌之一。
“先懂后简”，“懂”什么?“简”什么?
对此，【老牛说】在10月15日已经进行了一番解读。
但是，这次陶博会上，看到连私抛厂都要做现代仿古砖的“趋势”，
老牛不禁想对“先懂后简”这一重要话题再做些探讨。
“先懂后简”，在老牛看来，本质上就是“先懂后减”。
维京瓷砖的“现代简约风格”，
首先是产品数量做减法、产品应用做减法的结果，
多选择，等于没选择，这是产品做减法的依据，
风格化，等于选择上的傻瓜化，这是为消费者节省时间的一个结果。
而“维京瓷砖26小时极简生活馆”的底层逻辑也正在于此。
维京瓷砖的20字诀——“主砖配件化，配件通用化，空间整装化，整装标准化”
三
正如万维钢在他的日课040︱行为设计学中说：
如果这个东西有很多潜在的用户，它们本来就是感兴趣的，
但是懒得动手，你如果能想个办法让他们很容易就能购买，
效果将事倍功半!
他还举例说：银行与其花很多钱做广告说在我这开户有多大好处，
还不如把网站流程好好设计下，
让用户点击几次就能开个户。
罗振宇最近在谈互联网经济的未来时也说：
过去那些大量占用用户时间的商业模式在未来的机会不大，
或者说，
在未来消费升级的浪潮中属于被淘汰的一类商业模式。
维京瓷砖董事总经理潘秉然(右二)与同事们
四
但由“先懂后简”引申开来，一个更值得我们关注的话题是，
我们陶瓷行业的“先懂后减”问题。
首先是“懂”——懂什么?
当然是懂行业目前的发展形势。
维京瓷砖希望先搞懂传统经销商——陶一代存在哪些问题，
从而针对问题，找准方法突围。
为此，他们把希望寄托在“陶二代”。
老牛认为，这种想法是有道理的。
但我们放眼整个行业，问题其实不止在经销商那里，
反而是从厂家身上，我们发现繁荣时期留下的后遗症很严重。
今年中央要求“去产能”、“去库存”，这治的就是“肥胖症”。
过去市场好做，于是拼命做加法，
“摊大饼”式地发展——集团化、多元化、多品牌。
现在是新常态，因此必须做减法，
剥离非关联性业务，减少弱差异化品牌，
将发展资源全部集中在主营业务和主导品牌上。
正如任正非所讲的“只对准一个城墙口冲锋”。
五
2000年前后，陶瓷行业开启多品牌运作模式，
成就了佛山南庄一批企业集团。
“多品牌运作模式”一度成为“南庄模式”的一部分，
而所谓的“建陶航母”也起航于南庄。
最鼎盛的时候，“多品牌之王”，品牌总计多达17个，销售总额居行业之冠。
但是，16年后的今天，市场份额却在快速地向品牌企业集中，
而这些品牌——马可波罗、东鹏、诺贝尔等基本上都是单一品牌。
二线品牌中，欧神诺、蒙娜丽莎、简一、金意陶、鹰牌等，
基本上也是单一品牌。
而事实上，从2008年全球金融危机之后开始，
多品牌运作模式就日渐式微，
到今天，“建陶航母”的风采早已荡然，
也只能力保那艘旗舰还能迎风破浪。
六
在“建陶航母”去品牌化，聚焦资源，打响主品牌保卫战的同时，
单一品牌企业却在开展做另一种意义上的品牌加法。
比如，诺贝尔旗下就拥有塞尚•印象、名石馆、悦时代、瓷抛砖等多个子品牌。
它们分别主打复古砖、微晶石、大理石瓷砖、瓷质柔抛通体砖等。
事实上，多品牌战略的打法并不鲜见，
欧莱雅有近500个品牌、宝洁拥有近300个品牌，
丰田仅按母品牌计算有6个……
关键是品牌之间要有区隔，
正如宝洁在中国的飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣等十多个品类，
它们主导的是诸如去屑、柔顺、滋养等细分市场。
总经理助理胡俊邀请网络红人主播90后孪生姐妹1n1组合来作客
七
除了品牌做减法，当前行业中还有很多“减法”要做。
比如，终端专卖店就要做“减法”。
10月18日，金意陶新趋势发布会上就公布了“去繁就简”后的终端标准店模式。
把与砖没有关联的繁杂东西去掉之后，
金意陶终端标准店将实行标准化、快装化、整装化、机械化，
未来展厅整改更加容易，装修时间也更短，
展厅使用寿命从原来的一两年到三四年。
可以说，金意陶终端标准店，
这是另一种意义上的“26小时极简生活馆”。
老牛在前一篇中曾经提到，
按维京瓷砖的极简主义经营理念，
是两头做减法，中间做加法，
即产品端，尽量减少产品数量，
营销端则尽量减少消费者的选择时间和困惑，
而要实现上述目标，就必须在中间环节，
即在瓷砖从布料到时装的过程中做加法，
企业会投入更多的资源在瓷砖的应用设计上，
而过去，这一项企业基本上是不投入的，
企业只负责把一片砖生产出来，并直接压货到经销商那里，
至于是否它能顺利卖出去，则是经销商自己的事。
1n1组合感受“26小时极简生活馆”
八
还有一个加法，是加“服务”。
今年是马可波罗瓷砖20周年：
一位同事特别告诉老牛
它们干的最有意义的一项活动就是“老客户回馈进行时”。
本月16日，老牛拜访高德瓷砖中山店，
看到店里生意还红火，老牛向70后老板刘拱生探个究竟，
他告诉老牛，自己店里60%以上是回头客。
刘拱生2007年开店，
积累的客户有2万，其中1万多客户有资料，
虽然，整个店只有五六百平米，
但设有驻点设计师一人，产品铺贴监理兼指导1人，
实现了瓷砖配送、应用设计、铺贴监理和指导一条龙服务。
老牛问刘拱生：为什么对服务那么重视?
他认为，业务员地推模式发展客户的成本远比做口碑的投入成本高!
并告诉老牛：据说马可波罗经销商的店里的服务人员超过业务员。
终端客流量减少!你的售前服务做到位没?
到店顾客成交率低!你的售中服务做精细没?
老客户转介绍率低!你的售后客情服务做全面没??
维京瓷砖要求经销商，必须每天反思以上三个问题。
小企业做品牌，扩大影响力，
中企业做产品，吸引经销商，
大企业渠道下沉，并深入做服务，
而对于经销商而言，
做服务、做口碑，赢得回头客，通过服务赚钱，
将是未来唯一的选择!
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