北京十里河闽龙陶瓷总部基地，聚集了大量北上拓展北方市场的佛山陶瓷企业
蒙娜丽莎已连续15年在北京销售过亿元
北京市场历来是企业必争之地。诸多制造业企业以北京为舞台走向全国，但今年，更多制造业企业因成本过高而黯然离场。
本月14日，佛山品牌中国行大型采访活动来到第七站北京。在十里河闽龙陶瓷总部基地，我们见到了和东鹏一起奋斗18年，一心一意做品牌的北京经销商杨凤华，在陶界寒冬下，东鹏北京保持规模过亿元、增长超20%的速度。她和东鹏在北京拓展市场的故事，正是过去二十年来佛山品牌辐射全国的缩影。
因缘际会品牌成为相识翘板
早在上世纪九十年代，河北人杨凤华就开始从事瓷砖经销业务。1998年，杨凤华开始正式代理东鹏在北京地区的销售。“1996年东鹏集团刚成立，我们可以说是东鹏的第一批大客户，18年来我们也是随着东鹏一起成长”。杨凤华说。
在1995年前后，诸多建陶品牌大举北上进军北京市场，诸多陶瓷商开始由批发、零售向代理、专卖的方向转变。当时东鹏在北京也设立了分公司，后期也朝着代理商方向转变。而在杨凤华看来，自己和东鹏当时能够“对上眼”，资金、实力并不是最关键的因素，因为双方对品牌理念的认同和契合，才导致双方能够持续“走下去”。
“那个时候就流行‘建陶万千，东鹏领先’的广告语”。杨凤华称，经过对多家佛山品牌的了解，并和东鹏北京分公司逐步接洽后，她最终在1998年9月和东鹏签订了合作的意向协议。“我们资金等方面条件并不是最好的。最终我和东鹏董事长何新明见面后，双方在品牌方面的整体思路都比较契合，最后何董事长拍板我们来做北京市场。”
狠下苦功快速打响知名度
“正式接手东鹏的第二天，我就把北京分公司的门店改了。”多年后，杨凤华回忆当时的创业历程，十分平静。
当时位于西三环的丽泽建材市场是北京最大的专业建材市场(现已拆迁)，流行店中店模式，东鹏和TOTO、砖石等几家企业在建材市场的广场拥有独栋门店。而东鹏在北京的投入并不算大，展厅甚至连样品都不齐全。第二年春季，东鹏在天津参加展会，展会一开完，杨凤华要求厂家把最新的产品，即金花米黄拿过来展示，她自己一点一点用玻璃胶把样品粘好。有了样品的展示，“佛山造”的最新款瓷砖立马吸引了北京市民的眼球，东鹏北京第二天营业额就达到20多万元。
就这样，杨凤华接手东鹏后，第一年业绩就有300~400万，第二年达到1200万。“厂家也特别高兴，要求我们第三年做到5000万，但最后虽说没有这么多，也达到了2000多万。”
相伴18年继续做好品牌服务
“1998年到2004年是东鹏在北京的发展期，因为东鹏对品牌、质量的要求，往往比普通瓷砖价位高出很多，很多经销商如果只为了眼前利益，很可能就不做了。”杨凤华称，东鹏对代理商既有销售额，也有每年广告投入的要求。而当时南庄企业多以批发销售为主，没有太多品牌意识，短期来看做东鹏瓷砖并赚不了“快钱”。但长远看，要做品牌，要做长线，东鹏是当时最好的选择。
随着行业不断迎来一轮又一轮的洗牌，东鹏品牌价值不断凸显。2004年以后，北京建材市场有了大发展，东鹏迎来快速上升期，专卖店数量、面积也在扩大，奥运工程中的九大场馆使用了东鹏瓷砖。杨凤华说，北京市场历来需要大投入，但回报未必相等，好在价格已经不是消费者唯一看重的因素，品质、服务、价格等构成了消费者的考虑范围，这也正是东鹏的优势所在。
“渠道建设不是简单地一城一池做经销，做品牌也不是简单的买卖经销。”杨凤华说，今后将继续做好品牌，除了传统意义的广告外，将更侧重终端店面形象和服务细节。“有统计分析70%~80%的交易发生在门店之外。”
北京建陶市场品牌集中度提升
佛山陶瓷在京争取新空间
和其他城市一样，北京建陶市场同样深受到宏观经济低迷的影响。有经销商称，今年以来陶瓷商撤门店、转行情况极为常见。而这些陶瓷商撤出的市场空间，正为佛企提供了极大的空间和机遇。
作为佛山陶瓷品牌，蒙娜丽莎已连续15年在北京销售过亿元，今年更是增长20%以上。同时，蒙娜丽莎还对北京80万户家庭客户进行数据统计，已开始使用大数据为用户提供更好地服务。蒙娜丽莎北京经销商李宏伟说，北京对蒙娜丽莎来说是很大的市场，市场地位和重要性也排在前几位。
“大数据对80万客户进行管理，他们需求可以通过互联网很快抵达终端市场，我们会根据客户用途进行针对性解决。”李宏伟说，通过这些技术，他发现70后、80后、85后及90后四大消费群体往往有不同的需求类别。“不同年代的消费群体的需求往往是颠覆性的，不了解这一点很难抓住市场。”
“做北京市场投入很大，这也导致许多经销商做不下去，我们也是前几年接手了冠珠北京的业务。”北京远东神华陶瓷销售有限公司有关负责人武占峰和诸多代理佛山品牌20年的经销商相比，武占峰和冠珠的接触时间并不算长，但业务量却很大。
“在北京砸个1000万都没有影子。”武占峰称，刚接手时就有前几年不赚钱的想法，而是去把品牌和门店做起来，在接手第三年后，终于不再亏损、产生盈利。“冠珠作为新明珠旗下历史最悠久的品牌，有自己的品牌张力，我们也没想小打小闹。”武占峰称。
目前，远东神华陶瓷的市场操作模式已经成熟。武占峰说，在公司代理冠珠北京市场后，远东神华还拿到冠珠天津、南京市场的代理权，为冠珠在这些城市的销售做操作。“马上就到明年了，我们正忙着准备接手冠珠在重庆市场的操作，这样我们做了冠珠北京、天津、南京、重庆四个大城市的经销。”
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