昆明市场迎来“变革年”

　　近日，记者走访昆明市场，发现分销不专业、建材超市模式受冷落成为当地市场的突出问题，而变革传统渠道、探索新的营销方式成为经销商们的普遍诉求。

　　那么，分销不专业的问题主要表现在哪些地方?总代理发展分销渠道可以采取哪些模式?建材超市为何受冷落?如何把握新营销模式带来的新机遇?经销商应该如何应对“变革年”?本期专题关注昆明市场的“变革”问题，聚焦渠道变革，分析未来趋势，以期能为厂家、经销商终端渠道建设以参考和借鉴。

　　分销渠道空间广阔

　　随着昆明市区建材市场趋于饱和，而竞争日益加剧，不少经销商将目光转向了云南各个地州。一些经销商表示，2014年除了巩固原有的分销渠道，继续对分销商提供支持外，还将努力扩大分销范围。在经销商普遍反映的市场低迷现状下，这也不失为一种改变经营的策略和方法。然而，昆明市建筑装饰行业协会秘书长郑斌则认为，目前云南地区的建材分销商存在明显的不专业问题，“这也是分销范围迅速扩大的现状之下，难以避免的问题之一。”

　　据了解，一些分销商除了经营总代理的品牌外，还经营其他多个品牌，甚至有分销商只是将建材产品作为自己的副业来经营。这就导致分销商在实际的经营中，不会将总代理的产品和品牌作为重点去作推广，总代理的分销范围虽然不断扩大，而实际的销售业绩却没有明显的提升。

　　随着一二线城市建材市场竞争的加剧，渠道下沉成为诸多经销商的共识。在云南，由于交通和发展水平等原因，许多地州还没有专业的建材市场，很多陶瓷品牌以前根本没覆盖到这些地州。所以，争夺各地州分销商成为云南各大建材公司的热点。

　　云南正豪家居有限公司(以下简称“正豪企业”)在零售和分销渠道比较成功。据正豪企业总经理王槐阳介绍，零售渠道占据了公司45%的份额;分销其次，份额超过20%。

　　王槐阳认为，能否做好分销工作，关键在于经销商能否紧跟市场步伐。由于分销利润较低，完善分销价格体系和创新分销模式就格外重要。作为总代理，要具备为分销商提供各种服务的能力，不能单纯只依靠厂家，而是靠自身。

　　谈及创新分销模式，王槐阳举例说到：“在拓展分销渠道的时候可以采用加盟方式，只收取分销商的加盟费，将分销商的利润最大化。”

　　昆明至尊唯美陶瓷有限公司(以下简称“至尊唯美”)主要代理马可波罗磁砖，并且在分销方面已经形成比较成熟的体系。据该公司市场部经理吕金坤介绍，至尊唯美在云南主要地级市都设立了直营分公司和直营店面，这些分公司和直营店面拥有独立核算和自主经营权。

　　建材超市模式不被看好

　　在走访昆明居然之家金源店和红星美凯龙等卖场时，记者发现，虽然卖场内部和外部的装修看上去格外“高大上”，卖场中各个店面内的促销海报也随处可见，但终究难以吸引消费者。

　　实际上，自2013年下半年起，昆明的家居卖场就经历着“大动荡”：2013年7月，某家居卖场连锁巨头经历了领导班子的集体调整;同年8月，居然之家百集龙店撤离昆明西市区;同年10月，马可波罗、特地、罗马利奥等品牌撤离红星美凯龙……

　　云南泰格盈家建材有限公司市场主管来学方曾介绍说：“马可波罗扎根云南二十多年，经营成果一直不错，连他们都将设在昆明红星美凯龙的店面撤出，说明建材超市模式真的不被看好。”针对上述一系列变化，云南卫通建材有限公司董事长黄灯塔也表示，“未来三年不看好建材超市这种‘店中店’的模式。”

　　黄灯塔分析，未来三年，由于自然客户被终端品牌联盟等活动拦截，零售市场份额将会越来越小，实体店模式也会越来越难做。因此，活动创新将成为零售渠道的亮点。

　　受国家限购政策、精装房政策等影响，众多经销商都表示“压力山大”，但卖场扩张的趋势依然没有减退。郑斌认为，目前卖场的扩张本身就处于比较盲目的状态，卖场主要考虑进驻区域的消费总量;经销商则主要考虑进驻区域的潜在消费力和购买力，双方考虑层面不同，导致卖场招商难等问题愈加凸显。

　　为了留住经销商，有的卖场提出可以为经销商减免一部分租金，而在经销商看来，这种优惠政策并不足以使他们长期在卖场中设立店面。居然之家某经销商表示，待市场基础打牢之后，他也会选择撤出卖场，不再采用“店中店”的经营模式。

　　郑斌分析，对于经销商频繁撤场的现象，卖场方面应该逐渐转变自身固有的模式，以前卖场“说了算”的观念和做法一定要改变。作为卖场，不应该只把目光集中在如何收取经销商租金和招商问题上，更重要的是，卖场应该以经销商的切身利益为重，和经销商捆绑在一起，有效地组织商户，和商户一同把卖场经营、店面经营做好。这才是能够让经销商和卖场长期互惠互利的有效方法。

　　作为昆明本土极具代表性的建材卖场，大商汇并没有采用建材卖场的模式，而是以总部基地模式出现。作为昆明的大型开放式家居建材市场，大商汇因汇集着营销总部、旗舰店而广为人知。不管是大商汇，还是居然之家、红星美凯龙等卖场，经销商们都面临着租金上涨、竞争压力大等问题。然而，大商汇的人流量却明显大于居然之家和红星美凯龙等卖场。随着一年一度的3·15促销季到来，大商汇中的人流更是明显增多，经销商的生意也十分红火。相比之下，居然之家、红星美凯龙等建材超市类型的卖场则显得冷清许多。出现如此鲜明对比的原因，归根结底，还是在于卖场的经营模式及其与经销商的合作模式不同。

　　终端市场迈进“变革年”

　　据了解，有一些厂家已经开始在终端市场设立仓库。而这一现象的出现，也让诸多经销商认为是厂家在为直销做准备。有经销商认为，未来，经销商极有可能演变为厂家在终端的办事处或者售后服务点。王槐阳表示，由于各个地区的消费习惯不同，产品的花色和种类繁多，对经销商来说，货源是很难控制的。因此总体来讲，大部分在终端市场设立仓库的做法并不利于经销商。

　　郑斌认为，厂家自身完成工程订单的过程中，需要考虑收款、施工、安全、产品供应的稳定性等诸多问题。因此，目前厂家自建销售渠道的时机尚不成熟。

　　除了厂家在终端设仓让经销商感受到危机外，近两年行业对于电商和虚拟展示的呼声越来越大，这更加深了经销商的危机感。由于电商对实体店的冲击力越来越明显，一些经销商也在考虑在原本的实体店基础上发展电商。

　　云南万潮商贸有限公司(以下简称“万潮商贸”)总经理尤长顺指出，整个行业的发展已经遇到了瓶颈，新型商业模式对传统模式的冲击唤起了经销商的危机感。“2014年将是终端市场‘变革年’，行业的‘弯道超车阶段’已经来临。”

　　在云南，厂家对经销商分销渠道的侵占十分明显，经销商的生存压力越来越大。尤长顺表示，经销商是在厂家指标与分销商、客户服务的夹缝中生存。因此，经销商必须紧跟时代步伐，在做好传统模式的同时，探寻新的商业模式。

　　王槐阳坦言，他也曾有过对于电商的担忧。去年双“十一”期间，天猫的销售额让众多经销商震惊。王槐阳分析之后发现，因为大件产品(如瓷砖、马桶等)的网络销售渠道所面临的破损、安装、售后问题难以界定，因此淘宝在卫浴产品的销售主要以五金、龙头为主。瓷砖卫浴产品不同于手机、服装、化妆品等产品，要实现瓷砖和卫浴产品的全国联保，需要付出很高的附加服务成本。同时，电商很难提供完善的售后、运输安装，以及设计服务。因此，王槐阳预测，实体店始终是经销商接触客户的窗口，最终仍将占据市场份额的“大头”。

　　经销商仍需要依赖传统模式生存，但对网络营销模式的改进即将开始。目前，万潮商贸突破原本的思维模式，已经建立了自己的网络营销团队，开始着眼于PC营销和微营销。

　　在传统渠道创新方面，王槐阳则采取“本月确定下月订单”的模式。月底统计产品销售情况，确定畅销品，厂家下个月就优先生产此类产品。最初采取这种模式时，王槐阳感到压力很大，但该模式运作成熟后，工作效率大大提高，库存压力也明显减小。同时，正豪家居还设定了“安全库存警戒线”，当畅销品的库存数低于“警戒值”时，就立刻进货。这种模式很大程度上也避免了经销商收到订单却没有库存的问题。

　　市场在不断的发展和变化，经销商也要摆正心态，随着市场趋势变革，需要明确利润和走量来源。尤长顺认为，经销商如果没有开放的心态进行变革，最终只能被市场“革命”。