怎样“沉”入三四线市场

　　上周去了趟首都，跑了两天市场。有经销商感慨，北京的市场格局基本已定，一个原本未进入北京市场的品牌，无论在行业知名度多高，要插进来，都很困难。有一经销商，代理了佛山一品牌一年左右，靠以前在其他行业积累的资本和资源吃饭，数百平米的店面长期处于门可罗雀状态，数百万的库存让他不堪重负，而厂家还不断压货，更让他时时有放弃的念头。他叹息：早些做好调研，就不会在北京盲目开门店了，到北京周边城市开个店，只要用心经营，同样的投入，产出会比在北京城高很多。

　　不止在北京，一二线城市市场竞争激烈，已不是新鲜事。正因此，才有了所谓“渠道下沉”。厂家做法不一，但原因，都是看到了一二线市场的瓶颈和三四线市场的潜能。长沙有一专门为商家做营销策划和活动执行的机构。他们的活动，盯紧的就是三四线市场。其负责人跟我说，盯住三四线市场，不是因为一二线市场没生意，而是三四线市场能够帮助商家以更低的成本，获取更大的回报。

　　市场很残酷，也很公平。先到者先得，后到者要比先到者花费多几倍的力气，还不一定能收获同等效益。

　　如今，瞄准三四线市场的人越来越多。在西陶展新闻发布会期间，展会负责人与报社领导一起去拜访了箭牌董事长谢岳荣。展会负责人告诉谢岳荣，这次展会除了西部各个重要城市外，还将瞄准三四线市场的经销商、设计机构、房地产商做精准推广，吸引他们来观展。谢岳荣对这一点很感兴趣。他说，大品牌除了盯住一二线城市，把这些重要的大市场做好之外，三四线城市的空间也很大，需要重视。

　　前几天拜访嘉俊董事长叶荣崧，他看法也基本一致。

　　三四线市场的机遇，大家看到了，这毫无疑问。都说要渠道下沉，那品牌要怎样“沉”入三四线市场?以下，是近一年多来跑市场后生出的愚见，如有不妥，欢迎批评。

　　第一，鼓励做得好的一二线城市经销商积极发展分销商。现在有些厂家所作所为，正好与这一点相反：不顾经销商反对，把做得好的分销商收归己有，搞得一二线的经销商人心涣散，而三四线又由于管理之力所不逮，做得还不如原本分销时。建议厂家鼓励做得好的经销商，继续把分销渠道做好，同时，还要给予经销商帮助，去培训分销商。在天津，我就见过一个经销商把200多个分销商召集拢来，由厂家派的培训师做销售技能培训。这种培训，不仅能让经销商感受到厂家的支持力度，提升经销商忠诚度，也能让分销商增进对厂家的了解，增加厂家与分销商的粘合度。

　　第二，在一二线城市经销商顾及不到的区域，厂家主动拓展渠道，发展经销商。一二线城市经销商没有力量去发展分销的时候，厂家的业务员要主动出击，去拓展市场，找好经销商之后，还需进行相应的培训，帮助他们做好销售。在三四线市场，有这样一批人，在其他行业赚了一些钱，想要将资本投入到做建陶生意上。但他们缺乏专业知识，只看到别人卖瓷砖洁具好像很赚钱，自己也来卖，但根本不懂怎么去卖。今年我们的100°终端活动在好几个三线城市举办过，也感受到了，这些地方的经销商学习愿望特别强。他们需要培训。厂家将他们这群人培训好了，卖产品的事儿，就可以放心交付给他们了。

　　第三，利用展会、活动等平台，精准、快速提升品牌知名度，抢先在三四线城市经销商、设计师群体中建立品牌认知度。如今，三四线城市一些经销商急于找品牌，但了解渠道有限，对于一些品牌也存在疑问。由于今年我们的终端活动也深入到了一些三线城市，最近经常有经销商电话咨询，问佛山哪些品牌做得好，希望能得到一些好的推荐。这里又要再提一下西陶展。展会主办方不仅会去发动西部各城市的经销商来观展，同时也会把西部的设计师们都聚集起来，办一个千人设计师大会。这，是参展商开拓渠道、整合资源的好机会。此外，还有终端活动。这里所说的，当然不是促销类活动。就像上文所提到的，现在三四线城市的经销商以及设计师，学习的愿望非常强烈，学术性的活动在这个群体中特别受欢迎。趁这些经销商、设计师脑袋里还未有几个鲜明的品牌形象之时，首先去到这个群体中，树立品牌认知度，对于抢占市场先机，应该有帮助。三四线市场机遇仍在，抓住要快。