火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事(27)

　　编者按

　　2008年全球金融危机，改写了世界经济发展的格局。在一片衰退声中，中国曾经“一枝独秀”，现在则正处于软着陆的“新常态”。金融危机之后，伴随着房地产行业的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行业也进入刺刀见红的“淘汰赛”，“保增长”成为主旋律。而期间，逆势创业者虽众，但多从细分小众品类切入，很难见高举高打，从基地、品牌到终端网点的全产业链投资者。而广东昊晟陶瓷有限公司恰恰就是这样一家企业。广东昊晟敢于逆势出击，除了雄厚的实力，还得力于组建了一个朝气蓬勃，代号为“火狼”的营销团队。“火狼”用不到两年时间为行业贡献了一个“新濠现象”，丰富了中国陶瓷的营销史。2013年华夏陶瓷网有机会与新濠陶瓷建立战略伙伴关系，零距离接触“火狼”团队。《火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事》就是两位“老记”采访“火狼”团队后，对“新濠现象”的全面剖析。从今天开始，我们通过华夏陶瓷网微信公众平台对该书进行全球首发，敬请垂注!同时也欢迎网友对本电子读物反馈宝贵意见。联系电话：13302890928(刘) 微信号：lxm529803433 QQ:529803433

　　广丰!广丰!

　　作为新濠陶瓷策划主管，孙庆要经常去经销商那里帮忙做活动。在他的印象中，江西广丰的开业是非常轰动的，而这次活动的成功举办也给他心中留下了复杂的况味，因为过程中还出现了不和谐音。

　　孙庆说，“新濠陶瓷的经销商开业，操作最好的是广丰，我们做了很长时间调研。广丰跟广东说近不近，说远不远。当地很富裕，买瓷砖品牌意识很强，这样我们就要把佛山砖品牌打出去。除了陶瓷，佛山的武术文化、醒狮文化很发达。当地人没看过真实的狮舞场景，只在电视中看过黄飞鸿舞狮。如果我们在活动中能引进佛山狮舞，那当地民众自然会把新濠陶瓷与佛山陶瓷联系在一起了。

　　“火狼”军团的执行力是一流的，想到就说，说到就做。

　　孙庆说：“在广丰，中心广场可以做活动。以往做活动一般是当天做一场活动，后面是促销。广丰广场，晚上人流量特大，所以可以晚上搞活动。开业前一晚搞，吸引人第二天去店面看更精彩的。结果真的来了很多人。”

　　“为了做好这个活动，我们花了大价钱，把梅花桩都运过去了，请了黄飞鸿的传人去表演。”孙庆认为，“虽然活动成本高，但与效果、收益相匹配。”

　　结果，活动期间抽奖，最大的单是别墅，客户交定金35万，成交是70单。当天收定金共60万。活动现场更是火爆异常……

　　当地最成功的一场开业活动，也让那个女孩认识到自己的错误，于是她向孙庆道歉。

　　事后孙庆总结，“做活动，前期要沟通好，中间不能随便变。决策者要有绝对的话语权。”而这正是广丰开业庆典成功的密码。

　　2013年9月11日，笔者登上了去广丰的列车。第二天上午8时便见到1985年出生、属牛的王富。王富，年轻、阳光、健壮，头发半长，戴金项链，他的手机铃声，还有车里放的音乐，都是新濠陶瓷的指定歌曲《我相信》。

　　王富告诉记者，初中毕业后，16岁的他就开始理发，19岁就在上海开了自己的理发店，在这一行做了七八年。“200多平方的店，最多有三十多人。我的手艺在广丰没几个比得上的，但那个时候年轻好玩，不好好经营，结果失败了。”

　　新濠陶瓷总部最开始是欧阳勇来跟王富接触的，王富看到新濠品牌有发展空间，2012年专卖店还在装修时他就去总部参加培训，学习结束后他就坚信新濠陶瓷在翁文平的带领下能走得更远。

　　广丰县隶属于上饶市，王富签的是新濠陶瓷上饶地区的总代理。对于广丰，地生土长的他非常了解，广丰大小品牌都有，新濠是个新品牌，一年之内要扎下根，靠的必然是诚信、服务。

　　刚开始做时，王富没多大信心，因为老是碰壁。朋友们也觉得不可思议。去推销时，客户甚至反问“新濠陶瓷是什么”，所以试营业一个月都拉不到一单。

　　2012年9月23日开业前，新濠陶瓷总部派了孙庆团队过来，帮王富搞宣传、策划，让他有了信心。面对周边众多经营多年的品牌的夹击，王富跟业务员说，“牌子不是问题，我们能卖出去，能在广丰立足，就是牌子。”

　　开业前一晚，新濠陶瓷在广丰广场做宣传，搞佛山狮舞，由此开创了广丰陶瓷建材营销的新模式。

　　新濠陶瓷广丰店开业最后计算业绩达到了120多万元。当年底公司开年会，王富说下次搞大活动一定要超过开张的业绩。

　　受广丰新濠盛大开业促销活动的带动，很多品牌也开始跟着敲锣打鼓做促销，但王富却一点都不担心为此失去市场份额，因为他坚信促销比拼的是实力，对手学到的也许只是形式，但最关键的是团队，火狼精神是不可复制的。(精彩待续)