火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事(20)

　　编者按

　　2008年全球金融危机，改写了世界经济发展的格局。在一片衰退声中，中国曾经“一枝独秀”，现在则正处于软着陆的“新常态”。金融危机之后，伴随着房地产行业的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行业也进入刺刀见红的“淘汰赛”，“保增长”成为主旋律。而期间，逆势创业者虽众，但多从细分小众品类切入，很难见高举高打，从基地、品牌到终端网点的全产业链投资者。而广东昊晟陶瓷有限公司恰恰就是这样一家企业。广东昊晟敢于逆势出击，除了雄厚的实力，还得力于组建了一个朝气蓬勃，代号为“火狼”的营销团队。“火狼”用不到两年时间为行业贡献了一个“新濠现象”，丰富了中国陶瓷的营销史。2013年华夏陶瓷网有机会与新濠陶瓷建立战略伙伴关系，零距离接触“火狼”团队。《火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事》就是两为“老记”采访“火狼”团队后，对“新濠现象”的全面剖析。从今天开始，我们通过华夏陶瓷网微信公众平台对该书进行全球首发，敬请垂注!同时也欢迎网友对本电子读物反馈宝贵意见。联系电话：13302890928(刘) 微信号：lxm529803433 QQ:529803433

　　特训营

　　一名普通士兵要成为指挥官，首先要成为班长，而成为班长最直接的途径就是进教导队集训。在教导队，普通士兵们要学习如何成为基层管理者的方法，以及组织小型战斗的战术。

　　新濠陶瓷有一个金牌导购特训营，就是专门针对终端销售人员包括经销商和专卖店员工的培训班。从这个特训营出来的人，大多数已成为新濠陶瓷终端的销售骨干，是他们连接起了新濠陶瓷与消费者之间的桥梁，让新濠陶瓷真正走入大众，成为知名品牌。

　　梁志艺，原籍河源，新濠陶瓷惠州市惠阳区经销商。梁志艺是2011年年初开始接触新濠陶瓷的，那时他准备结婚，为了做专卖店，他把结婚的费用近30万元全部挪用，所以结婚都没摆酒。自新濠陶瓷开办特训营以来，身为80后的他，每一届都参加了，属于老资格特训营学员。

　　2012年3月28日，新濠陶瓷在佛山高明中里塘伙拓展基地举办第一季金牌导购特训营并进行了PK大赛，来自全国各地的120多位学员参加了为期四天的训练。这是高中学历的梁志艺第一次参加类似的培训。梁志艺觉得非常新鲜，也非常有趣。课堂上的氛围很好，大家不懂就问，踊跃发言。

　　东莞过来的培训老师胡天墨，给学员们放了很多视频，其中有一段视频，说的是售楼部的故事：一位老伯和一位老太来买房，多数售楼小姐看他们就不像能买这种房的人，懒得理睬他们。只有其中一位主动上前接待，嘘寒问暖。最后的结果是，这位主动上前的售楼小姐卖出了一套房。

　　梁志艺说，“过程很生动。然后我们现场演练，我也参加了，扮导购员，如何迎接客户，如何用语言表达，如何让客户接受，等等。”

　　胡天墨还把120多位学员分为了第一猛虎军、威猛万岁军、无敌常胜军、王牌铁军、铁血雄狮和智勇霸王军，六大军队分别参与了高空横版跨越和向后卧倒项目。

　　“我叫×××，我要挑战了!”“我们相信你，我们支持你，我们会接住你的!”“加油，不要犹豫了，大胆地跳过去，你可以的!”3月29日，中里塘伙基地“走火入魔”般的激励和自我激励之声一浪高过一浪。半空之中的忐忑与纠结起伏，突破自我后的振奋与满足，击掌与拥抱，泪水与欢乐相互交融。

　　当天下午还进行了集体项目——徒手攀登4.26米高的求生墙，没有任何器械辅助，也不许语言交流。全过程最终用时远远少于学员自定的两小时、教练规定的一小时的限定。

　　晚上，全体学员在中里基地的会议室进行了IPAD2导购系统培训，现场配备30多台IPAD供学员现场学习，备受热捧。该系统包括企业介绍、品牌理念、产品查询、模拟空间、产品效果图、报价系统等全套资料，可清楚地向消费者演示新濠陶瓷的品牌发展与产品系列，并第一时间满足消费者观看产品铺设效果的图片。会后，不少学员现场向工作人员订购IPAD，瞬时掀起了热潮。

　　4月18日，新濠陶瓷在业内率先推出IPAD2导购系统并在全国终端店面同步上线。新濠陶瓷还斥巨资为每一位销售人员配备一部IPAD2平板电脑，并安装这一先进的导购系统。

　　新濠的构想是，除了公司的业务员，终端店每个展示区及销售人员将配置时尚又便捷的IPAD作为辅助工具，在最大化延伸产品展示与空间铺贴效果的同时提供给顾客最好的沟通体验，由此开启“立体展示+电子化营销”的新局面。

　　翁文平认为，“大店营销”在过去的七八年里风靡全国，最根本的原因是大环境好，瓷砖好卖。但是随着房地产市场走势向下，大店的软肋在高涨的经营成本前暴露无遗。当前，一方面大店体验营销的优势还在，但同时也时刻关注着80、90后消费习惯的变迁，认识到纯粹的大店面也难以适应新生代消费者的消费习惯。因此，新濠2012年与软件开发商共同研发一款适合新濠品牌形象展示的IPAD导购系统。(精彩待续)