编前的话
这又是一篇早就该发出的报道。在此，首先向小伙伴们和文中各位“主创”嘉宾道个歉。
应该说，本文尽管看上去时效已过，但其干货内容其实并未过时。
4月2日上午，2021年中国陶瓷建材营销论坛在第四届晋江家博会举行。
本次论坛的对话环节由华夏陶瓷网总编辑老牛主持。而参与对话的嘉宾包括：宝达集团执行总裁张刚，腾达陶瓷副董事长、总裁黄宝守，建华陶瓷总经理吴思旭，福建铭盛企业品牌总经理苏斯荣，美胜陶瓷副总经理吴汉钊，品质陶瓷三厂总经理朱水根等。
除了张刚和朱水根，参与这次对话的均是福建产区的“陶二代”。而这也正是本次交流活动的价值所在。
在为期一个多钟的对话中，主持人老牛和六位嘉宾中围绕“福建产区的优势和短板”、“新十年福建产区生存与发展之道”、“福建产区有没有必要做岩板，如何做岩板”等话题展开了一场激烈的思想交锋。
令人印象深刻的不单是张刚一如既往的坦率和尖锐，以及朱水根的缜密和理性，还有福建70、80、90陶二代的成熟和宽容。张刚+朱水根构成外部“火星视角”，而黄宝守+吴思旭+苏斯荣+吴汉钊构成内部改良派新视角，两者刚好互补、补强。
总之，现场大家唇枪吞剑，畅所欲言，金句叠出，令现场观众饱食精神大餐，深受启迪和鼓舞。
以下是论坛发言摘要整理，敬请垂注。
营销论坛对话现场
文字整理｜叁月
温馨提示｜以下内容根据现场录音整理
小标题为编者所加
华夏陶瓷网总编辑 刘小明
话题一：福建产区优劣势与“下一个十年”方问
01
张刚：坚守长期价值是福建企业发展的方向
老牛：昨天下午我听了宝达集团执行总裁张总的演讲，深受启发。我想抛一个问题给在座的各位，如何评价福建产区自身的优势和短板？希望大家畅所欲言。
宝达集团执行总裁 张刚
张刚：昨天在福建陶瓷协会年会上已经大致阐述了一下，福建的自身特点是决策速度快、灵活多变，有很强大的老乡销售大军，这些都是它的优点。但是缺点也很鲜明，没有土地储备，没有规模化，包括原来赚钱的思路都是短期的，不太注重未来的发展，也没有对未来发展做更多深的投入。
今天，随着产区之间竞争的加剧，整个福建市场发生剧烈洗牌，我们的竞争对手明白，终端渠道也明白，福建产区要成为第一集团军（所谓的头部)已经没有机会了，因为做销量不是福建的优势。
但是福建企业可以做细分领域的头部品牌。在细分市场，福建的缺点可以反而可变为优点，就看你有没有能力来串联这些资源。
福建企业过去决策速度、执行速度都很快。但是决策速度和执行质量怎么样，这个要打问号。
事实上未来十年时间，我们可以做很多事情。如果福建能把决策的速度和质量融合起来，坚守长期价值。那十年后再回望，肯定是具有清晰战略定位和坚守长期价值的福建企业最后是赢家。
老牛：张总基本上重复了昨天下午他演讲的观点。张总，你来福建多少年了？
张刚：9年。
老牛：张总讲话快人快语，直奔主题，且保持一贯的建设性。希望我们福建的同行能理解张总的初心。
02
黄宝守：把产品性价比做到极致是福建企业的优势
老牛：腾达陶瓷的副董事长、总裁黄宝守是70后，黄总是土生土长的晋江人，是真正的福建陶瓷、晋江陶瓷的创二代，怎样正视晋江陶瓷的优势跟短板？下一个十年，有什么思路？
腾达陶瓷副董事长、总裁 黄宝守
黄宝守：大家好，我是腾达陶瓷的黄宝守。我们福建的陶瓷行业曾经占领全国外墙砖70%的市场份额，从2008年开始有的地方政府开始不允许贴外墙砖，福建企业已经敏锐意识到外墙砖业务可能萎缩，便开始转型工作。我们腾达公司亲自经历并见证整个行业的转型，我以我们公司为例来谈一谈。
第一、2010年我们公司开始提出要从生产外墙砖到生产室外砖，我们要提供室外用砖的整体解决方案。从2010年开始，我们公司跟福建很多公司一起生产广场砖、大规格的仿古砖等，我们把它叫地铺石厚板。
最近有一个大园林公司的客户跟我说过这个事情，在2017年地铺石的用量还不大，到2020年地铺石基本上替代了80%的花岗岩，所以他不得不亲自出来找大公司进行战略合作。为什么这几年地铺石呈爆发式的增长？
我认为主要的原因是我们福建把地铺石的性价比做到了极致。另一个可能是房地产控制成本，石材的开采受到限制。
第二，从2010年开始我们公司提出来要内外兼修，室内外的砖都要做。直到2013年，国家开始倡导节能减排，开始制定国家标准，我们公司全面转型生产薄板产品，薄板也是最适合用在外墙等饰面板材料之一。
第三，我们公司拓宽了应用范围，现在开发了很多大理石的薄板，主要是用在工装领域。福建的企业又把薄板的性价比做到了极致，但是薄板利润很薄，订单又不稳定，技术有点难度，有很多企业慢慢退出薄板领域而转型去做地铺石。
我认为，福建企业的优势是能够把产品、性价比做到极致。其他的产区没有这个优势。但是我们福建企业的短板是什么，缺乏一个强有力的消费者品牌，比如蒙娜丽莎，所以我们福建企业的产品附加值比较低。因为利润薄，所以福建企业的发展后劲会略差一点。
老牛：刚刚张总讲福建产区的决策要既讲速度，也讲质量，你怎么看？你觉得你们的速度是快还是慢？
黄宝守：我们决策速度应该是比较快，基本上参与了福建企业的转型过程，包括我们做仿古砖，甚至在中间也做了薄板，到现在做薄岩板，基本上这个行业主要的产品转型我们公司都跟上。福建企业适应能力很强，决策速度也很快，而且一直以来都在做工程，我们追求薄利多销。福建企业能够很快把一个产品性价比做到极致，所以我感觉福建企业应该是陶瓷行业的小米集团，能够把产品性价比做得很好，而且品质很稳定。
03
张刚：福建企业转型是一个长期的构建过程
老牛：张总，你和黄总的观点还是有些差距，你能否再解释下？
宝达集团执行总裁 张刚
张刚：中国人的思维都是快，老外的思维是慢的，一件事中国人已经转几圈，老外还没有转一圈。所谓的快，肯定福建更快，快过所有的产区。如果频繁换跑道，我不认为这是产品价值。
企业的转型，是一个长期的构建过程。
首先目标有没有看透、看清，如果频繁的换，一方面是好事，一方面说明你没有看准。
福建的快，我希望是符合企业现代管理规律的快。
怎样能把未来看清楚？因为最终要追求长期价值标准，客户他绝对不能简单地满足跟你做短期客户。
现在的竞争已经不是说靠简单的人力，而是靠装备、靠模式。
今天福建有些东西比如地铺石做得挺好，但当地铺石在山东、江西大体建成了，当外产区盯上你的时候，福建怎么解决竞争问题？你的决策怎么样，你只是快有何用。
市场没有，我先有，有了以后别人有了你怎么办？
昨天我讲的，人无我有，别人追上来了，你能做到人无我有，我觉得是决策的质量。
危机意识福建产区一定要有。企业快不行的时候再转，转了以后，大家各自干一样的，还有的相互抄袭，这样谁瞧得起你福建？
如果我们只懂一味地斗价格，“福建”这个名字就不被人尊重。
04
吴思旭：做大做强不能只有“扁平化管理”
老牛：建华陶瓷的吴思旭先生，也是福建的陶二代。他是一个对生产非常痴迷的人，现在也做岩板。他身上有很多陶二代的气质。怎样突破自己的上一代，或者怎样把上一代积攒下来的惯性扔掉重新开始，这是我对你的一个印象。请你结合自己的做法，谈谈对未来十年福建陶瓷生存与发展之道的看法。
建华陶瓷总经理 吴思旭
吴思旭：福建产区各方面定义不一样，其实我们工厂在漳州，整个战略布局从2016年开始，我们今年看完国家的“十四五”规划，工厂整个布局最终的结果是想做装配式建筑。作为陶瓷厂怎么去跟它有交集，首先第一是薄的岩板，第二是工程陶板，第三是烧结砖。因为岩板薄，我们工厂主推3毫米以下，还有1.6公分。因为薄是节能减排，是一个循环经济，我们未来工厂的布局是以这方面去做。
我们福建的优势是老板扁平化管理、信息传达快、决策快。可是这样有一个问题，当窑炉和工厂多起来的时候，企业很难再用扁平化去管理。当企业在扩张的时候，福建产区需要像张总这种经理人过来，改进老板的扁平化管理思想。因为现在看来，扁平化的短板就是令企业做不大。
老牛：你提出扁平化管理也是制约企业做大的一个原因？
吴思旭：福建的优点跟广东的优点相比，靠海，决定了能做外贸，很多原材料可以通过海运过来，我们在原材料采购上和别的产区相比有一定的优势。第二，福建的水头、罗源、磁灶镇十几万人就有2万人在做建陶，这是我们的优点。
短板方面，像地铺石，我们企业本来真的不想做，因为生产管理门槛变低，感觉做的产品对自己整个品牌提升不了，可是这个产品量大到你想象不了，大到有点夸张。如果你想一直做，你要考虑地铺石未来是怎样的，未来用在哪里，怎么长期应用。如果简单做个地铺石，因为价格，我们企业是很有信心，要把整个采购、生产制造，对地铺石我们这方面没有问题。但是你很快要淘汰掉做一个产品，客户的累积、放款和收益渠道变了，感觉地铺石又没有未来，如果要做地铺石就要深入了解地铺石的渠道和未来。
05
苏斯荣：在企业定位基础上再发挥性价比优势
老牛：铭盛企业的陶二代苏斯荣，入行有7、8年，先是到佛山“留学”3到4年，现已是铭盛企业品牌老总，会前交流时他有很多自己的想法，我想请你谈谈"未来下一个十年福建陶瓷的生存与发展”的一些看法与想法。
福建铭盛企业品牌总经理 苏斯荣
苏斯荣：大家好，我是铭盛企业的苏斯荣。今年刚从佛山回到福建，主要负责销售这块。我感觉福建跟佛山在销售方面有个很明显的定价区别，福建这边依赖以前的群体，整个市场的基础体量很大，但是定价空间不高。我觉得这是福建始终形成不了一个品牌的最主要原因。
一般来说，结合自己的品牌高度，对产品做了定价之后，如果还有议价就证明没有把你的产品当成一个品牌，跟普通的产品没有本质上的区别。这个在福建整个销售上存在很大问题，应该如何提升和改变福建整个销售模式是当前需要大家去思考，而不是一味的拼产量、拼价格。所谓拼性价比，说好听一点是拼性价比，但是价格到一定低维度的时候，你也只能通过降低质量去降低价格，从而去抢占市场，我认为这并不是良性竞争。
老牛：苏总刚刚讲的观点说要抛弃绝对的性价比、拼价格的打法，那你自己在公司里面，你们是怎么实践的？有什么新的思路或者方法？
苏斯荣：刘总，不是说绝对抛弃性价比的打法，性价比还是要继续坚持，只是说你对工厂的定位、品牌的定位、质量的定位必须要坚守，也是最主要的一点。并不是说抛弃性价比，你要在坚定质量基础之上去定价，而不是说你要根据市场去制定所谓的价格。我感觉很多福建企业的定价，是看市场上大家都卖多少钱，再去定价，没有自己的定位，要根据企业自身产品的情况去制定价格才是合理的。
老牛：我想问一下，铭盛企业怎么给自己定位，在价格上定位，在消费群体的定位是怎么定位的？你们的产品和品牌是怎么定位？
苏斯荣：铭盛企业发展这么多年，其实始终一直坚持一点，我们做的产品一定要迎合市场和消费者，在这个基础上，我们要关注这个产品应用在哪些地方，需要怎样的质量，然后才去生产，根据核算出成本再去做整个产品的定价，我们的产品有一个绝对的性价比，因为我们窑炉比较多，产量比较大，很难单纯只做一些高端的东西，还是必须去做市场上流通比较快的产品，才能保持窑炉持续运转。所以我们只能说做销量的同时，一定要始终保持我们做这个产品所应该达到的质量。对产品的定位，不管是地铺石，还是锅炉砖，我们始终打造的是适合这个质量的价格定位，并不是绝对的低价。
老牛：不能随行就市，一味跟着市场跑，把自己的价格、产品品牌定位好。
苏斯荣：是，我觉得好的产品最后到消费者那，一时通过价格抢占了客户，并不是长久的客户，我一直秉持这个想法在做这件事情。
06
吴汉钊：产品做专，订单共享
老牛：吴汉钊吴总也是90年，是美胜陶瓷的陶二代，他最大的特点有一种全局观，包括对福建陶瓷产区未来的发展有着自己的想法。同样这个问题，结合美胜的一些打法，跟我们分享一下你对下一个十年的看法。
美胜陶瓷副总经理 吴汉钊
吴汉钊：我是来自美胜陶瓷的吴汉钊，就未来十年晋江产区的想法，我结合我们企业谈一下。了解我们企业的应该都知道美胜是以瓦片为主，其他产品为辅的一家企业。我觉得晋江陶瓷企业能喊得出名字的企业都有一个比较拳头的产品，我在想，为什么不用自己这个拳头的产品来带动其他产品的销售，未来十年我们专注在瓦片领域，高端也好，低端也好，中端也好，从质量方面去入手。
说实话，价格拼不赢江西，质量做不赢广东，广东的瓦片真的做得好，为什么不定好自己的位置，就走在中间。我走在中间，把市场渠道打开以后，做工程也好、市场也好、出口也好，我的客户总会需要其他的产品，有其他的需求，当其他生产线富余的产能可以配套我的瓦片做销售，我觉得这也是可以。
这两年我一直尝试做的事情，一条生产线生产十几种规格产品很常见，我的想法是生产线专注只做一到两种产品，将其他的产品跟兄弟企业做订单分享。比如说我朋友的工厂生产线适合做彩码砖，彩码砖的业务照接，但是这部分拉到他们工厂去做，他们把生产耗能大的产品来我这边来做，这样实现订单共享。
我们这一两年也开始涉足地铺石这一块，虽然现在工厂还没有开始生产，都是找兄弟企业代工为主。刚才他们讲到这一点，我想发表一下自己的意见，其实大家做地铺石，更多想到替代石材，但是说真的，整个石材的市场占有量，包括去年整体地铺的销量，我稍微看了一下，真的只是占到冰山一小角，就已经把大家做得没有利润，我们应该去反思这个问题。
老牛：我觉得吴总讲的话很震撼，地铺石只是替代石材冰山一角，已经做到没有利润。
07
朱水根：解决发展问题需要健康商业模式
老牛：从佛山到晋江福建产区任厂长的朱水根先生，过去是在佛山大厂做老总，现在任品质陶瓷三厂老总。调研的时候，我跟他聊了两三个小时，我觉得他有很多对比的视角，从佛山来看晋江，从晋江再反过来比照佛山，我觉得他的视角是媒体人非常喜欢的。刚好第一个话题你收尾一下，你对“晋江制造”当下的优势，或者晋江工厂管理存在的问题，下一个十年的改进方向，跟我们分享一下。
品质陶瓷三厂总经理 朱水根
朱水根：大家好，我是品质陶瓷三厂的朱水根。就我自身在福建从业这几年谈谈我自己的一些感受，跟大家分享一下。
我是2016年来到福建，这个地方给我的印象，是一个非常能折腾的地区，他的生命力也是很顽强的。2016年福建面临成本上增加，受国家政策的影响，外墙砖福建产区从辉煌到断崖式的下滑，每个厂都在想办法找出路。我们当年来的时候，同时引进外面的生产力，技术改造，拆窑拆的一塌糊涂，所有的厂基本都在拆，都在转型。
福建从这几年来看就是灵活，善于抓住机会，这种顽强的生命力跟福建企业家的精神是一致的。我们当年来到品质三厂，没有方向，但有一点必须改变。所以没有什么好的方法情况下，就来了一个“大杂烩”，什么单都接，什么工艺都做，而且要把每一款产品做到极致，因为不做到极致客户接不到，客户不认可。但这也是一种生存的方法，解决了陶瓷厂的生存问题。
接下来要发展，就要解决某个品类，在生产过程中不断积累某一个产品，把这个品类沉淀下来。逐渐把地铺石做起来，现在也发展到有三个工厂在生产地铺石。地铺石从小规格到大规格，一应俱全做起来。从地铺石到幕墙，到水景，全部做起来，始终坚持以订单为主。在这种顽强生存的状况下，是解决发展问题。发展的问题其实就是建立一种健康、效益高、效率高的商业模式。
刘总今天的安排很有用心，涂总讲了很多专业管理的东西，很多值得学习的地方，非常的到位。包括行业的大佬，南总、潘总他们的成功经验给我们很多的启发，有太多需要学习的东西。像刘总规划的十年，路是要走，我们抓到了机会怎么去发展，才是我们面临的这十年要走的路。
刘总在这个行业里面是专家和精英，我们要脚踏实地，把自己的商业模式做全。不能单单从一款、两款产品去争取某一个订单，这只是眼前，要长期、健康的发展还需要一步一步把自己的产品、客户、定位和需求搞清楚，把产品模式搞清楚，做深、做稳，把某个点做透，以点到面做透，然后把整个体系做起来，营销体系、管理体系把它做起来才是我们的方向。
我们的盈利模式也要建立在这些健康的体系之上，不再去拼价格，每个人做好自己的定位，然后建立起自己的健康模式，持续的发展，这才是方向。一味的拼价格，打价格战，对行业的健康发展是不利的。
我们要学习佛山一些大佬的智慧、方法，在自己的优势基础上，建立起自己的发展模式才有用。但是我们也不能照搬佛山模式，他们做什么，我们做什么。福建有福建的优势，今天地铺石给你的机会，我们能不能顺着这个机会去不断的沉淀自己，然后走出自己的发展模式，把自己企业变强。要把自己的企业的内核做起来，要建立高效率、高效益的商业模式和企业发展模式，才是我们能解决当下发展的问题。
话题二：福建产区要不要做岩板，如何做岩板
老牛：还有一个关于岩板的话题，因为时间关系，还是想听一听大家对岩板的看法，接下来的十年或者五年、两三年我们要不要做岩板，岩板怎么做，要注意什么问题，要怎么珍惜这个机会，也请大家聊一聊各自的想法。
张刚：岩板会产生分化并价值回归
张刚：岩板是跨界的物种，陶瓷工厂要拥抱它。我觉得要量力而行，怎么切入这个板块，不能说盲目抄袭佛山一些企业，福建企业有他自身的特点。宝达我们要解决“优”的问题，不解决“有”的问题，“有”是由别人来解决。岩板的未来肯定会产生分化，我觉得现在开始在改变。洗牌以后，岩板也会价值回归。作为企业，适合自己才是对的。像供应链的各种表达，最后是由很多材料交融或者兑换，你定位你的市场在哪里。如果说定位都是做高端市场，那你的材料表达一定要在线。而不是像佛山一样，大家都是亮花花的一片，那也不是一个漂亮的材料。
黄宝守：进入岩板领域需慎重
黄宝守：因为我们公司做了8年的薄板，而且我们做了大概3年多900×1800mm大规格的薄板，我们切入岩板还是相对比较顺利。另外，我们投资新的设备生产岩板。现在岩板这个问题，我认为如果你这个企业没有专业化的生产线，或者没有成功生产过900×1800mm大规格产品的经验，我建议如果要投资岩板生产线进入这个领域一定要非常慎重，因为岩板生产的难度，比900×1800mm的产品要高很多，而且投入大，利润比较薄，所以说投入跟产出不呈比例。
但是，我认为福建企业一定要进入薄岩板这个领域，本身我们在薄板这块有很长时间的技术积累，而且在薄板这块的产销量比较大。另外，薄岩板这个领域跟福建一直在做的工程砖有一些相似。刚才张总谈到福建企业，虽然我们的产品变化速度很快，但是实际上都是一脉相承。我们有几个主要的脉络，第一个是工程订单，第二个是围绕着仿石材。我认为考虑到工程砖，考虑到仿石材，岩板这个市场福建企业一定要去占领它。
吴思旭：有机会还是要做岩板
吴思旭：我感觉岩板对福建是很好的机会，因为是没有品牌议价，福建本来在品牌上相对比较薄弱。当然我们要去做岩板的产区了解，如果说福建准备要做岩板，中小型岩板一定是江西和福建。如果把品牌去掉，在岩板上可以体现的很好。
我们工厂主要是做两类，一个是超薄，我们会以3毫米以下跟1.5以上这两个去突破。如果把岩板跟橱柜结合，跟家具结合，可以做吊顶、门板等等，基本上全屋定制的元素都能满足。岩板在加工性能和表面质感有一定的要求，所以岩板一定要按照你工厂标准来生产，它比现在做的传统陶瓷更近距离接触它，和餐桌就是50公分的距离。我感觉如果企业生产团队和资金够，福建真的要介入，我认为有机会一定要做。
老牛：你的观点是薄的、中小的岩板。
吴思旭：中小的岩板，像黄总说的中小岩板价格竞争激烈，可是比传统的外墙利润还高。超薄跟超厚这种跟广东可以PK的，考验的是工厂的生产能力。因为切割是用玻璃刀切割，要满足这种加工需求。
苏斯荣：岩板对于福建来说时机未成熟
苏斯荣：岩板以前也有生产过，这个产品如果按照产品特性，包括整个市场趋势的发展，岩板肯定必然会成为趋势性的产品。岩板现在对于福建产区来说，在我看来，对于大众的福建企业来说并不是一个适合直接切入的产品，因为受到很多局限性。例如说对整个供应链环节上面存在一定的局限性，销售是没有问题，像刚刚吴总说得销售这块肯定大家都很看好。
但是在福建能规模化生产的企业并不多，整个供应链配套体系还不是非常完善。再加上整个投入对产地的要求非常之大。目前福建这个产区并没有很适合，除非把以前的旧产区全部翻掉，要不然并没有很适合的地方可以让你去做岩板这个产品。我是这么想的，现阶段岩板并不是说大家需要迫切马上去转型的东西，所以说现在大家可能都处于观望状态，如果某一天像外墙一样，国家政策不允许贴外墙，相信大家还是会去走的。
吴汉钊：目前没有计划生产岩板
吴汉钊：短期内我们是不会考虑岩板，但是我想说一下岩板这个东西，我最新了解应该在2017年，而且当时了解这个东西不是通过同行了解，是通过房地产了解。我有个很好的朋友是负责房地产，有一次问我一句，福建产区有没有做大岩板，2017年印象中只有广东有两三家在做。
老牛：那时候是叫大板。
吴汉钊：对，那时候叫大板，他那时候拿意大利给我看，他说应该有，你找一下。这几年一直有关注岩板这一块，就像苏斯荣刚才说的一点，我觉得福建企业做岩板真的要好好考虑资金、产品、设备、技术，这四个考虑好再想要不要做，那应该是不成问题。
朱水根：先解决问题再发展新产品
老牛：朱总，你是搞生产的，福建的生产支不支持岩板或者适不适合岩板？
朱水根：做不做、生产不生产岩板，每个企业自己对技术储备和产品的认识去决定的。我觉得我们现在就有生产岩板，因为我们在商场里面“大杂烩”都做过。从岩板角度来讲，首先你的岩板能不能给用户带来价值，能不能解决用户问题。在使用空间里面，众多材料里面有没有优势，能不能解决用户的痛点，和其他材料相比，它的优势能不能体现出来。如果能，那可以做。如果能解决好用户的问题和体验的问题，你的产品是属于成熟的产品，你在营销这方面，这是一个比较空白或者新兴事物，如果你冒出来能甩开对手一大截，为什么不做呢？关键是我们要解决问题。
总结：
老牛：其实今天我们有一些核心问题没有能够充分交流起来，但是我们还是对未来十年晋江陶瓷、福建陶瓷基本的方向做了一个理清。吴汉钊吴总，他的思想已经跟张总很接近了，要定位、聚焦在瓦片。建华企业，吴思旭作为陶二代，也是未来要聚焦在薄板、薄岩板领域。相信张总您的知音会越来越多。当然也有一些新企业，比如说腾达、铭盛，历史的原因形成了性价比的优势、快速决策的优势。如何继续优化这个优势，同时注入新的一些定位和理念，或者新的、好的营销理念，或者商业模式，我觉得这是这一个十年所有晋江企业都要去思考的问题。我就总结到这里，谢谢大家！
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