随着国家对农村市场重视程度的提高，以及农村消费者对卫浴产品需求的逐年提高，这使得众多卫浴商家意识到，农村市场已逐渐成为卫浴市场中的新蓝海，而且随着农村市场的不断完善，农村市场的产品需求覆盖面可谓庞大，农村地区也逐渐成为卫浴行业的重点发展方向。作为布局农村市场中最为活跃的一员，奥驰卫浴布局农村的脚步从来都没有停歇过，一直都在积极的布局农村市场。2015年奥驰卫浴联手建材资讯宝，改变了传统卫浴行业招商模式，推出了新型O2O招商加盟模式，通过建材资讯宝O2O平台进行招商，加速渠道下沉，逐步将卫浴产品渗透到乡镇农村市场。那么奥驰卫浴是如何做O2O的呢?
我们先来看看奥驰卫浴传统的营销体系：奥驰卫浴→总代理商(省或省会城市)→N级经销商(地市、县市、乡镇)→终端零售商。传统营销体系是树状结构，招商区域是按省份或地市划分，奥驰卫浴招商的对象是总代理商，要把终端渠道真正下沉到县市乡镇市场，主要依靠的是总代理商的实力，所以对总代理商的要求比较高，需要有跨地市运作的能力，在目前行业不景气的情况下，很难找到这样的代理商。为了解决招商难的问题，建材资讯宝帮助奥驰卫浴构建了新型的O2O营销体系。
奥驰卫浴新型O2O营销体系
奥驰卫浴→O2O加盟商(地市、县市)→终端分销商→终端客户
奥驰卫浴→终端分销商(无O2O加盟商县市)→终端客户
从上面可以看出，奥驰卫浴O2O营销体系是扁平结构，招商区域是按县市来划分的，奥驰卫浴可以借助网络发展县市O2O加盟商和乡镇分销商，有利于开拓县市乡镇市场。以四川为例，四川省辖18个地级市、3个自治州(共计21个地级单位)，43个市辖区、14个县级市、120个县、4个自治县(共计181个县);绵阳市共下辖八区、六县，其中，三台县辖41个镇、22个乡。按传统营销体系，假如卫浴厂家在四川省会成都设总代理，在三台县芦溪镇有终端零售商，一般流通渠道是这样的：卫浴厂家→四川省总代理→绵阳市经销商→三台县经销商→芦溪镇终端零售商→终端客户，而如果改成O2O营销体系，那么流通渠道就会变成：卫浴厂家→三台县O2O加盟商→芦溪镇分销商→终端客户，也就是说采用O2O营销体系，四川省总代理和绵阳市经销商成为成都市O2O加盟商和绵阳市O2O加盟商，跟三台县O2O加盟商同级别，销售层级减少了两层。与传统营销体系相比，奥驰卫浴新型O2O营销体系减少了N级中间批发商，线下做批发的只有一个层级，就是地市或县市的O2O加盟商。
做卫浴电商最棘手的问题就是价格透明，奥驰卫浴在网上主要是以批发为主的，全国的O2O加盟商、终端分销商都可以从奥驰卫浴网店进货，甚至原来的经销商都能够在网上看到奥驰卫浴的批发价格。那么奥驰卫浴是如何进行网上定价的呢?
网上定价主要考虑两个方面：
第一、要避免线上和线下价格冲突。奥驰卫浴主要做网上批发，如果网上批发价格比O2O加盟商低，那么分销商就会选择从网上进货，这样会损害线下O2O加盟商的利益，给O2O招商带来困难。所以要统一线上和线下B2B批发价格，奥驰卫浴把这个价格定为分销商和采购批发客户进货的价格，也就是线下O2O加盟商的批发价格，这里面已经包含了O2O加盟商的利润。无论客户是从网上进货还是从线下进货，B2B批发价格都是一样的(运费另算)。O2O加盟商从网上进货批发价格也是B2B批发价格，但是奥驰卫浴会采用线下返点的形式，将利润返还给O2O加盟商。
第二、不能损害传统线下代理商的利益。线下总代理商的利益跟厂家是密切相关的，如果网上批发价格比现有线下总代理商的低，那么可能会引起下一级经销商的抵制，所以制定的线上B2B批发价格不能低于线下总代理商的批发价格，但是如果网上批发价格定得太高的话，就会失去价格优势，所以也不能高于下一级经销商的批发价格。
奥驰卫浴O2O网上定价策略
首先奥驰卫浴设立了独立的电商部，专门负责网络渠道的开拓，电商部地位相当于原来的省级总代理，奥驰卫浴给电商部的供货价格为出厂价格，电商部在出厂价格基础上考虑电商部利润，确定O2O加盟批发价格，在O2O加盟批发价格基础上考虑O2O加盟商利润(线下返点)，最终确定线上线下统一的B2B批发价格(运费另算)。具体如下：
出厂价格=成本价+厂家利润(a%)
O2O加盟批发价格=出厂价格+电商部利润(b%)
B2B批发价格=加盟批发价格+O2O加盟商利润(c%)
终端市场价格=B2B批发价格+分销商利润(d%)
传统渠道地市级经销商的进货价格为出厂价格+省级总代理商利润，在奥驰卫浴O2O营销体系中，电商部利润定为省级总代理的一半，O2O加盟商的进货价格为出厂价格+电商部利润，也就是说O2O加盟商进货价格比地市级经销商还低。某种产品成本价是50元，传统营销体系，厂家利润是10元，代理商和经销商利润是20元，厂家给四川省总代理的出厂价格是60元，四川省总代理给绵阳市经销商的批发价格是80元，绵阳市经销商给三台县经销商的批发价格是100元，三台县经销商给芦溪镇终端零售商的批发价格是120元，芦溪镇终端零售商卖给终端客户的零售价是140元。而改成O2O营销体系后，厂家利润是10元，电商部利润是10元，O2O加盟商利润是20元，分销商利润是20元，则出厂价格为60元，O2O加盟批发价格为70元，B2B批发价格是90元，终端市场价格为110元。绵阳市O2O加盟商和三台县O2O加盟商进货价格都是70元，比传统渠道一级经销商还低，而芦溪镇分销商进货价格为90元，比传统渠道低30元。
奥驰卫浴O2O营销体系优点是缩短工厂与买家的距离。通过O2O营销体系实现渠道扁平化，减少中间渠道商，让终端市场具有价格优势，提高分销商的市场竞争力，对处于流通环节底端的乡镇农村市场优势更加明显。在O2O营销体系中，对所有分销商线上线下批发价格都一样(运费另算)，O2O加盟商将产品卖给终端分销商的价格等于厂家网上批发的价格，O2O加盟商相当于厂家线下直销点，而分销商则相当于O2O线下服务点。
渠道下沉抢占农村市场先机
2015年对卫浴企业来说是决定兴衰成败的关键年，贸然扩张或谨慎收缩，都有可能失去好不容易占有的市场地位。因此，深耕市场成为卫浴企业谋求发展的关键。面对日渐严峻的形势，奥驰卫浴的领导者不动声色地找到了一大深耕方向→冲向农村。紧跟市场需求抓住机遇发展，根据自身实际情况走自己的道路。针对农村市场，掌握农村市场的特点，有目的的开展O2O招商工作。
诚然，与别的行业一样，发展了几十来年的卫浴行业其实也可以实现渠道的差异化。不难预见，2016年将会有不少卫浴企业进一步深入县市、乡镇布点，占领广大农村市场。但市场发展前景究竟几何，还需卫浴企业根据自身实际情况而定。面对农村市场这块肥肉，卫浴企业切忌盲目而咽，结合自身情况发展才是王道。只有这样，才能抓住真正的商机。
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