“华夏前线”系列报道之一百一十九：
她曾是一名小财务，如今凭借60%的年销量拿下“工程女王”
文/周玉梅
1998年，苏月珍来到了厦门。
会计专业出身的她一开始给自己在一家建材公司找了个财务的职位。然而，苏月珍并不喜欢一成不变的日子，三年后，她毅然申请换岗位，并正式成为了一名业务员。
从会计到业务员，这应该算是苏月珍一次非常规的选择。此前毫无销售的工作经验的苏月珍在转型做业务后，也慢慢发现了销售的乐趣。“财务做了三年，因为太无聊了所以又申请调去了业务部。”
直到2011年，在建材行业已经待了八年的苏月珍尝试着自己出来代理品牌。而这便是她与马可波罗结缘的开始。
2011年开始代理马可波罗的苏月珍
刚开始代理马可波罗，苏月珍在厦门岛外高端的建材家居馆喜盈门拿下了四百多平米的门店。随着近年现代风的刮起，去年7月，店面跟随总部的步伐进行了一次改装，重新调整后的店面以“新产品+工业风”的搭配为主，“除了去年大幅度的装修外，今年因为金砖会议，期间停业也顺便改装了一下。”
苏月珍的第二家马可波罗展厅在去年宝象红星美凯龙开业后也随之而落地。之所以会选择位于宝象一带的红星，苏月珍表示，“宝象红星是厦门定位高端的一个家居建材馆，能够进来的都必须是国内的一线品牌，所以可以看见这里面的瓷砖企业其实也就四、五家。”
苏月珍在厦门业内还有一个外号——“工程女王”。当然，这个外号并非本人自封，而是来自于业界经销商对苏月珍的一个认知。
尽管2011年才开始代理马可波罗，但在更早的时候，苏月珍已经意识到工程的重要性。
品类齐全、具有性价比优势的马可波罗常常被选为工程合作品牌
“2008年的时候，厦门的精装房就已经开始多起来了。”苏月珍表示，2008年以前厦门还有一些毛坯房，后来就几乎都成了精装房，这其实也可以反映出厦门政府对于一个旅游城市在低碳环保方面的重视。“但同时也可以看到零售的市场在不断萎缩。”
也正因为看到精装房市场的趋势，在接手马可波罗这个品牌起，她便一直集中精力在工程渠道上。
而凭借着曾经的五年业务经验，这让苏月珍在谈起业务来更加得心应手。直至今年，苏月珍每年所接到的工程量占比仍然能够保持超过年销量的一半。“这些年来，工程渠道这块每年基本都能保持稳定的量，大概能占到总销量的60%左右。”
除了工程渠道外，为顺应时下“拎包入住”的趋势，苏月珍去年也开始加入整装的阵营。“目前也陆陆续续和有家、金螳螂、天地一家等一些比较有实力的装饰公司进行了合作”。
对于半包和全包两大渠道，苏月珍有着自己的看法，“其实半包和全包的消费群体并不一样，大家都想占有一席之地。但从市场上的反应来看，目前全包公司更占优势。”
重新改装后的店面主要以现代工业风为主
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