客户定了一批瓷砖原价16000元，打完9折以后14400，顾客很自然的会说："400块钱零头抹掉吧。"还价表示顾客已经决定要买了，可是却经常因为抹零的问题弄得很尴尬。这时如果销售人员说错话，很有可能就成交失败;就算成交了，顾客心里也不爽快。如何一句话来搞定顾客的抹零还价心理呢?
首先，面对顾客抹零要求需要做到以下三原则：
1、态度坚持：不要小看零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，抹掉以后，顾客反而会后悔"早知道多还一点。"一般来说，坚持不还价，半年后，店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明，即使是爱还价的顾客，第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。
2、目光坚定：有时候说的话一样，效果却不相同。这表现于导购的自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。
3、语气坚决：在面对要求抹零的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。
那么，除了这三大原则以外，如何用一句话来应对顾客还价呢?一起来看看：
还价应对话术：
要分三种情况来定：还个位数、十位数、百位数
个位数还价应对：
这位先生(小姐)，3块钱现在什么也买不到，你只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，你就不要为难我了，还是付给我吧!
十位数还价应对：
两种方法：
1)找到真正适合瓷砖也不容易，适合才是最重要的;
2)还价的店铺你才会吃亏，因为你永远买不到底价，而我们店铺一直最低定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃亏。
百位数还价应对：
三种心态：
1、以为有巨大还价空间、怕被宰：直接告诉他我们是最低定价销售的，不还价，再转向产品价值;
2、超出购买预算、但喜欢产品：先生(美女)，瓷砖是不仅要看，而且还要耐用、质量好，我们公司是***，质量、售后都是最好的，只有大品牌，才能让您买的放心!
3、占便宜心态，总是想多要点东西： 我们现在是满一万元送您一个价值***元的****，本来只能送您一个，现在给您申请送您两个，但是价格我们是真的没有权限的，请您理解!如果可以，马上给您申请，好吗?
点评
付钱时抹零是每一位顾客在消费时的一种必然的心理状态。在面对消费者要求抹零的时候，店员也要有应对措施去应对此类普遍的情况。
店员面对顾客还价需要做到三个原则：态度坚持、目光坚定、语气坚决。顾客成功还价一次，第二次还价的的幅度就会比第一次的更大。在销售环节进行到还价的阶段时候，消费者的内心已经有了购买的欲望，这时，就需要店员在做好服务的同事，慢慢的一步一步攻破消费者的最后一垒，把握主导权，达成交易。
应对的方法需要店员不断地去尝试!
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