“谁懂客户，谁拿订单!”我们从多年的陶瓷销售经验与大家阐述讨论如何做一个懂客户的陶瓷销售员!
一、客户信任专业的销售
想成为一个懂客户的销售员，首先要先了解自己，清楚自己的能力范围，销售中的优、劣势。其次是了解客户，尽最大努力去满足客户的需求。仔细观察客户的穿衣打扮、行为举止、谈吐爱好、随身物件等细节，准确判断客户的性格：针对不同性格的客户采用相对应的沟通技巧，以最快速度俘获客户的“芳心”，提高拿到订单的成功率，成为优秀的销售员。
最后打造权威形象，挖掘顾客需求。什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，比如同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。
对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面，这四大信任中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的，如果销售员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种仰视权威的感觉时，你就向销售成功迈出了一大步。
二、倾听也是解决问题的硬道理
别让争辩断了你的财路。学会如何判断不同性格的客户：爱批评的客户、爱表现的客户、最挑剔的客户、不爱说话的客户，并且要明白如何应对不同性格的客户。
懂得客户想要什么，从倾听中发掘卖点，这需要经验，更需要技巧。当你可以在行业中游刃有余的时候，那么这些技巧在你的手中就成为了一门技术。一名合格的陶瓷销售员需要了解：陶瓷市场及发展、展厅产品的性能、同价位、同档次对手产品、瓷砖分类、优劣瓷砖的辨别、瓷砖用量计算以及简单常用的铺贴方式、色彩搭配及软装市场应用、家居风格与流行趋势、装修流程等等，客户想要了解的你都要懂!
三、换位思考、引导消费
当销售员抱怨自己的客户不懂产品的时候，也应该明确知道：销售员不能把客户的要求当成销售的障碍，而应该看做是提升自己销售能力的机会。销售员不要单纯地期待客户的简单性需求，还应该考虑到客户家中的设计和实用性。但销售员不是设计者，作为一名销售员重要的是诚信。急客户所急，懂客户所需。更要积累经验，提升自己能力，不少销售员做了多年销售，回头看看，业绩也不差，但是缺少自己的一套销售经验，只是简单的满足客户需求，而不能影响客户、引导消费。只是为了销售而销售，不会换位思考，走不进客户的心里，难成为陶瓷销售界的权威人士。
与客户沟通的烦恼，任何销售员都会遇到，即便是经验丰富的销售也不例外，但不同的是销售员的处理方式。有经验的销售员善于把客户的意见和自己的销售理念相融合，解决方法既让客户满意，又不违反原则，甚至可以达到意想不到的效果。许多销售员对待客户提出质疑时，处理方法恰到好处，成功地将客户疑问转化为提升自己能力的阶梯。而尚缺经验的销售员们也要重新摆正客户在心中的位置，既不要把客户当成傻瓜，也不能对客户言听计从，应在二者的平衡中总结出既让客户满意，又不让违反原则的好方法。
小编寄语
做销售难，做个合格的销售更难，但是世上无难事，只怕有心人;没有做不成的买卖，只有做不成买卖的人。只愿奔波在陶瓷前线的销售人员们不怕困难，勇于突破，掌握技巧，总结经验，成为一名合格的陶瓷销售员。
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