一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看。
能说 见到顾客有话说
面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：
1、面对顾客时，能够把产品卖点一一道来;
2、对顾客的提问，应答灵活自如，不会被顾客轻易问住;
3、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说;
4、善于调动轻松的现场购物气氛。
会说 能否说到点上
“会说”指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说。
一则“不会说话”的笑话：
有一个老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要?”
那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。
因此，会说话体现在：
1、理解消费者，为顾客创造需求;
2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离;
3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观，富于感染力;
4、绘形绘色，生动幽默;
5、说到顾客动心，达到你的目的;
6、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色;
7、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间;
8、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白;
9、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。
会听 理解顾客心声，把握顾客需求
当我们谈到某人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才更有力量。
“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。
请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。
因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。
1 会听的重要性
“会听”有助于了解顾客，了解需求。
“会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏。
“会听”可以使自己更受欢迎。
“会听”有助于我们赢得主动。
2 如何更好的会听
(1)简单发问，启发鼓励顾客多说
比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多;
(2)积极倾听，使用眼神与顾客进行交流
从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化;
(3)顾客说话时，永远不要打断顾客的说话
(4)积极倾听是通过非语言方式体现出来的
比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话;
(5)善于揣摩顾客心理
边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图;
俗话说“言为心声”，要善于透过语言理解对方的心声。
会看 细节观察需求，准确把握时机
“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。
导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。
顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
1、如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接触——表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快;
2、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前——这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你;
3、当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候——你该判断出他有些不耐烦了;
4、如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作——说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易;
5、如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子——表示他在掂量你的建议;
6、如果顾客微笑放松，表现得有了热情——销售便差不多成功了;
7、通过观察顾客怎么来的，比如是开车来的，还是骑摩托车或是骑自行车——据此判断顾客的基本购买层次;
8、通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。
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