对于销售来说
获得客户的资料不难
但是要想把意向客户都转化、成交
就要花很多心思了
需要销售人员有足够的耐心和毅力
一、上门推销
营销人员在事先约定的范围内
挨家挨户访问
【优点】
访问范围广、涉及顾客多、无遗漏
【局限】
有一定的盲目性
对于没有涉足营销工作的人来说
运用此法最大的障碍是如何接近客户
在客户购买商品或者接受服务之前
努力获得客户的接见并相互了解的过程
接近客户可采用如下几种方法：
1、派发宣传资料
营销人员直接向客户派发宣传资料
介绍公司产品或服务
引起客户的注意力和兴趣
2、馈赠
利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣
3、调查
利用调查的机会接近客户
此法还隐藏了直接营销的目的
易被客户接受
4、利益引导
通过简单说明商品或服务的优点
以及将为客户带来的利益
而引起顾客注意
从而转入面谈的接近方法
5、赞美接近
利用人们的自尊和被尊敬的需求心理
引起交谈的兴趣
但赞美一定要出自真心
而且还要讲究技巧
否则会弄巧成拙
6、求教接近
对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝
但营销人员在使用此法时
应认真策划，讲究策略
二、有影响力的人物助力
在某一特定的区域内选择一些有影响的人物
使其成为产品或服务的消费者
并尽可能取得其帮助或协作
这种方法的关键在于“有影响的人物”
即那些因其地位、职务、成就或人格等
而对周围的人有影响力的人物
【注意】
在使用该法时
应注意同有影响的人物保持联系
而且当他们把你推荐给他人之后
不管交易是否成功
一定要向他表示感谢
三、老客户介绍
通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法
它是有效开发市场的方法之一
而且花时不多
营销人员只要在每次访问客户之后
问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人
第一次访问产生2个客户
这2个客户又带来4个客户
4个又产生8个
无穷的关系链可一直持续发展下去
可能因此建立起一个自己的潜在顾客群
【优点】
能够减少营销过程中的盲目性
但是在使用该法时需要提及推荐人
以便取得潜在客户的信任
提高成功率
四、讨论会
利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户
由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客
因为来参加的必定是感兴趣的
但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点
1、地点的选择
要想最大限度增加到会人数
应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点
2、时间的选择
时间选择应注意适当原则
不宜过长也不宜过短
以连续两天为宜
因为第一天没有时间到会的潜在客户
可以在第二天赶上
3、发言人和会场布置
讨论会上的发言应具备专业水平
且需要布置良好的视觉环境
装备高质量的听觉设备
4、与会者的详细资料要进行备案
个人资料可以通过一份
简短的问卷调查获得
五、查询资料
通过查阅各种资料来获取潜在客户
这些可供查阅的资料有报纸、出版物
名录和电话簿等
报纸是挖掘潜在客户信息的重要线索之一
如一个新公司的开业为办公设备
和家具的销售提供了机会
出生或结婚为保险提供了可能的需求等
报纸提供的销售线索无穷无尽
关键在于销售人员能否挖掘出
信息背后的销售机会
商业电话簿和名录是提供
潜在客户信息的又一重要来源
还有各种各样的可供查询的公开资料
也都能为销售人员提供一定的有关潜在客户的线索
虽然这种方法能较快的获得
有关市场容量和潜在客户的信息
而且成本较低，但是时效性却比较差
六、观察法
营销人员通过自己对周围环境的分析
和判断来寻找潜在客户的方法
如房地产代理商可以亲自出门
寻找门前挂有“出售”字样的人家
卖天花板的销售人员
可以沿街观察谁家的顶棚坏了等
作为营销人员应该随时
对无意中听到的信息
保持一定的敏感性
特别是在一些公共场所
如吃饭、购物和休闲场所
这种方法具有成本低等优点
但是它对营销人员的观察能力
和分析判断能力的要求比较高
而且要求判断尽可能的客观
相关文章
头条焦点
精彩导读