知己知彼，百战不殆
销售人员在推销的过程中
要充分了解客户的购买心理
顾客的心理活动
对生意的成败有着决定性的影响
因此
优秀的销售人员应该重视和揣摩
顾客的心理活动
1.求实心理
这是顾客最普遍的心理动机
客户在购物时
首先会要求商品具有实际的使用价值
讲究实用
有这种动机的顾客在选购商品时
会特别重视商品的质量效用
会追求朴实大方、经久耐用
而不会过分强调产品的
外形新颖、美观
等"个性"特点
2.求美心理
爱美之心，人皆有之
有求美心理的人
往往喜爱追求商品的
欣赏价值和艺术价值
以中青年女人和文艺界人士居多
在经济较为发达的国家比较普遍
这些客户在挑选商品时往往会注重
商品本身的造型、色彩、工艺等等
会注重商品对环境的装饰、对人体的美化
以便达到艺术欣赏和精神享受的目的
3.求新心理
有的客户购买商品最注重
"时髦"和"新奇"爱追赶"潮流"
这种客户大都为
经济条件较好的男女青年
在西方发达国家的一些顾客身上也很常见
4.求利心理
这类客户会存在一种
少花钱多办事
的心理动机
其核心就是"廉价"
这种顾客在挑选商品时
会对同类商品之间的价格进行仔细比对
还喜欢选择打折或者处理的商品
具有这种心理动机的人
往往是那些经济收入较低者
当然
也有经济收入高却比较节俭的人
对产品的质量、样式都很满意
但是由于价格比较贵
一时下不了购买的决心
便会讨价还价
5.求名心理
这是一种以购买商品
来彰显自己的地位和威望的购买心理
他们多会选购名牌
以此来"炫耀自己"
具有这种购买心理的人
普遍存在于社会各个阶层
尤其是在现代社会当中
由于名牌效应的影响
衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准
是一个人社会地位的体现
6.从众心理
这是一种仿效式的购买动机
其核心是"不落后于人"
或者是"胜过他人"
这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感
总是想跟着潮流走
有这种心理的顾客在购买某种物品时
并非是急切需要
而是为了赶上他人，超过他人
以此获得心理上的满足
7.偏好心理
这是一种以满足个人
特殊爱好和欲望
的购买心理
有偏好心理动机的人
喜欢购买某一类型的商品
比如有的人爱养花
有的人爱收藏古玩
有的人爱摄影
有的人爱字画等等
这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣相关
因此偏好性购买心理动机也往往比较明智
指向性也很明确
8. 自尊心理
这种顾客在购物时
即追求商品的使用价值
又追求精神方面的高雅
他们在购买之前
就希望受到销售人员的热情接待
经常会有这样的情况
有的客户满怀希望的去购物
一见销售人员满脸冰霜就会转身而去
到别家店面去买
9.疑虑心理
这种顾客很怕"上当吃亏"
他们在购物的过程中会
对商品的质量、性能、功效等持怀疑的态度
怕不好用，怕上当受骗
因此他们会向销售人员询问
仔细检查商品
并且非常关心售后服务的工作
直到心中的疑虑完全解除才会掏钱购买
10.安全心理
这种心理的人在购买商品时
最关心的就是产品的安全
尤其是像食品、洗涤用品、电器用品和交通工具等
不能出现任何问题
因此，他们会十分注意
食品是否过期、洗涤用品是否有化学反应
电器用品是否漏电、交通工具是否安全等
在销售人员解说
保证之后
他们才会放心的购买
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