这怎么可能？！老太太在1分钟卖出20件产品？

　　一个旅游团早上等大巴，一个老太太拿着一包雨伞向游客兜售。老太太说：“孩子们，黄山顶上经常下雨，上黄山都的备雨伞!”之后她拿出当地地图，地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说：“你们马上要出发了，路上没得买，山顶上买很贵的!”话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖出去近20件。

　　这个小金额买卖非常经典，我们拿“说服五步”解码一下：

　　第一步，建立亲和力信赖感

　　我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”，亲和力瞬间出来。

　　第二步，找伤口

　　这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了伤口，告诉客户需要雨斗，解决了三套软件中的价值观问题;紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。

　　第三步，撕伤口

　　老太太不懂这个环节，没有撕伤口的动作，否则一件雨伞的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心地玩了，等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。

　　第四步，解除抗拒

　　“现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价”，老太太利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。

　　第五步，价值交换

　　她让大家感觉是交换价值，最后很高明地限制时空角——“你们马上出发，不买没时间了”，收网成交。

　　由此可见，顶尖的销售人员其实要具备的素质非常简单，只需要具备两项素质，就是：同理心(顾问式，帮助客户解决问题)和自我驱动力(进取，抗压能力)。

　　你要站在客户的立场上为客户解决问题，分析客户的处境，有针对性地调整沟通策略。

　　我们在销售的过程中每次说话之前，不妨扪心自问：“怎么说话才能快速建立信任感?我说话的目的是为了什么”，“我为什么要说”或者：“人家为什么要我说”，“为什么我说的一定会达成目标”等。

　　只有明确了目的，才知道利用自身的优势，采取何种语体风格，运用哪些技巧，才能够有的放矢，临场应变。若目的不明，不顾场合地信口开河、东拉西扯，对方就会不知所云，无所适从。