你还苦于找不到
顾客的突破口吗
面对支支吾吾的顾客
总是束手无策吗
哈哈
一定是你的提问不够水平
一.为什么要提问
1.可以导出客户的说明
如果在销售对话中
你一直在说
没有问
就无法知道客户
真正关心的是什么
并且给客户的感觉是
你在对他进行强迫式推销
一味地施加压力
客户之所以愿意和你谈话
是期望你可以
在你所擅长的专业方面
给出建议
2.可以测试客户的回应
如果你在论述完之后
紧接着提问
“您觉得怎么样呢?“
效果会好很多
客户至少不会
冷冰冰地拒绝你
”提问“给了客户
阐述他的想法
的机会
3.可以掌控对话的进程
对话的进程
决定了销售的走向
一般而言
提问推动着
销售对话的进程
开场阶段：
通常需要以好奇性提问开头
如“我可以请教您
一个问题吗?”
利用状况性提问
收集客户信息
如“您是怎样进入这个行业的呢?”
确认需求阶段：
可利用诊断性提问
建立信任
确立具体细节
如“您是需要大型的服务器
还是小型的办公电脑设备?”
可利用聚焦性提问确认
如“在某某方面
您最担心的是什么呢?”
阐述观点阶段：
提问的作用
在于确认反馈
如：“您觉得怎么样呢?”
成交阶段：
用假设性的提问方式在试探
例如“如果没有其他问题的话，
您看什么时候可以
接受我们的服务呢?”
4.提问是处理异议的最好方式
异议的产生有两个原因
一是源于人类本身具有的好奇心
二是由于你没有解释到位
客户没有完全听明白
当客户没有完全
听明白的时候
他通常表现为
沉默不语、迟疑不决
或干脆逃避、假装一知半解
这个时候
你提问的作用
关键是探询客户
了解的程度
例如：“对于这一点，
您的看法如何呢?”
二.怎么提问?
1.礼节性提问，掌控气氛
在对话的开始
应用礼节性提问
表现出对客户足够的尊重
例如：“请问先生/小姐您贵姓?”
“可以请教您一个问题吗?”
2.好奇性提问，激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因
在于你没有引起客户
足够的兴趣
之所以采用提问
激发购买兴趣
是因为提问给了客户足够的
想象空间
让客户自己感动
比你企图让客户感动更有效
典型的好奇性提问
如：“你知道为什么吗?”
3.影响性提问，加深客户的痛苦
如果客户迟迟不愿意签单
该如何是好?
其实
客户为什么感觉
有没有你的产品都无所谓
是因为
你还没有引起他足够痛苦
客户的问题是被你问出来了
但他的伤疤揭示得还不够
你应该再通过影响性提问
让他进一步认识到
问题的严重性
让他不敢怠慢
提高问题需要解决的急迫性
例如：“如果这样的问题
长期维持下去，
对你公司的发展有何影响的呢?”
4.渗透性提问，获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌
寿险销售员
他成功的秘诀就是
擅长渗透性提问
如客户说
“你们这个产品的价格太贵了”
他会说“为什么这样说呢?”
提问之后马上闭嘴
然后让客户说
“客户说得越多他越喜欢你”
这是每个销售人
都应该记住的名句
通常客户一开始
说出的理由
不是真正的理由
渗透性提问的好处
在于你可以挖掘出
更多的潜在信息
通常当你说出
“除此之外”的
最后一个提问之后
客户都会沉思一会儿
谨慎地思考之后
说出他为什么
要拒绝或购买的真正原因
5.诊断性提问，建立信任
诊断性提问的特征
是以“是不是”、“对不对”等
句型发问
例如销售电脑产品的
开始可以这样提问
“您平时是习惯使用台式机
还是笔记本电脑?”
电销员使用这种
诊断性的提问作用很多
可以收集信息
澄清事实真相
验证结论与推测
缩小讨论范围
客户回答这些问题
只需一两个词
简洁、明确
没有很多的压力
6.提问后沉默，将压力抛给对手
提问后该怎么办
很多人爱犯的毛病是
沉不住气
或者自问自答
因为在对话过程中
会存在时间上的空隙
而一般人是不能忍受
对话进程的中止
他们想方设法要填补
对话间的空白
这是一种与生俱来的习惯
顶尖的销售高手
非常注意提问之后的处理
他们努力克服提问后的
惯性论述
通常在提问之后
马上闭口
直到客户说出他所要听的信息
销售的过程
其实也是一种控制
与反控制的过程
如果你沉不住气
不掌握对话的主动权
你在一开始就已经输了
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