一：面对顾客质疑的较量
普通导购埋怨：“最怕顾客来质疑，问着问着就不见了。”“和对手比，品牌、质量、价格、服务，都差不多，真不知道该拿什么来留住顾客?”
签单高手的自信：“只要顾客有质疑，我就让单跑不了。我不是产品推销员，我以专业家居装修顾问的形象，赢得了顾客的信赖，成为了顾客的朋友，还获得了不少转介绍呢。”
从这，普通导购与签单高手就拉开了终极PK的序幕：
普通导购误区：
“我们是中国名牌，我们是驰名商标，他们的品牌不如我们有名”。
“我们的产品质量是绝对有保证的，我们的产品性能是最好的，她们的产品没有我们好”。
“我们的生产设备是世界一流的，我们的技术水平是国际领先的，她们的工艺比我们差”。
“我们的价格是最优惠的，我们的返利是最大的，她们的价格比我们的贵”。
“我们的售后服务是最有保障的，我们的服务绝对及时周到，她们的服务很难说。”
这种自顾自的推销话术，只能把顾客的心越推越远。
签单高手的成交话术：
“装房子买建材是大事，您不急着做决定，多转转，多比较一下，相信您的选择一定不会错的”。
“无论您最后做出怎样的选择，我都愿意为您提供专业的家居建议，毕竟装房子是大事，最怕的就是后悔”。
“其他品牌也不错，只不过我们这款产品的工艺更有特色些，使用起来更易打理”。
不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘，不再是不敢相信的承诺和保证，不再是对同行直接的驳斥和攻击
顾客遇到了谁?
她们，就是家居建材导购团队中的佼佼者——签单高手，值得顾客信赖的专业家居顾问。
因为她们，让看上去差不多的产品，在顾客心目中变得如此与众不同。
因为她们，顾客心中对装修和建材的种种质疑，得以烟消云散。
因为她们，顾客买到了性价比最合理的心仪已久的产品。
因为她们，顾客对品牌产生了无比的认同和信赖。
此刻，签单高手已不是让顾客提防的产品推销员了，顾客也不是什么所谓的上帝了。顾客因遇到签单高手而感到无比的幸运，因为她们绝不会让顾客买回去长久的遗憾和后悔。
相信，没有人不羡慕这样的签单高手，没有人不渴望成为这样的签单高手，那么签单高手到底是怎样炼成的呢?
二：面对顾客对品质的质疑
从下面这个案例中，我们可以解读出普通导购和签单高手之间的差距。
案例主题
选不选我们，不是最重要的，让您使用我们家马桶一生无忧才是最重要的!
顾客质疑：“你们的售后服务承诺为什么只是质保一年呢?那要是用了一年后出现问题咋办呢?”
普通导购误区：“虽然质保只有一年，如果真的出了问题，我们是终身维护的。这是行业规定，其他品牌也一样。”
这样的回答能让顾客信服吗?能体现出自己独特的服务优势吗?能让顾客彻底放心吗?看看签单高手是怎么回答的吧。
同理理解法：“是啊，您的担心是有道理的。马桶可是要用好多年的，如果使用后老出问题，那可是花钱买罪受呢。”
实力表达法：“现在只要是品牌产品，质量都是有保证的，您尽可放心。很多问题都是出在安装环节上，我们做了已经很多年了，安装师傅都很专业尽责，这方面积累了不少经验。”
任表达法：“选不选我们不是最重要的，让您使用XX产品一生无忧才是最重要的。
品质承诺法：“只要在地板安装前后注意这些细节，您就可以放心使用了，我们的产品家用20年不是问题。”
此时顾客会选择谁，答案已经一目了然了。
本案签单高手成交秘诀总结：
1、普通导购往往都是自我导向型的产品推销员，她们更多的是在扮演一个信息传递和简单承诺者的角色，所以会让顾客很提防。而签单高手是顾客导向型的家居顾问，她们丰富的家居装修知识和经验，加深了顾客对品牌和产品品质的认同。
2、很多普通导购虽然工作态度也很认真，但还是不容易得到顾客的信任，那是因为缺乏专业自信造成的。而签单高手不但是产品销售的行家，更是服务营销专家，所以很容易获得顾客的信赖。
3、普通导购语言的可信度不高，缺乏有效引导顾客的沟通能力。而签单高手都是情感营销高手，她们擅长换位思考，语言极具亲和力和感染力，容易赢得顾客的信服
三：面对顾客的讨价还价
面对顾客的讨价还价，普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走，要么以牺牲利润为代价求得签单;签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期，而且还能有效引导顾客需求，增加成交量。下面这个案例较为生动地展示出签单高手的成交能力。
顾客质疑：“这款花色倒不错，就是价格太贵了。”
普通导购话术误区：“这已经是给您最优惠的价格了，其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了，这已经是我最大的权限了。”
签单高手：您太有眼光了，这款花色可是这个系列里面卖得最好的一款，也是装饰效果最好的一款，又高贵又大气。这是柚木，是缅甸的国木，在缅甸有国宝之称。
如果是纯实木的话，价格起码是400元以上。而我们现在这个这静音地板脚感非常舒适，因为它下面多了一层软木层，它是由一种俗称橡树皮的材料制成(他说的不对，是栓皮栎的栓皮，你不要管它，这里无大错，编者改不过来是正常)，据说5年才可以剥一次呢，我们国家根本就没有，全是进口的，很珍贵(这句话是胡说八道，你不动它，叫他忽悠吧)。并且不添加任何化学材料，完全环保的。装出来效果和实木一样高贵，却连实木一半的价格都不到，根本一点都不贵，太划得来了。
顾客质疑：“我们只打算铺卧室，全铺感觉还是贵了些。客厅就铺地砖了。”
普通导购：“如果你要全铺，价格上还是可以再给您优惠些。”
签单高手“您如果想客厅省钱那就对了，您现在打算装多大的地砖呢?您房子那么大，得装800×800的吧?而70元左右地砖的档次只算是中档偏下，装饰效果差，还容易裂。用同样的价钱，您可以铺上我们最好的软木静音木地板，您房子大，装出来整体效果极佳。您是想用最好地板的还是中档偏下的地砖呀?再说，您马上有宝宝了，客厅装地砖多危险呀，宝宝摔一跤的话就太严重了。如果您装的是软木静音地板，大人看电视，孩子随便耍，又放心又省心!
本案签单高手成交秘诀总结：
1、签单高手面对顾客的讨价还价，只谈价值，不谈价格。
2、签单高手牢牢抓住产品卖点，不断在顾客心目中强化产品价值的独特性和珍贵性，给顾客留下物超所值的感受。
3、签单高手运用丰富的建材知识为顾客建立价值的判断标准，通过对比分析，加深顾客对产品价值和价格的认同，从而提升成交量。
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