在产品销售过程中
顾客问价是必然的
对于导购员而言
如何回应就是一门学问了
以下一整套议价流程
教你怎么说
1、让产品或服务变得超值
顾客：你先给我报一个具体的价格吧。
店长：好的，这套家具总价是二十五万三千八百六十四元。
顾客：这个是还没有打折的吧?
店长：其实是这样的，您问的这个我非常理解，因为我们XX品牌在我们这一层的家具品牌中也是从来不打折，但是今天我给您打九八折，然后我们额外再赠送一个全年的保养，在新品销售中，这是所有顾客都没有做到的，这样更体现您的尊贵。
顾客：九八折，力度一点都不够。没少多少钱啊，感觉。
店长：我们会给您的整体家具做全年的保养。
顾客：一年也没有保养多少啊，顶多就是三四次……
店长：是，这个在行业里面是有的，但是我们XXX品牌给客户做的这个保养，都是用的进口家具护理液，我们给您保养的师傅也是做过很多年的，非常有经验。如果您到外面找好一些的公司保养的话，据我了解，一次保养价格在300多到500块钱，不过，还是会出现不专业的地方，比如保养中被擦伤、划伤，可能就不能用钱计算的。但我们就非常专业。
【点评】
塑造产品或服务的价值
让客户感觉
有理有据、来之不易
2、向老板争取优惠
顾客：这个没有什么，你还是去再申请一下吧。
店长：好的，您方便的话，请等一下，我去给老板打一个电话，申请我能争取的最大折扣。请您相信我，可能在其它领域，您比我专业的多，但是在家具行业，我肯定会尽我最大的努力，给您争取最合适的价格、最适合您的一个产品。您稍微等一下。
【点评】
察觉顾客在价格方面不依不饶
店长马上行动起来
用再次向老板争取折扣的方式
让客户感觉到已经在向老板争取优惠
很给顾客面子
与此同时
店长的第二句话，很好地安抚顾客
不仅让他们感觉到好产品、好价格
同时也为下一步申请好老板给予的优惠价后
锁定价格谈判的最终底线
暗示客户
在价格谈判上，那就是最终报价
3、提出一个合理的价格
店长去打电话时
导购快速走过来招呼客户
给客户递水喝
店长打完电话
回到客户面前
店长：是这样，刚才报价是二十五万三千八百六十四，我们取一个比较吉利的数字，二十五万三千六百块钱，您觉得可以吗?
【点评】
第三次价格谈判
以向店长上司申请的方式
让客户进一步感受到尽心尽力的诚意
巧妙地以吉利数字价格来提出价格
让客户感觉贴心和细心
营造不好拒绝的谈判氛围
4、赠送赠品，表出诚意
店长：虽然我给您价格是这么多，但是您将来的售后，还有保养，我会全套的给您提供最专业的服务。
顾客：我还有些小件的东西要配。
店长：是这样，小件东西很难一下都考虑到位，您把大件都选好，因为小件东西很多很杂，需要慢慢配，一下子购买齐全，很难做好整体的协调配套。您看这样吧，有些小件配套的您先不用考虑。您不是在考虑价格的问题吗?俗话说，好马配好鞍，我看您沙发的角几上会缺一个装饰性的台灯，这个台灯您要再去看，肯定也不好一下子就选到协调配套的。我送一个台灯，就是给您打造一个最温馨的家，让你住在家里都不想出去。
【点评】
客户曲线问话
索要其它小件产品或赠品时
表明店长已经在报价上和客户达成了初步意向
因此她乘胜追击
从家装搭配的角度
设身处地为客户主动赠送赠品
让客户感觉到真诚、专业
5、委婉拒绝，适当施压
顾客：这样吧，你再送我两个小椅子，因为我还有两个小孩吗
店长：这个东西是买家具送家具，不是我们所能做到的，因为……
顾客：如果您能卖，我今天就订下来了。
店长：家具这一块，您一定要想到买家具是不能送家具的，因为就算VIP的服务，一年的保养，也是特别给您申请的，就是请您不要太难为我，我尽我所有的权力，把所有的优惠都给你了。
【点评】
一方面向业主示弱
另一方面，委婉向客户施压
坚定客户购买意愿
预防客户经过多次价格谈判后
可能退出的风险
6、主动出击，先发制人
顾客：你再去申请一下，因为我在隔壁，那个XXX都是送这个的。
店长：这样吧，您家里有两位小宝宝，是吧，我们的欧式家具做的特别好，您家里的两个小宝宝，我们会特别送一个礼物，您看可以吗?
【点评】
店长通过主动出击
先发制人的策略
让客户感觉到店长的诚心诚意
店长既顾全客户为顾客争取利益的面子
又没有降低整套家具的价格
7、个人赠送，促成签单
顾客：你才送这个……
店长：这个不能作为公司赠送了，这个是作为我自己给您家宝宝赠送的。因为公司是有制度的，我们谁都无法改掉，这个您也不要难为我，好吧?!
顾客：那好吧。
【点评】
店长在最后阶段
以个人名义赠送的讲解话术
合情合理
让客户感受到她的诚意和心意
同时也让客户认为确实是价格底线了
在每一个谈判环节中
客户心理舒服了
感觉舒服了
签单也就成功了
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