单店销量的不断提升是
一个区域市场
一个专卖店
经营能力的体现
作为经销商和店长
如何不断提升店面销量
从哪里着手去提升呢
第一件事
提升有效进店数
一个店铺是否真正有竞争力
应该看
生意不好时
员工们的精神状态和行为表现
一定要去做一些与营业相关的事情
要处在工作的状态
比如
打扫卫生
做货品整理
做门店陈列等
顾客从外面看到店员忙碌的样子
会感觉这个店生意不错
自然就会吸引顾客进来
顾客进店后
导购再从手头正在进行的工作
转移到接待顾客上来
也会显得更自然
另外
一定要
组织店员学习充电
尤其是货品知识及导购技巧的学习
越是进店顾客少的时候
越需要提高我们每一单的接待质量
提高成交率
否则
即便有顾客进店
导购一问三不知也抓不住机会
顾客进店后
做的第一件事应该是
让顾客放松并降低戒备心理
比如
聊一些产品之外的东西
寻找顾客需求点给顾客提供帮助
通过提问
让顾客参与到与导购的销售面谈中来
第二件事
提升顾客试躺/座率
根据顾客心理的研究
顾客并不喜欢一味听导购讲
他更希望眼中看到东西
手里拿着东西
并且还可以全方位地感觉这件物品
所以
在与顾客做了前期的沟通后
应主动向顾客
推荐能满足其需求的合适产品
结合顾客的需求和问题
简洁地介绍产品
还要让顾客亲身体验产品的卖点
体验越多
顾客对产品的感情才会越深
如果顾客
还没有试躺或试座我们的家具
此时无论顾客提出什么问题
我们需要做的都是
处理完问题后
立即主动推介并引导体验
并在引导试躺/试座时
一定要自信
第三件事
提升客单价
成套销售直接快速
掌握起来也相对简单
在选择何种产品来搭配时
可以从以下2个方面来考虑
首先
选择相互关联性强的搭配品
选择做搭配性的附加销售时
首先考虑其是否关联
并且令彼此增辉
其次
产品价格递减原则
向顾客推荐成套销售的产品时
要遵循价格递减原则
如果顾客花8000块买一套沙发
导购给他搭配一条1000块的茶几
只要茶几可以令沙发的搭配效果更好
顾客相对更容易接受
第四件事
提升成交率
(张启峰老师提出“跨界打劫”)
许多品牌都在利用
积分、赠品
来做促销活动
但往往提供的赠品
得不到消费者的青睐
甚至变成消费者的鸡肋
问题就在于赠品的选择过于随意
没有真正切中到顾客的需求
赠品不一定非得要花自己的钱
某部分可以花自己的
也可以花别人的
这里面可以有现金折价券
也可以有折扣券
现金折价券可能需要我们花钱购买
而折扣券就不一定需要
因为
某些行业
愿意牺牲一些自己商品的利润
来招揽我们的资源
这样的联动方式有几个好处
加大顾客多元化的选择
不框定在我们的品牌商品范围内
不断向外延伸
将更大的选择主动权交给顾客
降低顾客的受限性
更加贴心
让顾客的积分
可以真正换得自己认为最佳的实惠
针对不同行业不同消费场所
进行有价值的积分兑换
有些现金券的费用并不需要品牌承担
可以节约一部分赠品的费用
是一种省钱的做法
用他人的钱
抵销一部分我们的积分兑换
提高赠品种类的可看性
增加顾客
浏览品牌网页
或翻看积分兑换手册的机率
提高顾客心中的品牌印象
借由合作商的品牌效应搭一下顺风车
提高自我品牌的形像与档次
拉高品牌影响力
赠品的资源扩大
更大面积快速的满足顾客的需求
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