上海人自带辐射检测仪器挑选瓷砖，你听过吗？

“华夏前线”系列报道之九十九：

上海人自带辐射检测仪器挑选瓷砖，你听过吗？

文/章程

　　此文的主人公名叫章丽芳，她现在是金丝玉玛瓷砖上海分公司总经理助理。

　　身居高位，又姓章，再想到金丝玉玛董事长章云树，你是不是瞬间懂了点什么？

　　你错了。事实上，章丽芳来自福建，而章云树是温州人，两人除了姓氏相同，并未沾亲带故。

　　从大学毕业后进入金丝玉玛上海分公司的那天起，章丽芳就在承受着如上所述的怀疑眼光。

　　她说一开始会觉得很委屈，急了还会和人争辩，但后来慢慢调整了心态。尤其是举办明星促销活动时，当明星看到她的姓氏之后，配合度会很高。久而久之，工作上有越来越多的成果加持，当初那种委屈的心态就渐渐消失了。

　　章丽芳还透露了一个细节，她进入金丝玉玛的那天是2009年2月14日情人节。她从导购员做起，而后又做过仓库分发员、跟单加做账、店长，直到现在的上海分公司总经理助理。至今，她和金丝玉玛已携手走过了8个春秋。

爱笑的章丽芳已在金丝玉玛工作8年

　　上海步入小店时代

　　据章丽芳介绍，金丝玉玛在上海有5个店面，分别位于徐汇区、浦东新区、奉贤区、宝山区、青浦区，基本可以辐射整个上海市。

　　这5个店面，最大的有600多平方米。但相比金丝玉玛最开始所在的闵行区九星建材市场来说，600多平方米算是“小店”。

　　章丽芳表示，现在上海1000平方米以上的店面已经很少。她回忆起2009年金丝玉玛在九星建材市场最大的店面有2000多平方米。

　　“那时候我们有8个导购员，加上店面其他同事一共有16个人，每天都处在‘滚动接单’的忙碌状态，尤其到了周末，更是忙得不可开交。”章丽芳表示，相比如今自然进店的客户平均每天只有3、4拨的现状，当时的生意很好。

　　自然客流量的萎缩，逼迫着所有瓷砖企业不得不开拓其它销售渠道。

　　金丝玉玛在上海就有店面零售、小区、展销会、家装、工装、设计师、明星促销、集采等多种销售渠道。

　　章丽芳解释，她所说的集采并非和地产公司进行战略合作的集采，而是和上海的装饰公司合作，让装饰公司将零散的客户集中带到金丝玉玛的店面。这样一来，客户可以享受到金丝玉玛的优惠折扣和礼品政策，是“三赢”的做法。

　　而关于展销会，章丽芳讲述了一件非常有意思的事情，在上海家博会期间，还会在展会现场举行相亲大会。她曾和家博会主办方交流举行相亲大会的原因，对方告诉她相亲成功后自然会考虑买房的问题，买房后就要装修。

　　原来是从上游的情感源头入手，解决下游的材料销售问题。章丽芳表示，这种另辟蹊径的做法也给她带来了不一样的销售思路启发。

金丝玉玛在宜山路商圈的沿街店面

店内的新中式样板间

　　K金砖和大理石瓷砖并驾齐驱

　　以K金砖这一差异化产品起家的金丝玉玛，近些年又陆续增添了其它瓷砖品类，尤其是大理石瓷砖。

　　章丽芳表示，在上海，金丝玉玛大理石瓷砖的销售数量已经超过了K金砖，但两者在销售金额上不相上下，其原因在于K金砖的高端定位、领先设计优势更具溢价能力。

　　“大理石瓷砖是趋势。”章丽芳说，来金丝玉玛选购大理石瓷砖的消费者，“各个年龄段的都有。”而K金砖的目标群体则是消费水平较高的成功人士。

　　在设计搭配方面，金丝玉玛有着自主运营的配件工厂，这也形成了竞争上的优势。

　　章丽芳称，上海金丝玉玛很少有1万元、2万元的单值，10万元以上的很多，因为他们做全屋做得多，而且配件丰富，可以让客户的装修效果更好，因而附加值很高。

　　配件优势带来的良好装修效果，让上海金丝玉玛收获了许多回头客。章丽芳说，4年前有一位客户的别墅选用了大漠流金系列产品，今年这位客户在佘山又买了一套别墅，装修还是用他们的产品。

　　附加值高还因为上海金丝玉玛在宣传推广上的投入。章丽芳介绍，他们在每一个进驻市场的外立面都有巨幅的海报画面，上海的地铁也有植入声音广告，此外还在中国之声、经济之声、凤凰卫视等媒体平台都有广告投放。

　　除了配件丰富和广告投放，金丝玉玛花大力气建立的培训体系，从服务上提升了高端客户的购物体验感。

　　章丽芳说，他们经常给员工做培训，已形成了从产品知识、风水知识、搭配应用、奢侈品对比、设计软件运用、量房等一整套体系，从导购到配送员，从策划到总经理，每一位员工都要掌握。

　　这套体系被概括为“一人一单一服务”，一个客户由一个对接人从头跟到尾，保证了与客户沟通的顺畅，因此成单质量相对较高，而且转介绍率很高。

　　不过章丽芳也指出，“一人一单一服务”会花费一个人的很多精力，这是求质不求量的方法，因此他们也保留了传统的专业分工的服务方式。双管齐下，灵活应对，根据客户的具体情况运用不同的服务模式。

丰富的配件提升了金丝玉玛的单值

金丝玉玛大理石瓷砖实行明码标价

　　消费者自带辐射检测仪

　　采访中，章丽芳讲述了一件记者在其它地区都没有听过的事情，那就是上海人、尤其是上海本土居民会带着辐射检测仪来挑选瓷砖。

　　章丽芳也询问过消费者这么做的原因，得到的回答是消费者听说天然大理石有辐射，所以也把这一讯息套用在了瓷砖身上，尤其是名称相近的大理石瓷砖。

　　携带辐射检测仪这个细节，反映出心思细腻的上海人在生活上非常讲究品质。章丽芳也表示，上海消费者的习惯会偏向于“小资情调”，注重体验和服务。

　　今年7月份，金丝玉玛新推出了魔幻银河系列，其中有很多黑、白、灰色系的产品。章丽芳介绍，上海近两年喜欢灰、白色调的年轻人很多，魔幻银河系列很符合他们的口味。

　　在渠道方面，上海的宜山路商圈是设计师挑选材料的必到场所，而红星美凯龙、喜盈门、家饰佳、同福易家丽等则是对消费者影响较大的卖场。

　　金丝玉玛在宜山路商圈的店面建立于2014年，店面位于和宜山路相交的凯旋路。章丽芳称，从金丝玉玛进驻后，凯旋路两旁的瓷砖店面逐渐多了起来，“我们开创了沿街瓷砖店面的风潮。”

　　章丽芳还向记者介绍，如今上海的新房越来越少，精装房的比例越来越大，未来的竞争无疑会越来越激烈，这就要求企业在产品、设计、渠道、服务、团队、品牌知名度等各方面都要进一步加强。

魔幻银河系列有很多灰色调产品

上海金丝玉玛举办了多场明星活动