长沙陶瓷世界：在价格和品牌之前，和星城人民的距离还有一个“面子”

“华夏前线”系列报道之六十六：

长沙陶瓷世界：在价格和品牌之前，和星城人民的距离还有一个“面子”

　　文/申志 周玉梅

　　7月7日，下午18时，华夏前线记者一行抵达长沙南站。此时此刻，在这片聚集了700余万人口的城市上空，湛蓝的天幕下正飘着朵朵白云，仿佛连日来洗劫长沙的暴雨只是一场梦。

　　如果不是看了新闻报道，如果不是因为多趟高铁停运，或许并不会知道这座城市刚刚度过了一个怎样艰难的时期，这里的人民又是处于一个什么样的状态。

　　6月下旬，由于连日的暴雨致使长沙遭遇了自1949年以来最大的一次洪灾。房屋崩塌、数以万计的居民被紧急转移、湘江的水位不断刷新历史的峰值……

　　华夏前线记者在走访陶瓷终端市场时发现，有不少的企业正在发动自己微薄的力量，组织员工捐款，支援抢险救灾一线，送上一箱箱的物资……

　　洪水无情，长沙有爱。他们都在用自己的方式，为这座城市、为那些因为这次灾害而失去家园甚至亲人的群众，献上一点自己的温暖。

集购物、休闲娱乐一体的喜盈门·范城家具广场

本土卖场马王堆建材城

　　传统卖场走量，新兴商业模式赚人气

　　长沙，湖南省省会，古称潭州，别名“星城”。长沙拥有3000年悠久的历史文化，也是楚文明和湘楚文化的发源地，因其深厚的楚文化以及湖湘文化底蕴，被称为“楚汉名城。”作为典型的湖湘文化特色都市，长沙火辣辣的湘菜和脍炙人口的湘剧、湘绣、花鼓戏等传统文化代表都为这座城市增添了一抹别样的色彩。

　　在这座大街小巷都充满着文化气息的城市里，分布着十五、六个大大小小的建材陶瓷市场。其中，分别具有近二十年历史的万家丽家居建材广场、马王堆陶瓷建材市场，以及瑞祥陶瓷建材市场三大本土卖场，可以说集聚了长沙所有高端以及中低端的品牌，也是长沙各大卖场的销量代表。

　　随着陶瓷市场的不断完善和发展，以万家丽家居广场、红星美凯龙、居然之家等为代表，以建材家具为经营模式的高端卖场也称得上算是较为“综合”。然而，直至2013年，喜盈门范城以家具建材、生活休闲购物于一体的综合体面貌亮相，打破了长沙大型家居卖场单一的经营模式。

　　这座大型的购物广场“喜盈门范城”，位居长沙未来CBD--雨花区武广新城的，坐落于长沙市、株洲市、湘潭市的几何正中心。记者在走访喜盈门时发现，其一楼至二楼以饮食、购物为主，三楼至八楼就是家居建材，近三十余家的陶瓷品牌全部集中在三楼。从整个喜盈门的布局来看，可以说是一个新兴的商业模式。不同于传统卖场的纯建材产品，融入了休闲购物的布局是其最大加分项，也正是因为如此，让原本需要依靠大型营销节点赚人气的家居卖场，在日常也能一直保持着较高的人气。

长沙简一杨胜打造的“中国好师傅”活动成为简一全国范本 

定位中高端的万家丽家居广场

　　选购产品顺序：面子、价格、品牌

　　在长沙，能“排上号”的不外乎东鹏、诺贝尔、马可波罗、冠珠、简一、蒙娜丽莎、金意陶等强势品牌。然而，对于品牌的选择，消费者都有自己的“小算盘。”

　　不少经销商表示，相比纯粹看品牌，大部分的消费者更愿意选择物美价廉的品牌产品。深耕长沙市场已经有十六余年的欧神诺郭佩琼表示，物美价廉的产品永远是市场的主流。对此，博德经销商曾辉也表示，“一般消费者会先看价格，然后在他们认为合适的价格区间内去选择品牌。”

　　因而，“有打折不喽?”似乎已经成了长沙消费者们在选购产品时使用最频繁的金句。这对于今年开始在全国范围内实行“明码实价”的简一大理石瓷砖带来了不少的阻力。

　　“长沙人‘好面子’，不管有钱还是没钱。”长沙简一的导购员告诉记者，不管经济条件好的，还是经济条件一般的消费者，都认为“我应该是那个特别的吧!我应该有优惠吧!”正是抱着这样的心态，许多消费者对于“打折”都有着相当的执着。然而，在咨询产品是否打折，却总是得到否定的答案时，客人的不理解让简一的导购员感觉到了莫大的压力。

　　“刚开始确实有很多顾客不能理解我们的做法，后来经过我们不断的沟通解释后，很多客户也开始慢慢接受了。”因为不能够调整价格，长沙简一大理石瓷砖的门店都通过送一些小礼品作为附赠，从而让消费者感受到“自己是特别的。”

　　由此可见，长沙人“好面子”的特性已经融入到了骨子里。

现代风开始在市场上流行

米黄色调仍然占据市场主流地位

　　“黑白灰”并未完全普及，但会是趋势

　　市场上的产品呈现出两个极端，“大众化”和“纯高端”。博德长沙经销商曾辉表示，“大众化的就是你有我有大家有，而纯高端的产品都是进口砖，消费者的接受程度不高。”

　　记者在走访各大建材卖场的终端门店时发现，自去年来一直大热的“黑白灰”色系产品并未完全得到普及。尽管有不少的品牌率先摆上了“黑白灰”系列产品，但大部分的门店还是以米黄、米白等淡色系的产品作为主要的展示。

　　1：1大理石瓷砖马王堆店店长方晓东表示，市场上北欧、现代风格居多，原木色的产品更为流行，黑白灰色系的瓷砖是主打，其次是暖色系(黄色)产品。

　　“在长沙，仿大理石纹理的瓷砖好卖”，1：1大理石瓷砖马王堆店驻店设计师李赞表示，全抛釉、微晶石已经逐步被市场淘汰，而大理石瓷砖，尤其是通体大理石瓷砖更受经济实力强的客户青睐。

　　李赞进一步表示，通体大理石瓷砖的价位一般在80元至200元(每片)区间为多，高端一些的产品能够卖到1000多元，部分用作背景墙的则可以去到2000多元。

　　在产品的规格上，尽管近两年大规格的瓷砖如同一股热流席卷行业，但从整个长沙的市场来看，最热销的还是以800mm×800mm规格的大理石瓷砖产品为主。600mm×1200mm、900mm×1800mm的产品暂时还是属于小众市场，需要要看消费者的接受程度。

仿大理石纹产品更受消费者青睐

　　金意陶长沙代理商郭刚则进一步表示，尽管大板现在的份额不大，但可以看到的是600mm×1200mm规格产品接受度呈现出增长的趋势。而其代理的金意陶品牌主打900mm×900mm规格的产品，“客户对这个规格认同度高。”

　　据郭刚反映，大板由于规格问题上家装较难，目前用于工装较多。再加上大板不仅对施工要求高，而且还要客户具有一定的欣赏能力以及经济实力，从而也对销售人员的销售技巧作出了一定的要求。

包括博德在内的一众高端品牌，纷纷与家装公司展开大规模合作

　　家装公司包揽高端品牌“半壁江山”

　　不同定位的卖场，可以说代表了不同的销售渠道。高端建材卖场的品牌以“设计师+家装+小区”为主，而中低端的建材卖场则倾向于“零售+工装+家装”。其中，高端品牌的家装渠道占比可达50%以上，中低端品牌的零售渠道则可以占到70%以上。由此可见，不同定位的品牌其主要销售渠道也是大相径庭。

　　然而，尽管不同定位品牌的主要销售渠道各异，但家装渠道占据着越来越重要的位置也是毋庸置疑。

　　记者了解到，大部分的品牌通过和家装公司达成合作后，在其平台上进行产品展示。曾辉表示，如今的消费者在进行房屋装修时，一般都会直接找家装公司进行洽谈，瓷砖产品也会通过家装公司的平台进行选购，所以和家装公司的合作在所难免。尤其是对于零售客户不多的高端品牌来讲，其销量与家装公司有着最为直接的联系。

　　简一长沙经销商杨胜也表示，家装公司在长沙扮演着非常重要的角色，其代理的简一大理石瓷砖品牌和家装公司合作的就不下百家。

　　据了解，长沙家装公司有近3000多家，知名度较高的有点石、名匠、苹果等。在家装公司当中，又分为“全包”和“半包”，而目前最为流行的当属全包类型的家装公司，“现在全包已经流行结合业主自选某个类别产品的升级版”，方晓东表示。但郭刚则认为，全包公司虽然多，但有品质的客户更倾向于半包公司。可以看出来，性价比、个性化呈现出两极分化的态势。

　　随着家装公司的快速发展，新濠大理石瓷砖长沙经销商吴海波表示有意愿下一步和家装公司展开合作。

　　在家装公司逐渐占据主导地位的同时，欧神诺长沙经销商郭佩琼却表达出了她的担忧，“现在许多品牌不和家装公司合作就没法生存，我们经销商也在逐步沦为家装公司的服务商，如果这时候厂家的品牌力出现下滑的现象，那这些服务商便会迅速的消失。”

　　长沙市场概况