这家瓷砖O2O企业单店每月卖出50万元，凭的是什么？

“华夏前线”系列报道之六十八：

这家瓷砖O2O企业单店每月卖出50万元，凭的是什么？

文/章程

 

　　在电商迅速发展的当下，瓷砖走电商似乎理所应当。

　　但一直以来，瓷砖的电商之路，却既不叫好又不叫座。

　　是物流的问题？施工的问题？还是企业模式的问题？

　　要解开这些问题，还是找一家已经走上电商之路的瓷砖企业“现身说法”，才比较有说服力。

　　本网曾在3月16日和4月12日，先后发布两篇有关杭州东箭完整家居的报道，详解了东箭完整家居的经营模式和组织架构，引起了业内对瓷砖电商的一些讨论。

　　7月7日下午，本网记者和老牛来到武汉，探访了一家正在践行瓷砖O2O的企业的线下体验店，获悉了另一种瓷砖电商运营之路。

　　在南国大家装江南店，记者和老牛在二楼找到了迈森英伦瓷砖。

　　老牛说，他这是第二次造访了，上一次是武汉迈森英伦店面开业的时候。

　　一到店门口，店长吴灿就热情地招呼我们进店坐下，随后又送上了两杯热茶。

　　双方坐定后，老牛单刀直入地问吴灿，这个店的业绩如何？

　　“开业的第一个月做了50万。”吴灿的回答得到了老牛“不错”的评价。

 

老牛走终端来到武汉迈森英伦

 

　　吴灿说，去年8月份开业的第一个月就实现了盈利，其他月份的销售业绩都在40万元左右。

　　无疑，这相比于传统的瓷砖代理模式来说有优势。

　　主要原因，是轻资产运营的策略。

　　武汉迈森英伦店面装修以斜板展示为主，实景样板间都转移到了线上，装修成本上就比传统瓷砖店面“轻”了一截。

　　此外，客流60%都来自天猫店，明显减轻了线下“地推”的资金压力。

　　吴灿还介绍，目前他们的组织架构是两个销售人员，再加店长、设计师、仓管各一个。可见工资也“轻”。

　　经营一年以来，吴灿也基本摸清了客户成交与否的“套路”。

　　如果客户在线上天猫店了解到迈森英伦后，从武汉黄陂区等较远之处专程来线下体验店选购，这时候的成交率就会非常高。

　　“线上线下的作用是相互的，有些客户在线下进店，会由于没听说过我们的品牌，而先回家上网查一下，如果客户再来线下，那么成交率就很高。”

　　吴灿说：“通过线上引流进店的，都会来线下看看是否真的有这个店面，好让自己放心。”

　　所以，线下体验店的角色很重要。

　　针对武汉市场，吴灿认为还可以在汉西等地再设立一个店面，因为武汉太大，有些客户在线上了解后，会因为距离远而作罢。

　　不过吴灿分析，店面一定要设立在大型卖场，给人以良好的形象，如果是传统市场，“价格高，品牌不出名，死路一条。”

 

客户在迈森英伦店面选购

 

吴灿在向老牛介绍天猫旗舰店

 

　　在访谈期间，记者发现店内共来了3拨客人，当天还是周五。

　　吴灿说周末一般会来7、8拨客户，有些还是前后脚，那就是最忙的时候。

　　进店客户中的70%是年轻夫妻，吴灿表示，也有50岁左右的别墅客户进店，他们看重品牌之外，最主要看的是产品品质和性价比。

　　在武汉世茂龙湾小区，迈森英伦已经做了3套别墅。

　　记者发现，迈森英伦800㎜×800㎜的大理石瓷砖价格多为88元、98元，也有部分为118元或138元，价格属于中档。

　　吴灿介绍，目前他们共有近40款大理石瓷砖，16款现代仿古砖，线上线下的价格和款式都一样，也就是明码实价。

　　目前比较畅销的产品是灰色系，如拿铁灰、云灰石、帕斯高灰等，此外，雪花白、卡布奇诺等也是畅销产品。

　　成交后，武汉迈森英伦会从佛山总部发货，吴灿说他们走的是丰德物流，两天可到武汉。

　　让客户更为省心的是，只要量房精准，他们可以根据客户的设计图纸，提前切割好运送给客户。

　　送货上门有标准，满3000元可送到楼下，满5000元可送货入户。

　　此外，他们还可以为客户免费设计图纸，免费退补货。

　　退补货的效率也很有保障，因为他们在武汉李桥村有一个100多平米的小仓库，专门用于此途。

　　由于一半以上的客流都来自线上天猫店，因此迈森英伦很注重线上推广。

　　搜索引擎不必赘言，为了保证天猫旗舰店的权重，吴灿和同事会引导客户在线上下单，拍一个10元抵200元的优惠券（满3000元可用）。

　　此举既可以保证线上的权重和流量，又可为客户带来实惠，客户都愿意拍一个。

　　在天猫的“有好货”和“微淘”等栏目，迈森英伦会经常更新动态，以此来增加被天猫平台收录和推荐的几率。

　　未来，吴灿计划拓展线下销售渠道，如团购、家装公司、设计师等，进一步提升迈森英伦在武汉的市场份额。

　　1988年出生的吴灿，带领着一帮90后的同事，将瓷砖O2O的触角伸进了武汉，并已做得可圈可点。

 

迈森英伦武汉线下体验店外观

 

店内陈列的产品一寓

 

产品加工后的六边形展示