13年了！郭刚与金意陶：从一见钟情到长相守

“华夏前线”系列报道之六十二：

　　13年了!郭刚与金意陶：从一见钟情到长相守

　　文/申志

　　人生有几个13年?

　　正当壮年的长沙经销商郭刚，与金意陶已经“厮守”了13年，并且还将一直携手走下去。他形容自己与金意陶的关系是从“一见钟情”到“长相守”。

军人后代郭刚斗志昂扬 

　　缘起：从“一见钟情”到2年的等待

　　话说2004年4月，佛山春季陶博会期间，来自长沙的代理商郭刚，发现了一个让他过目不忘的品牌：KITO。

　　“有气质、有内涵，是进口品牌吗?”

　　当然不是，这是佛山本土品牌。但无论是形象还是品牌包装，都有国际大牌的感觉，郭刚对金意陶的感觉可谓“一见钟情”。

　　然而，彼时金意陶在长沙“名花有主”。对金意陶念念不忘的郭刚，拿出了追女朋友的劲头儿——苦苦地等待。

　　等得花开花谢，等得水落石出，等得金意陶终于把绣球抛给了郭刚。这一年，是2006年。

　　在等待的2年时间里，郭刚与金意陶签了工程代理协议。还别说，金意陶的产品市场接受度挺高，一年能做三四百万元。待到终于签下整个长沙市区的代理协议后，信心十足的郭刚，先在马王堆陶瓷市场拿下一个店面，然后又去万家丽拿下了最好的店面。如今，金意陶在马王堆的店面面积达到800多平方米，在万家利的店面面积也有200多平方米，郭刚把金意陶做成了在长沙响当当的品牌。

金意陶的发展过程中有很多故事 

　　专情：我的眼里只有你

　　从2006年至今，专情的郭刚只代理金意陶这一个品牌。

　　在此之前，他代理过台湾某品牌。

　　在此之后，有其他品牌的人找过郭刚。

　　但是，郭刚不为所动，他的眼里只有金意陶。

　　以零售、家装为主的金意陶，有产品优势，搞活动、开论坛是强项。郭刚先后请来了明星温碧霞、周海媚、李宗翰，在长沙万家丽店搞活动，现场那是人山人海。万家丽店单月销量将近200万元，人气的积累直到今天还在发挥作用。

　　近两年，金意陶调整产品线，专注于现代仿古砖领域，这种探索在郭刚看来是品牌发展过程中的必经之路。而随着金意陶总部转型升级，长沙金意陶也要随之调整、转型，郭刚说，“终端要反应更快才行。”

　　金意陶在万家丽陶瓷市场的专卖店，今年年初全面改店，呈现在“华夏前线”记者眼前的，就是一个现代、雅致的新店面。而金意陶在马王堆陶瓷市场的专卖店，从去年开始至今已经历了三次改店，郭刚准备今年年底再改一次，将店面改造得更彻底，给客户更好的消费体验。

　　情人眼里出西施，郭刚希望金意陶在长沙一直是高端形象出现。

马王堆陶瓷市场的店面还要改进

万家丽陶瓷市场的店面充分享有地利优势 

　　奋斗：全渠道定位，边摸索边前进

　　金意陶定位中高端消费群体，因为“中产阶层消费力足够”，所以郭刚对每年30%的递增还不太满意。他正着手梳理自己的渠道。

　　那么，金意陶在长沙有什么渠道呢?

　　郭刚告诉“华夏前线”记者，他的渠道包括零售、家装、小区、B2B。其中零售指门店销售，在总销量中占据了30%的份额。据了解，金意陶在长沙共有4个专卖店，除了上文提到的2家店，在喜盈门建材市场有1家店，在河西金桥国际建材市场有1家店(在建)。

　　金意陶长沙专卖店采用店长负责制，理想状态下，导购、设计配齐，一个店要20人左右。

　　相比前几年，店面上门客数量明显下降，这就要求门店接单能力更强。郭刚说，“我们的抓单能力强，跟进服务能力也强。”

　　郭刚很重视家装渠道的建设，他专门成立了一个VIP团队(共五六人)，主攻家装渠道。在从设计师处获得业主信息后，更重要的是对业主的服务跟进要加强，所以郭刚准备继续梳理工作流程，提升客户体验。目前与郭刚团队合作的设计师有数百人，但他认为还远未达到理想状态，尤其大宅业务还需要进一步突破。

　　小区渠道在长沙有着非常重要的地位，电话营销、上门拜访等方式虽然传统，但仍然奏效。最难的是团队建设，但这是拓展小区渠道必须要做的事情。郭刚从去年年底重建小区团队，他计划分设5名经理(现有3位到职)，由他带着经理们摸索出行之有效的模式，然后各位经理再招兵买马。郭刚希望用2年时间打造出一个强大的小区团队，而小区渠道销售占比届时要达到30%的份额。

　　长沙市区现在的房价在每平方米8000元至12000元之间，整个长沙地区每年有几百个楼盘上市，郭刚希望从中挑选出高档楼盘，他的目标是同时销定50个楼盘。目标是远大的，道路是漫长的，郭刚认为在这个过程中体系建设非常重要。

　　B2B业务，在郭刚的理解中就是“大包”，或者说是“套餐”。这一块的业务相对稳定，目前郭刚与长沙比较重要的几家全包公司开始了合作，现在合作的全包公司门店共有20家。“本地的全包公司很厉害，跟他们合作，会倒逼我们服务提升、系统提升，挺有挑战性。”

　　郭刚不希望盲目增加合作全包公司的数量，他要的是稳步增加，“市场环境不太好，步子迈太大不行，停滞不前更不行，我们是边摸索边前进。”

　　“单一渠道容易出问题。金意陶产品宽度与结构可以支撑全渠道。”

郭刚认为“质感”是一种感觉名词

“质感”更是一种生活方式和态度 

　　前景：现代仿古砖是一种趋势

　　以前郭刚是为业绩做营销，但那是做表面工作，现在他要做根本性工作。“业绩的提升在于人才的提升、团队的提升、体系的提升，而体系提升了，又会带动团队的提升和人才的提升。”郭刚将这几者之间的辩证关系理解得很透彻，而以前这恰恰是他的困惑所在。

　　“未来消费者对品质的要求会越来越高”，“我们的硬件很好，展示要跟上”。在郭刚看来，金意陶所强调的“质感”，其实就是一种生活方式，一种生活态度。

　　“‘质感’是一种感觉名词，代表的是对事情的态度和生活方式，背后体现出的是一种标准、要求。” 郭刚表示，“质感”这一名词目前已获得很高的认同度。

　　“现代仿古砖是一种趋势，跟80后、90后消费者匹配。”郭刚认为，不单是喜欢自然、个性、舒服的80后、90后喜欢现代仿古砖，甚至连70后、60后也接受这类产品。

　　小米的雷军提出了“风口”理论，在郭刚看来，现代仿古砖正处在风口上，所以他对金意陶在长沙的市场前景非常看好。但到底要达到什么目标，原籍江苏的郭刚低调地表示，“等达到目标再说。”

团队建设是很难的事情