东箭集团詹亮：金意陶转型见成效，今年个人目标是“过亿”

“华夏前线”系列采访之五：

　　东箭集团詹亮：金意陶转型见成效，今年个人目标是“过亿”

　　文/申志(华夏陶瓷网 首席记者)

　　詹亮，一个出生于1989年的小伙子，刚刚接手金意陶才一年，他今年的个人目标就是“过亿”。如此强大的决心，一是来自于他对金意陶“质感”的理解，二是因为东箭集团强大的实力使然。

1989年出生的詹亮已经挑起了大梁

　　新手上路没包袱，业绩“过亿”是目标

　　毕业于华东交大理工学院的詹亮是2010年进入东箭集团的，开始是负责TOTO卫浴，2015年才接手瓷砖，现为杭州金意陶总经理。作为一名陶瓷界的“新兵”，詹亮反而没有历史包袱，对金意陶产品体系全面转型很容易就接受了。在他看来，所谓的现代仿古砖，在国外早就不是新概念了，但其在国内尚属新鲜事物，“十年前在国内肯定推不动。”

　　事实上，即使是在杭州这样一个观念相当前沿的城市，现代仿古砖要全面推开也是一件不容易的事情。詹亮透露，杭州金意陶2015年时现代仿古砖占比不到10%，2016年占零售板块的30%，究其原因则是看起来很简单的现代仿古砖，要做出质感来成本更高，所以售价更高，部分消费者接受不了这个价格。销售人员对现代仿古砖的理解不够也是另一个原因，以前抛釉砖盛行的时候，销售人员已经习惯了做活动打折的模式，突然一下来了个强调“质感”的高价砖，他们感到困惑。

　　但詹亮作为操盘手内心是非常清楚的，现代仿古砖一定是未来的趋势，所以他“逼”大家改变销售习惯，向客户推荐新品。为了更好地打开市场缺口，詹亮牺牲了部分利润，而现在销售已经回归了正常模式，客单值和客户档次都有了很大提升。

　　与东箭集团的完整家居不同，杭州金意陶的渠道以线下为主，包括零售、工程、家装(全包)、分销，其中零售占比最高，工程和分销旗鼓相当，家装则是去年开始的。詹亮告诉记者，杭州金意陶现有7个直营店、2个分销店，其中直营店单店面积不低于300平方米，分销店单店面积不低于100平方米。自金意陶转型升级以来，总部推出了新的门店标准，詹亮希望今年杭州金意陶最少完成3家标准店面的改造，在新时代、第六空间以及萧山的建材市场各有一家店，接下来还要在城东开标准专卖店，达到四面开花的效果。

　　杭州金意陶的团队分工明确，各个渠道都有专人负责，此外还有专门的服务部门。但詹亮并不满足，他希望增加人手，以服务去参与竞争。据了解，杭州金意陶去年销量增长不大，为了争取更大市场份额，詹亮决定以瓷片、抛釉类高性价比产品主攻全包业务，而现代仿古砖则针对个性化项目和高端项目发力，他给自己今年定的目标是“过亿”。

金意陶的专卖店是现代仿古砖的天下

获得“金砖奖”的“水墨山河”是金意陶的形象产品

鱼肚白大理石瓷砖也相当不错

金意陶转型相当彻底

　　现有产品有信心，质感生活讲内涵

　　詹亮非常自信地表示，目前金意陶的产品在市场上“暂时没有雷同的”，他认为金意陶在杭州的销量能排在前五，影响力排名则更靠前。去年以来，金意陶的品牌高度有所回升，导购人员也有信心了，詹亮透露，一套房的瓷砖单值可卖到八九万元，别墅单值最高可做到四十多万元，平均客单值增长超过了50%。

　　“今年的增长主要看家装，以及店面展示是否到位。”詹亮经常带同事到市场上考察其他品牌，通过反复对比，大家对金意陶的产品信心十足。在与家装公司的合作上，杭州金意陶除了主推全包业务，还会针对全案设计公司就高端产品进行合作，他透露今年大都会专卖店开业时将邀请高端设计师聚会。

　　客单值的增长，离不开“质感”这个词。自去年以来，金意陶开始在全国范围内推出“质感生活”理念，但对于“质感”这个说不清道不明的词，如何准确理解，如何准确向消费者传达都是问题，这让詹亮等人困惑，他说，“卫浴有功能，瓷砖看样子，‘质感’是抽象的感觉，导购没有生活阅历是说不清楚的。”

　　到金意陶总部多次学习后，詹亮自己体会到了“质感”的内涵，他说，“客户看砖，就像男人看女人——质感相当于气质，又可以勾起客户的回忆，引起共鸣，所以‘质感’是有故事的。”詹亮要求导购人员对客户“讲故事”，而他理想中的导购人员年龄为25岁至35岁之间，他说，“这个年龄段的女性成熟又不保守。”

　　谈起杭州市场上的装修风格，詹亮表示当下的风格已从欧式、美式转变为简欧、简美甚至极简的北欧、工业风，产品色系以黑白灰为主。他告诉记者，年轻的80后、90后，以及出过国的四十多岁的人，都喜欢黑白灰。他认为现代仿古砖已成为趋势，所以以后杭州金意陶的专卖店将不会出现经典仿古砖的样板间，而是一直高举“质感”大旗。

你怎么理解“质感”？