杭州魏军苗：一心一意做好马可波罗

“华夏前线”系列采访之二：

　　杭州魏军苗：一心一意做好马可波罗

　　文/记者 章程

　　杭州，自古就有着人间天堂的美誉，尽管如今满城皆是混泥土筑成的楼房和高架桥，但好山好水仍在，女人柔媚、男人温雅等骨子里的东西依旧。正如17年一晃而过，杭州商洲实业有限公司总经理魏军苗仍然还在他进入的第一家公司工作。魏军苗说，他要一心一意地做好马可波罗磁砖。

魏军苗的性格很温和

　　服务所占比重会越来越大

　　陶瓷品市场是杭州最早的建材市场之一，而且进驻的大多是瓷砖企业，魏军苗介绍，马可波罗在陶瓷品市场有一个5000平方米的大店，但近两年杭州政府正在此地兴建基金小镇，陶瓷品市场将会在3年内消失。此外，新时代、佳好佳、第六空间等杭州知名的建材市场均有马可波罗的店面布局。

　　在零售方面，杭州马可波罗目前有20%的份额是走家装公司渠道，另外80%则是通过传统的进店购买渠道。魏军苗表示，他们的每一个门店都配有3个或4个驻店设计师，即使是和家装公司合作，量房、设计、退补货、验收等流程仍然由他们来完成。

　　现阶段，终端经销商70%以上的费用仍然是投入在寻找客源等营销板块。魏军苗认为，服务水平的差异化已成为消费者选购瓷砖的考虑要点，在未来，经销商在服务和营销两个板块的投入，将达到持平的状态，如驻店设计师等岗位，预计将会占据30%的人员比重。

魏军苗要处理的工作很多

　　渠道下沉策略倒逼进步

　　从2010年起，马可波罗开始实施渠道下沉策略，收缩了各区域总代理商的管辖范围，由厂家直接面对县级经销商。魏军苗的管辖范围就从整个浙江省缩小到了杭州、宁波、金华三地，而且仅仅是市区。

　　可以说，渠道下沉策略倒逼着所有马可波罗的总代理商被迫向前迈进。魏军苗坦诚地表示，在管辖全省时期，因为范围大，分销商最多的时候有60多个，“东边不亮西边亮”，确实相对安逸，现在缩小了管辖范围，那就只有绞尽脑汁深耕细作，不仅要做强，更要做精做透，而现在的利润比管辖全省时更大。

位于第六空间的马可波罗店面

　　一心一意做好马可波罗

　　魏军苗于2000年大学毕业后就一直在目前的公司工作，没有跳过槽的他，戏称自己“嫁给了初恋”。

　　一开始做业务员，魏军苗背着样品、拿着切割机、坐着三轮车去开拓分销商，切割后多余的样品还得背回来。500块钱一个月，头发鼻孔全是灰尘，当时有同学问他在做什么，他都避而不答，只是闷头使劲干活。白驹过隙17年，魏军苗的坚持获得了回报，他成为了公司股东之一，目前任职总经理，是马可波罗董事长黄建平最青睐的“马二代”之一。

　　2016年，在杭州、宁波、金华三地新建、重建、扩建的马可波罗店面面积达到了1万多平方米，据魏军苗介绍，他们为此投入了3、4千万元，而且并没有先从厂家拿到补贴再动工，他们“不和厂家讲价钱”，因为他们要“一心一意做好马可(波罗)”。

实地走访马可波罗终端店面

店内的瓷砖产品展示

店内样板间局部一览