从去年到今年上半年，家居建材市场大大出乎意外，不但没有实现疫后的反弹，反而持续下滑，行业人士普遍信心不振，情绪低迷。
那么，面对市场看上去远远没有尽头的阴跌，家居建材人下半年乃至明年及未来三五年应该怎么办？
要化解焦虑，重拾信心，首要的是解决认知问题，即要学会对当下存量市场作定量、定性分析，并找出应对之策。
01
存量市场蛋糕在哪里？
自2021年下半年恒达暴雷触发中国地产拐点之后，大家开始告别习惯了的“增量市场”，接受“存量市场”的现实。然而，“存量市场”究竟长成什么样？
根据《中国人口普查年鉴 2020》， 我国楼龄介于 9-23 年的现存房屋比例高达 52.93%。
其中，楼龄在20年以上的约有2.7亿套住，光这块的家装换新市场规模将达到近万亿元。
也有一种统计认为，国内目前有3-4亿套的存量商品房，加上一些自建房和相关公共商业建筑带来的存量装修，另外二次翻新需求也正逐年提高，故当下发力小B渠道（家装公司、工程甲方）正其时。
老旧住房普遍存在面积小、质量低、配套差、物业管理不足等问题，这些痛点也刺激了居民换新房、换新家具的需求。
“以旧换新”包括住宅、家装、建材、家具、家电等领域，那些竞争力尚存的企业都有望从中分一杯羹。
其中，住宅、家装是最大的两块。而建材、家具、家电等，有时可能是满足局部装修、微装修。
但是，“以旧换新”不适合单打独斗，而是要政府规划设计+装修公司+房地产/物业+材料/硬装/软装供应链联手行动。
目前来看，各地支持“以旧换新”的方式主要有几种：
一是房企联合中介机构“帮买”旧房，成功出售旧房即可按流程购买新房；
二是房企或者房企寻找的第三方接手购房者的旧房，并充当“旧房换新房”的中介及操作平台。
三是开发商或国有资本平台收购现有旧房，并将售房所得款项用于购买指定的新房项目。
这种模式自今年以来已成为住房市场“以旧换新”的主要途径。
当然，存量市场除了“以旧换新”的概念，还有商业空间（餐饮、连锁门店、商业办公）、单体项目、公装工程（如医院、学校）、小型地产等，这些介于存量与增量之间，不同地区、不同时段情况不同。
02
存量市场变化细节在哪儿？
当下，毫无疑问，存量市场家装需求提升将主要依赖存量房的需求增长，比如城市更新、旧房翻新等。而具体到旧房翻新，里面还有局改、微装等。
2023上半年，土巴兔平台局改项目需求数同比增长206%，微装项目需求数同比增长177%。
没有家底的年轻人习惯于住出租房，但即便住“老破小”中，他们也会积极寻求更加便捷、精致的改造方案，以提升生活的质感。
因此，这种投入较少的局改、微装翻新方式，是未来建装市场的主流之一。
房地产517新政后，又迎来了6月7日国常会的政策利好。密集政策刺激下，市场有所回暖。
其中，最显著的变化是“老破小”的房子在中心城市成交活跃。
比如，上海、广州、杭州、成都、东莞、昆明等多个一二线城市，“老破小”二手房成交量攀升同时，成交周期也明显缩短。
杭州今年5月份“老破小”二手房日均成交量同比增长38%。
“老破小”成交为什么活跃？首要原因是价格下降幅度较大，总价较低，吸引了买家入市。
目前广州成交周期较短的“老破小”房源，价格一般比市场价低10%左右。
但“老破小”成交活跃，不是说明市场变好了，而是市场更艰难了。
03
顺势+合作+结盟应对巨变
面对存量市场如此“精细”的变化，企业及终端代理商应该如何应对？
在过去的增量市场，如果是毛坯房，那就是整个小区、整栋楼的装修需求。现在的存量市场旧房翻新，消费者更加分散，装修公司不容易及时掌握客户需求，故公司市场营销工作需要更精准。
而在产品端，公司也要为旧房翻新市场布局，如开发智能化、适老化产品等。为此，可能需要与外部资源开展合作。比如九牧与华为合作开发智能化产品。
还有就是针对年轻人的局改、微装，公司需要搭建新的业务模型。比如，针对卫生间的局改，卫浴企业和瓷砖企业可以联合开发整体卫浴空间。
近期销量攀升的二手房“老破小”，面积都是50-80平米的紧凑户型，这已成为当前年轻人装修的主力户型，而且，这一趋势是长期的。
针对这一点，可以预测的是800×800mm、600×120mm等的小规格瓷砖会返潮。而针对年轻人的“颜值即正义”的审美取向，接下来，150x150mm、200×200mm等小花砖的用量也会逐步增加。
再比如，橱柜、系统门窗、卫浴等品类，有更多机会抢占旧改中的高频需求产品。而瓷砖企业在厨房、卫生间、阳台旧改中也属于高频使用产品。厚砖在广场、庭院改造中也被高频使用。
在渠道端，品牌与装企的合作，通过公司直营整装与经销商合作装企等方式，加大对前端流量的渗透是大趋势。
2024年5月，好莱客艺术整装经销商峰会在湖南省浏阳市召开。当天同时举行了“战略联盟品牌”合作仪式。好莱客与三棵树、施耐德、日丰、亿田、好太太、TCL、法狮龙、安华等建立战略合作关系，完善整装供应链。
另一方面，品牌与品牌的异业结盟也是一种方式。比如，志邦家居就持续在推动与鹰牌陶瓷、九牧集团、金貂线缆、诺贝尔集团、材通管业、施耐德电气、贝尔地板、大自然地板等达成战略合作。
在厂商合作端，双方要利用多年来积累的几万甚至几十万优质客户资源，抓住部分客户已处于需要旧改换新的消费周期，加大早期客户的拜访、回馈力度，为他们提供多样化的换新方案并籍此形成口碑，持续拉动复购。
相关文章
头条焦点
精彩导读