01.
总裁之约
2023，三年疫情后的陶瓷行业迎来了一场真正的大考。
6月27日，古城西安。下午4点多，海航的班机徐徐降落在咸阳国际机场。
出了航站楼，迎接我们的是一辆房车般的大奔。奥卓斯岩板总经理于洪宝告诉我说，这是大明宫钻石店那边派来的贵宾车。
大明宫非常重视卖场与品牌总部老总的互动，2021年10月28日，于洪宝就应邀走进大明宫实业集团总裁任恋的“总裁直播间”，聊岩板文化、空间趋势，引发万人围观，感受岩板全空间定制魅力。
而这一次，任恋与于洪宝再次相约直播间，话题依然是岩板，地点也依然在大明宫钻石店一楼C位的奥卓斯旗舰店。
28日上午10点整，一场以“高端‘岩’值 大话西安”为主题，探讨奥卓斯岩板西安“致胜之道”的论坛直播活动拉开帷幕。
当天原定的外请嘉宾主要是华夏陶瓷网总编辑老牛、意大利IRIS集团中国区销售总监王文伟，但西安奥卓斯岩板总经理张启亮为了论坛讨论更充分，27号下午又临时邀上西安青马生辉设计工程总经理刘军上场。
青马生辉是西安最大的设计工程公司之一，而当天刘军的身份也有些特别，因为他正在装修的大宅，其自己亲自挑选的岩板，正是奥卓斯岩板。
02.
一拍即合
而整场论坛在任恋总裁的主持下，围绕着岩板发展现状、趋势及品牌化运营等话题，五位嘉宾大咖展开了热烈的讨论，可为精彩纷呈，亮点频现。
今年也恰逢大明宫建材家居30周年。1993年9月18日大明宫开业。2003年12月28日，北二环店开业，成为当时西部地区单体面积最大、档次最高的卖场。此后，大明宫展开“东西南北中”战略布局，尤其是2014年3月29日钻石店的开业，完成了大明宫建材家居品牌的一次登顶。
当天，作为主持人的任恋也发表了自己的观点，她认为，今天岩板品牌崛起之时，也是消费升级之时，消费者不只是关心产品本身，也关心产品背后的情感和文化共鸣。
任恋非常认可奥卓斯岩板对“产品之美、科技之美、交付之美、服务之美”品牌价值的塑造，认为这与大明宫“满足客户的美好生活”品牌理念不谋而和。
作为岩板直接用户的刘军，他认为，目前市场上大面积应用的墙地材料中，岩板可以为高端设计提供更多素材，优势在于它的整体性、可塑性、多样性。
王文伟的工作常态是打飞的穿行于各个城市，处理与岩板销售相关的各种的问题。他认为，目前国内专卖店对岩板应用展示，在格局上还没有完全打开。事实上，岩板在家居场景的应用已很广泛，包括目前与智能家居融合以及外墙干挂在加快。
于洪宝透露说，他与张启亮是2020年相识，第一次见面就长谈到凌晨两三点。张启亮也说，他与于总很投缘，都认为岩板一定要往品牌化、定制化方向发展。
果然，双方一拍即合，2021年3月西安奥卓斯近300㎡的旗舰店如约呈现。于洪宝有些得意地回忆说，从设计理念和装修标准讲，西安店绝对是当时最好岩板店之一。
尤其是采用奥卓斯进口岩板，通过精细加工，融入智能化功能，比如电动橱柜、岛台、隐藏式电磁炉等，使岩板与高端定制的契合度一开始就达到了同期的极致。
03.
品牌引力
当然，西安店不仅仅是形象美、气质佳、够潮流，而且，业绩排在奥卓斯经销商体系的前列。
奥卓斯西安旗舰店
也正因为这个原因，当听说奥卓斯要举办西安站城市精英私享会，不仅哈尔滨、北京、石家庄、重庆、昆明的经销商踊跃报名，而且还吸引了武汉、苏州、福清、珠海的纷纷前来参加。
对此，于洪宝解释说，实际上，5月24日华东区域的精英私享会在浙江已经开过了。但是因为奥卓斯岩板目前的这批经销商不少是传统陶企的大商，他们虽然公司整体实力强，但入局岩板较晚，故此需要走出来多学习交流。
在别人怯场退缩的时候，奥卓斯岩板对经销商们，为什么还有那么大的魅力？
首先当然还是业绩持续增长的吸引。疫情三年，增长三年，这句话与奥卓斯也很吻合。今年4月份佛山陶博会前华夏陶瓷网就曾报道，2022年行业“黑马”凯德实创的两个品牌实现了50%的增长，其中，纯进口岩板品牌奥卓斯增长了40%，国产岩板+瓷砖品牌迈凯菲增长了70%。
而今年上半年，于洪宝透露说，两个品牌综合继续增长超过50%。
关于奥卓斯品牌持续高增长的原因，我们则可以从28号下午召开的闭门私享会上找到答案。
04.
“西安经验”
此次西安站的私享会，主题是“岩值主义· 重塑零售新模式”。中西南北中各地经销商聚集在一起，共同探讨和交流岩板高端零售经营的要诀。
而为了输出好“西安经验”，张启亮的西安奥卓斯团队也是“倾囊而出”，从副总经理到店长、驻店设计师、交付负责人，先后登台授课。
西安奥卓斯岩板副总经理张文科
尤其是西安奥卓斯岩板副总经理张文科分享了经营奥卓斯岩板近三年来，由瓷砖向岩板跨越式发展的心路历程。
张文科认为，产品花色、数量只是目前奥卓斯核心竞争力之一。作为中高端品牌，打造全岩空间是奥卓斯接下来，需要长期塑造的核心优势。
所以，西安奥卓斯要持续强化全岩空间定制能力，保证岩板+岩板定制占60-70%的份额。
他还介绍说，由于小红书、抖音的持续教育，今天很多消费者对岩板已具备基础的认知。不少人一进店就找岩板。岩板无论上墙下地，做全案均能接受。
而且，由于从一开始就重视前置设计和后期交付质量，西安奥卓斯门店已形成口碑正循环，平均一个客户可以复制三个。
不过，即便如此，西安奥卓斯还是充分利用奥卓斯进口+国产，岩板+瓷砖，4个意大利品牌+1个国产品牌的组合优势，按照先进口→国产，先岩板→瓷砖以及价格阶梯的逻辑，让产品最大限度地满足差异化圈层市场的需求。
但张文科同时也指出，长远来看，西安奥卓斯市场定位从“中高”往“高中高”跃升是趋势。
而张启亮更是坚定的“岩板主义者”。而且他认为，做岩板必须走设计师渠道。
谈到当天上午的活动，他说，“早知道各位大咖带来这么多干货，应该请多点设计师朋友过来。”
奥卓斯岩板总部展厅掠影
05.
六大核心优势
作为奥卓斯岩板的掌舵人于洪宝的站位，肯定与专注服务C端的经销商们不同。他主要精力要花在如何为终端输送更好、更多的产品“炮弹”，以满足当下市场深度差异化的需求，同时确保持续的品牌化运营。
三年疫情后的中国正快速步入K型时代？其本质特征即两个字“分化”，比如，随着社会财富的两极分化，一部分人在做消费升级（颜值主义、设计控），而另一些人在做消费降级（性价比优先）。
所以，相应地一部分品牌在高端化，一部分企业则在去品牌化，走向材料化。
奥卓斯岩板总经理于洪宝
28日上午的直播论坛，其中一个话题就是岩板要不要品牌化运营。对此，于洪宝的观点是，在消费升级的当下，作为中高端定位的岩板品牌必须走品牌化路线。
在下午私享会上的演讲中，他再次提醒说，品牌化关键在于能否践行长期主义。而且，他还具体指导各位经销商，要学习“西安经验”打造两个IP：一个是专业岩板运营的IP，一个是重视交付，打造专业岩板交付的IP。
关于岩板加工安装及交付，于洪宝表示，去年奥卓斯又在肇庆投资并落地了第三个加工厂。这个加工厂占地42亩，定位为仓储、加工、配套一体化的运营中心，由此大大缩短了终端订单的交付期。
另外，肇庆基地还配套了木作车间、喷漆车间、不锈钢车间，满足地方代理商和B端定制企业的成品交付。
谈到产品供应，于洪宝表示，做进口岩板板块，供应能力是关键，必须提前做好库存储备，严密关注安全库存和周转率，尽可能做到现货销售。
他说，目前，奥卓斯岩板单单肇庆基地已经存储了超10万方的岩板库存。所以，经销商们完全可以放开做。
不过在保证库存供应的同时，奥卓斯也非常重视产品的差异化。于洪宝透露，目前，奥卓斯进口岩板花色有200多款，其中独家花色100多款。迈凯菲国产独家岩板花色也有近100款。
06.
全岩，重塑零售模式
我在28号上午论坛和下午私享会的发言中也分析说，岩板的历史最早可以追溯到2001年的欧洲。进入中国则不会晚于2012年。中国自建岩板产能起于2017年，大规模产线建设始于2020年，迄今也有三年多。
2021年，岩板因为早期单一依赖石材渠道造成“堰塞湖”后，一部分企业开始认识到岩板必须品牌化经营。
但多数企业因为背负工厂库存压力，还是选择快进快出的大批发模式，将岩板当建筑装饰用板材来卖。
而这反而给了奥卓斯岩板这样的坚定走专业化+品牌化+中高端市场定位的品牌以快速发展的机会。
其次是，岩板从一开始就不是纯产品竞争，而是产业链的竞争。过去瓷砖产业链中没有加工安装，落地服务环节，现在做岩板就必须增加成品交付这一环，这是一件“难而正确的事”。
还有就是，从卖一片瓷砖、岩板到卖一个空间，即岩板的整家全岩应用，包括岛台等家居定制，甚至外墙干挂等是大趋势。
而这对传统瓷砖行业来说，已经是完成了零售商业模式的一次重要升级。
28号下午，参会的各地经销商代表均有发言，一直持续到晚上7点多。大家除了分享攻克难痛点的办法，还有动辄大几十万，甚至上百万大平层、别墅单值的案例。
我的感觉是，大家都一整天收获了满满干货，而且关键是得出了一个重要的结论，即今天中高端零售不做岩板是没有出路的。只有品牌化全案经营岩板才能摆脱行业深度内卷。
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