前情摘要
3月31日晚，更优选直播栏目迎来了首次「品牌专场」。
这一次，有着“连纹大理石瓷砖专家”之称的通利品牌的总经理区波成，带着“大理石瓷砖品类的进化与迭代”这个话题，与大家进行了一场干货满满的知识盛宴。
大家都知道，通利品牌创立于2008年，一开始主营精工环保复合石材，2012年后便专注于大理石瓷砖，在大理石瓷砖领域已经有超十年的沉淀。
2022年，正值品牌十周年之际，通利更是重新定位，聚焦于“连纹大理石瓷砖”。
历经十年的“大理石瓷砖”历程，通利有何经验可以分享呢?而围绕更聚焦的“连纹大理石瓷砖”这IP，通利又会如何更出色地开展这一进阶之路呢?
带着这些问题，作为主持人的家居行业深度观察者、华夏陶瓷网总编辑老牛，凭着专业级的采访技巧，与通利大理石瓷砖总经理区波成来了一场精彩纷呈的深度对话。
以下为直播对话实录的文字整理，未经本人审阅。敬请垂注。
本期对话嘉宾：
通利大理石瓷砖总经理 区波成
行业深度观察者 老牛
文字整理：笔畅
01
今年竞争态势会越来越白热化
石纹类瓷砖产品需求将回暖
老牛：区总您好!一开始想先谈谈您对第一季度的感觉如何?包括对通利品牌自身以及对行业的一些看法是什么呢?
区波成：今年开年后，由于防控措施取消，人的流动性走向正常化，市场上的活动、人流慢慢走向正轨。
但另一方面，我们得到了一些市场反馈称，家居板块竞争越来越大，特别是价格竞争。
另外，我们也看到，有特色的品牌和产品仍然会得到一些中高端消费者的青睐。
老牛：对，竞争态势越来越白热化，我了解到的是市场收缩带来了更加激烈的竞争，大多数都瞄准刚需市场打价格战，客单值小，价格低，毛利率也低。
有一句话是说“今年可能是最忙的一年，但也可能是最不赚钱的一年”，还有一种说法是“今年才是洗牌的第一年”。
因为过去疫情三年大家都能有各种各样的借口，但如果今年做得差，有可能就是自身的原因，包括品牌定位、能力等。
那您对这一年是有信心的吗?
区波成：提到对整个市场的判断和信心，首先要清楚品牌的定调和这条路怎么走，这个很关键。
一个品牌或者一个人最迷茫的时候，往往是搞不清要往哪个方向走的时候。
虽然去年市场比较艰难，但我们品牌重新定位后，整个方向变得更加清晰，落地的很多措施包括资源匹配、产品推广等，都变得更有针对性，不会因为搞不清自己要做什么而盲目配置资源。
这对提升品牌来说也是最有效的行为之一，基于这些，今年对通利品牌还是有比较大的信心。
同时，我们坚守大理石瓷砖这一品类已有十多年，对陶瓷行业来说这时间不算长，但对大理石瓷砖这品类来看，能真正坚持下来做的却很少，通利算是其中比较早去专业做大理石瓷砖的品牌。
十多年的专注，首先奠定了品牌的基因和信心，再加上今年整个市场态势，消费者对大理石瓷砖的需求，能看到一个比较明显的回暖。
不管是终端经销商，还是终端业主，到整个装修风格的改变，今年大理石瓷砖石纹类的产品会有明显的需求回流。
老牛：您觉得原因是什么?
区波成：原因无非是两个思考。
第一，众所周知，在瓷砖细分领域，大理石瓷砖是市场份额最大的品类。
第二，从去年开始，可以看到终端的一些装修风格，特别是中高端的空间会慢慢向法式、美式回流，这一类风格对石纹类产品需求，会有比较大的增长。
家居装修风格不断演变，也会带来整个瓷砖消费潮流的更替和改变。
整个瓷砖消费大趋势，从去年开始偏暖调，或者细纹、浅纹的产品，精细到大理石瓷砖的需求亦是如此。
老牛：这往大的看，还是因为有简约风格的影响。
02
“连纹”元素在生活中无处不在
通利连纹产品矩阵满足多数人需求
老牛：通利经过十年时间的摸索，再聚焦连纹大理石瓷砖，从定位来讲，或者从聚焦来讲，越聚越小，区总您觉得最大的原因是什么?为什么要这样做?
区波成：首先，在打造新的品牌定位时，我们并非是关起门来就想到“连纹”。
细致观察的话，会发现自然界、生活，甚至是建筑、美学等维度上，“连纹”元素都是无处不在的，包括日常的画画、剪纸，这些都会存在“连纹”的表现。
所以实际上，聚焦“连纹”，只是让我们在品牌的一些策略上更加精准，但真正市场的容量还是非常大的。
老牛：您指的是在大多数人的需求上是喜欢连纹的东西?还是说按照人们的消费习惯，各行各业很多产品都有连纹元素的存在?
区波成：就是不仅仅是在瓷砖、石材行业，我们日常生活中很多方面也会有连纹元素的体现。
通利如今聚焦连纹大理石瓷砖，不仅仅是基于我们有一个十多年来做大理石瓷砖的优势，关键还有一点是，现在很多的消费群体，会特别重视家居空间的整体性，空间的一体化，这是连纹产品能带来的一种比较好的装修效果。
像护墙板，其实也属于连纹的概念。
老牛：护墙板也会追求“连纹”?
区波成：有，只是没有刻意提。“连纹”这一元素，在家居生活是无处不在的。
另一方面，如今很多人对家居生活具备舒适、安静的要求较高，而连纹产品所形成的线条，就能增加整体性和带来很好的体验感。
我们聚焦做连纹，都有做这样的市场判断和了解。
老牛：确实，如果太凌乱可能会有审美上的不舒适，或者感觉到空间有冲突的元素存在。
那基于此，从消费趋势来讲，大多数人是更希望选择有连纹的产生，有秩序的美感，对此，通利通过重新聚焦于“连纹大理石瓷砖专家”这新定位后，主要客群是哪些?是中高端客户群体比较多吗?
区波成：选择连纹产品的客户群，相对来说，家居空间比较大或者是消费升级类的客户群占比特别多。
老牛：首先要有消费能力的，而消费升级说的是会购置二套房的消费者吗?他们更多是80后吗?
区波成：80后在我们的客户群中，占据很重要的比例。
由于通利的连纹产品阵容比较强大，所以面向的客群也就很丰富，不局限于购置二套房的客户。
有些纹理感比较强的，符合对延伸感和空间感要求比较高的消费者;
还有一些连纹产品是细纹类，更多是适合偏简约性的空间，非大空间客户也可以选择。
通利的连纹产品矩阵，不仅有无限连纹、有限连纹，还有任意连纹，任意连纹的产品在一些要求不大的空间里，也能实现整体化的效果。
老牛：就是说，无论是大户型、中户型或者小户型，作为“连纹大理石瓷砖专家”的通利来讲，都能够搞定，所以品牌定位来讲，也不是只瞄准大户型、别墅?
区波成：是的。通利针对大平层、大别墅，或者说是100多平方、80多平方的空间，都会有不同产品来实现空间的需求，是会从颜色、规格、纹理等打造连纹产品矩阵。
老牛：小户型的客户会更多选择轻纹吗?
区波成：也不一定，有些客户也喜欢纹理感比较强烈的，但又担心空间不大效果不好的时候，通利也会有相关规格配套。
总的来说，我们有在不断打造连纹产品的矩阵组合。
老牛：去满足需要自带秩序感的连纹产品的消费者，让其治愈心灵。
那我搞清楚了，通利连纹大理石瓷砖产品是不会刻意去定位哪个客户群体，其是一个具备多种连纹解决方案的品牌。
区波成：是的。
03
围绕三大主线研发新品
“再造”石纹，重新定义大理石瓷砖
老牛：那通利定位聚焦连纹大理石瓷砖之后，品牌理念和价值追求有没有哪些变化呢?
区波成：通利最初提出了共商合享，通志利业，我们最早发展一种经销商的模式，很早前已提出了厂商一体。
但实际上，不管是过去的十年，还是当下，都是以追求做差异化、创新化和国际化的产品和设计，作为整个品牌的品牌理念。
每年的产品会变，甚至规格也可以变，但最终还是以品牌的初衷和理念去指导整个品牌的发展。
我认为这个东西非常重要，所以我们把做最好的产品，把这作为品牌的使命，融入到我们工作中的每个步骤和每个点滴。
老牛：关于产品，我这次去广州设计周看到大理石瓷砖产品，包括专业的大理石瓷砖品牌今年推出的产品，和前几年完全不一样了。
今年推出的大理石瓷砖产品主要以轻纹、素色淡雅的色彩为主，有些是以黑白灰低饱和度色彩为主，还有一些是哑光、肌肤感等。
这种变化明显是为了与当下极简的审美风潮靠边。
过去我们讲大理石瓷砖，一想到的是一种特别厚重、凝重或者有气派，能够体现出使用它的主人豪气的一种产品。
但现在主流消费者群体已经过渡到了90、95后，他们在质感、光感、触感，以及花色上都有了新的要求。
对此，通利在产品研发上，从去年到今年有没有一些为年轻化做出的调整方向呢?
区波成：关于消费趋势的改变，其实通利在做产品研发时，一直会做一些市场调研和市场分析。
确实，在当下有很多消费者会愿意选择一些淡纹、温暖、素色的产品。
通利从去年开始到今年春季，也相继推出了很多用作来补充这一趋势的连纹大理石瓷砖新品。
但这只是其中一个层面的反映，我们在做很多大宅或者商业空间时，一些比较有纹理感、冲击力比较强烈的石纹产品，依然会有很明显的市场需求。
通利在做大理石瓷砖产品研发时，一般贯穿三条线：
第一个，是天然的石类纹理;
第二个，是通过一些不同石材纹理的叠加进行一个新的创作;
第三，我们研发团队甄选出更有价值的连纹大理石原石，通过第二次创作，打造出超越原石的产品。
过去几年，通利也一直在这一方面上做新融合，比如大理石纹理，与岩石纹、水泥纹等结合，这些产品也慢慢受到比较年轻一代消费者的青睐，这是属于设计上的创新。
当然，当下的消费者需求是多维度的，面对不同消费者使用场所的不一样，也会提出不同的特别需求。
比如说比较少应用于家居空间的绿色、黑色的大理石瓷砖产品，这个视乎于消费者选择什么样的空间。
老牛：这次我在广州设计周也看到了木纹叠加的大理石瓷砖产品，在我看来，这重新定义了大理石瓷砖。
过去我们讲大理石瓷砖一定是1：1，复刻还原天然纹理，现在看来一个空间里，要具备色彩、暖调，做一个木纹的大理石瓷砖产品也是个不错的选择，纹理可能是取材于理石，但看上去又好像一个木纹产品。
区波成：是的。大理石瓷砖原来最早是以1：1仿真、纯粹复刻作为优势。
譬如以往的“西班牙米黄”，石材是什么样的，就尽可能百分之百还原。
但后来已经发展到把这两种，或三种、四种等石材纹理叠加，变成新理石瓷砖产品。
老牛：这其实就是一种设计上的再创造。算是跨界，材质相互融合的再造。
区波成：是的，而且这种“再造”在难度上也更大，因为要把异质的材质融合在一起，然后做出图案来，这个图案还要被市场接受，hold住年轻人的。
这是今年我们可以确信的一种设计潮流。
老牛：那这种再创造的人文复合类的产品，能占到多大比例呢?
区波成：这种类别的产品，是通利这两年不断增加的一个方向，比例有在逐步上升。
其实也可以将其称之为，真正的“源于自然，超越自然”，毕竟大自然的东西也有其局限性。
老牛：就是不仅要把大自然最美的东西呈现出来，也要修复它，或者美化它。
04
根据消费者审美需求变化调整产品矩阵
4月19日超二十款连纹新品将重磅登场
老牛：另一个问题，关于产品的光感，哑光比例占了多少?
区波成：柔光和哑光类的大理石产品应该有接近50、60%的比例。
老牛：2018年通利就提出柔光大理石瓷砖第一品牌，所以通利也算是柔光专家，现在应该赶上风口了，那亮光产品有没有说减少了?
区波成：从比例来讲，这两年确实有所减少，一个是现在新的消费者对光感的改变。
还有一点是有一些创造类的石材纹理，不一定都需要高光或者亮光来表现。
譬如说岩石纹理融合了布纹，本身这种表现就不适合亮光，会削弱温暖感。
通利的大理石瓷砖产品会根据石材自然光的光感来呈现，以往亮光产品多，是因为选择了本来自然光就较亮的石纹。
包括一些深色的石材、奢石、玉石等。如果玉质感的纹理使用哑光来表现，本身就会少了通透感。
对于我们做大理石瓷砖品牌，在不同的品牌阶段，面对的消费者需求也会不一样，产品柔光、亮光、哑光的比例相对会有一些变化。
老牛：好的。从色系来讲，未来所谓经典的色系会减少，相对淡雅、素、灰、暖调的产品会继续增加吗?
区波成：原来是集中以灰色调为主，但去年下半年开始，会发现已经往米色调、大地色转变。
而刚刚提及到暖调的、浅纹、细纹的大理石瓷砖，会是当下很多年轻消费者的喜爱。
在今年2023春季新品上，也可以看到通利在往这一方向做了新的产品矩阵，暖色米白、米灰、大地色的大理石产品会比较多。
老牛：很期待，什么时候能正式一览其“风姿”?
区波成：我们计划在4月19号举办品牌招商酒会，同时那天也将一起见证佛山总部二楼新展厅升级后的揭幕盛典，届时将会邀请很多行业的朋友、经销商，还有新合作的客户过来参加。
老牛：包括新品发布?
区波成：对，我们新展厅里呈现了很多新的连纹大理石瓷砖产品。
老牛：总共有多少个系列?
区波成：尽管原来的连纹产品矩阵已较为丰富，但在去年年底，根据新的消费趋向，我们又研发了超二十款连纹大理石瓷砖新品。
老牛：有什么规格?
区波成：这次推出的连纹新产品涵盖了1200×600mm，1500×750mm，1800×900mm。
05
大理石瓷砖领域十年积淀
让品牌生产+产品+服务三力迸发
老牛：据我了解，通利拥有自己的产能优势，2021年改造了两条窑做最好的产品，也是行业首个掌握丝网跳印技术的品牌?
区波成：对，喷墨+丝网跳印技术。
老牛：这个是大理石瓷砖的核心技术。那通利在2021年智能化改造生产设备，是不是还有什么新的技术注入?是不是增加了什么新的设备?
区波成：我们在2021年时，投入了一个比较大的资金进行生产设备的全面升级。
当时我们升级了两条全新的窑炉跟整个釉线装备，刚才提到的丝网跳印只是我们原来做大理石瓷砖其中一种工艺，或者大理石瓷砖这个品类投放市场的一个最核心的点。
相信大家也知道整个行业技术的迭代是非常快的，现在通利除了原来的传统喷墨+丝网跳印做大理石工艺之外，还通过升级两条新的生产线装备，可实现的工艺已经非常多。
所以，其实我们是有在大理石瓷砖这品类里，做不断的迭代。
老牛：时间再往前，2018年，行业对于通利的评价是柔光大理石瓷砖。
柔光也贴合现阶段低光度的潮流，现在看来，2022年之前是为了如今而做的铺垫沉淀，而2022年后，是通利重新出发的一个起点。
另外，通利有勇气聚焦连纹大理石瓷砖，起码有一些独门秘籍的。对于“连纹”来说，是必须要密缝铺贴，对此，通利有些什么样的核心技术?
区波成：密缝铺贴肯定是连纹产品落地呈现效果最好的一个保障。
而要保证连纹产品落地呈现出好的效果，简单来说要思考或者准备几个问题。
首先，要结合当下的空间风格、消费趋势等进行选材，并考虑“连纹”效果的呈现是否恰当，因为不是任何一款大理石纹理都一定适合用连纹效果来表现。
第二，要聚焦于连纹大理石瓷砖开发、推广、密缝铺贴，还要建立在这一领域上十多年的研发积淀。
第三，再加上，通利本身有自己专业的生产基地，多年来，我们一直坚持生产的迭代，经验的储备，包括对品控的要求，也是我们做密缝铺贴一个落地很重要的保证。
第四，还有讲究专业的搭配。通利现在给很多终端消费者做方案，要求每个店面都配有专业设计师，来针对产品搭配做应用效果图，以及还有整个售后跟进，从前期的设计、发货、配送、铺贴的指导，包括后面环氧彩砂落地的效果，这些都能体现品牌的落地能力。
我们聚焦连纹大理石瓷砖的产品定位，并不是通利品牌自己关起门来简单喊一下口号，必须是对整个市场，包括消费者、品牌自身基因、整个服务的体系，都有一个充分的评判和预估，有一系列的配套能力才能很好实现产品落地更出色的效果。
老牛：要有金刚钻才能揽瓷器活。那通利做连纹的密缝铺贴，一般来说留缝是多少呢?
区波成：一般控制在0.5mm以内。
老牛：不过瓷砖是存在着热胀冷缩，密缝铺贴的话怎么处理这一问题呢?
区波成：我们要理解到密缝铺贴，不是无缝铺贴，所以在专业铺贴过程中，肯定会在四周预留伸缩缝。
06
通利品牌专业性和显著差异化
能与大商形成产品互补关系
老牛：接下来还有一个很重要的问题，通利的品牌渠道布局上有什么特点?店面的形态是不是主要以专卖店为主?
另外现在终端专卖店的流量越来越难搞，厂家怎么解决终端的引流等一系列问题?
区波成：通利目前整个品牌运营模式还是以区域代理为主，当然品牌自身也有做一些工程、商业项目。
这两年大家也都知道整个市场经营压力大了，很多终端经营业态也在做一些改变。我们总部也会与家居类垂直新媒体平台合作，在自媒体平台上做好产品包装、设计应用推广，多维度与多平台做好品牌推广和终端引流。
目前，整个品牌会聚焦在省会和一线城市的市场，在终端呈现的店态还是以专卖店为主，不过在一些区域，由于所在的位置、店面结构等原因，也会允许以专卖区的形式呈现。
老牛：那如果我是一个代理商，相对于流量比较大的一线品牌，您可以怎么说服我来代理像通利连纹大理石瓷砖这样一个专业级的品牌呢?
区波成：与通利合作的一些客户里，也有一些本身是在做一线品牌的。
通利的品牌定位和本身做一线品牌的企业，两者并不矛盾。
老牛：是的，也可以同时做。
像通利聚焦的产品是连纹大理石瓷砖，实际上对经销商的覆盖面是很广的。
通利连纹大理石瓷砖就像是一个新的武器，而且这个武器在市场上几乎没有，或者有也做不到像通利那么专业，想想市场前景是蛮广的。
区波成：确实，今年我们接触的很多客户，有不少手头上是已经代理一线品牌多年。
他们为什么会考虑通利，看重的还是通利在这个品类里的专注和差异化，对他们形成一个很好的补充。
我认为这个是非常关键的一点，行业上一些大商，跟通利这种专业做连纹大理石瓷砖的品牌合作，是能够得到很好的产品和品类互补。
事实上，今年很多新签的客户，一类是本身在专业渠道上，已经做得比较精耕细作的，另一类是比较关注通利这样专业的连纹大理石品牌，希望能通过这来达到产品互补。
老牛：今天聊了很多，但重要的是接下来将会是一个什么样的市场竞争情景呢?
一定是有一线品牌，或新一线品牌参与;
其次就是看好专精特新的品牌，在细分领域聚焦专业，拥有自身品牌护城河，最好已经成了细分行业的龙头，或者是一个品类冠军，这样的品牌是非常有前途的。
我们没有理由不看好通利，万事俱备，只欠东风。
区总，2023年要发力了，这是我今天想讲的。
区波成：必须的，在这里也提前邀请大家参与我们将在4月19日举办的通利INFINITE之夜的招商酒会。
在那里将可以看到更多连纹大理石瓷砖的新品，也有当下我们在全国建设的一些新专卖店的标准。
老牛：好的，再次感谢在直播间里守候了一个半小时的小伙伴们，谢谢大家持续关注更优选的直播，也谢谢区总。
今天直播到此结束，4月19号下午5点到通利总部展厅见!
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