2022年，被称为史上最冷的陶瓷寒冬。
新冠疫情常年“相伴”，多个展会停摆，原材料/燃料价格全面爆发，停电限产，裁员降薪，行业一片风声鹤唳。
在如此大环境下，“剩”者为王，能够保持业绩增长的企业更是凤毛麟角。
11月17日下午，2022老牛说•面对面【年终拜访】来到陶元帅瓷砖，对话陶元帅瓷砖董事长曾军洪和陶元帅品牌顾问、豪帅商学院首席导师林光云。
“我们整体来讲是保住，还略有上升”，曾军洪在接受华夏陶瓷网总编辑老牛采访时表示。
“别人躺平我进攻”，2022年陶元帅提出“新一线品牌定位”，品牌全面升级。其次，终端店面建设方面投入就高达两三千万，改造了终端店面高达5万㎡，目的是让专卖店走得更前，让经销商紧跟潮流趋势。
作为一个常年“泡”在生产端、营销端、产品端、市场端、设计端等多维复合型掌舵人，曾军洪牢牢地把控着公司发展方向。
创新无止境。每一片瓷砖，都有进化空间，值得重做一遍。
大理石瓷砖是陶元帅的优势品类。今年4月份，陶元帅推出了倡导漫生活的新品熔幔岩系列，引起行业关注。
而时隔半年之后，我们再次造访，发现陶元帅已经在熔幔岩基础上再次升级理石类产品。
而方向就是做满足95后Z世代喜欢的浅色轻纹，亮哑结合的大理石瓷砖。
大理石瓷砖越浅色轻纹，对技术的难度要求越高。为了1：1还原天然大理石的浅轻纹理，陶元帅除了把过去做大理石瓷砖的好技术全部用尽，还回归初心，在原材料和新技术、新工艺及精细化生产上下足功夫。
采访中，我们感觉难能可贵的是，在今天大理石瓷砖品类叫法“分崩离析”，头部专业大理石瓷砖品牌在品类建设上停滞不前之际，做全品类的陶元帅能始终在追求天然仿真之路上持续推进，为大理石瓷砖品类进化作贡献。
而这种精神，放在当下疫情三年，焦虑、守望、躺平思想“泛滥”的环境下，更值得称道。
陶元帅瓷砖董事长曾军洪（右）接受老牛专访
受访嘉宾 | 曾军洪（陶元帅瓷砖董事长）
林光云（陶元帅品牌顾问、豪帅商学院首席导师）
采访人 | 老牛（华夏陶瓷网总编辑）
时间 |11月17日
地点 | 陶元帅总部展厅
文字整理 | 洛米
01/
老牛：这半年市场发生巨变，是我之前没有碰到过的。
曾军洪：说实话，今年这种市场形势反倒在我们预计之中，我们原本预判形势会比现在还严峻。今年广东产区难在气价，气价成本高，外省成本低，这种差距是比较大，广东产区优势已经不突出。但这只是短暂的，这段时间广东气价已经下来了，预计明年年头3、4月份以后，广东气价回归原位，在平衡一个点上的时候，广东产区优势就会比外围强。当广东整个产区火爆起来，外围产区基本上没有竞争力，这是整体趋势。 曾军洪：原材料基本上水涨船高，它属于公平，整个市场一起走的。
陶元帅瓷砖董事长曾军洪（右）
陶元帅品牌顾问、豪帅商学院首席导师
林光云（中）接受老牛专访
02/
业绩与去年持平，还略有上升
2年以上门店全部升级，总改造5万㎡
曾军洪：我们今年也只能做到去年的平衡线，整体来讲还是保住，略有上升。我们前期的投入比较大，包括人员配置、终端投入等，为这个大浪潮做了很多准备。老牛：保住已经很好了，今年能够保住的人不知道有没有5%？曾军洪：我们为了今年这个大环境做了很多配置，投入了很多的东西，成本高，所以在整体效益方面肯定是掉了，但是在整个产出方面没有掉，还是上升。我们预判这两年市场肯定会低迷，所以投入就比以前更舍得一点，做多了一点基础工作。老牛：很多人“躺平”，你们反而加大投入，你们主要投在哪些地方？曾军洪：我们主要投在终端建设、渠道建设、产品研发、市场推广、活动推进，包括广告，所有的投入都在增加，这也在我们预算范围之内。这两年，我们把“活下来”当成标准，把品牌往前推进，哪怕是不赚钱，我们也要推进，必须活下去。那些为了降成本不舍得投入的品牌只会更没曝光度，更没市场份额。反之，我们今年花了这么多钱投入这么多硬件，本来是一心想往前推进的，但是今年的市场受疫情冲击比较大，也只能是保得住，还增一点点，也算是不错了，没有想象得那么可怕。曾军洪：终端店面投入，建店的输出整体多投了两三千万。最大投入还是在门店的升级改造这块，两年以上的展厅基本上全部翻新。前一段时间出差回来，我们把3年前、2年前，包括一些1年前做得不合理的展厅全部改造升级，现在市场部、设计部工作全部围绕这部分工作去做。曾军洪：连改造和重新装修5万㎡左右，有些店面100、200㎡，还有1000多㎡的店。曾军洪：这个投入是根据客户的体量决定，只是多与少的问题，在一些低端市场没有什么体量投入就少。曾军洪：现在主要是抖音和小红书。我们抖音主要围绕产品去做，其次还引导终端的代理商做抖音引流，反馈效果还是可以的，部分门店能通过新媒体引流带单。曾军洪：基本上是老板、老板娘，第一轮都是以核心人物为主。
浅色轻纹仿真技术难度高
Z世代喜欢的石纹新品呼之欲出
曾军洪：产品今年一直有在做，前面做得还不够理想，这段时间在做系统化调整。这次调整还是以熔幔岩为主，昨天打了一些板回来，细节仿真做到百分之百，我们真正做到1：1还原大理石，同一个位置，我们可以做到纹理、细节、层次感、色调的百分百还原。目前新品还在研发当中，预计月底完成调试，计划下个月召开新产品发布会。林光云：这次，我们在原有熔幔岩基础上进行升级，过去没有办法做到全部石材1：1，比如选中100款可能只有10款可以仿出来，其余90款都仿不出来，因为有的石材特别颜色比较浅淡的，仿真还是很困难。但是现在，我们可以做到80、90%石材都可以1:1仿真出来。老牛：消费者年轻化，以前早期的大理石瓷砖古典的纹理，那些大纹理、亮光、重色彩的会不会跟市场趋势脱节？曾军洪：不会，面对的消费群体不一样，装修风格不一样。年轻人喜欢的极简风格，以清淡、素雅为主，我们产品也做了相应的迭代升级，只是这种浅淡的纹理仿真难度系数更高，技术要求也更高。林光云：我们今年的精力主要放在了产品研发上，从石材市场、到工厂生产、到文件扫描公司，从扫描到定料，再到墨水，仿真技术链条上我们一个个环节去跟进，一环环与技术人员进行沟通、调整。曾军洪：几个月时间都搞不定，这段时间从头到尾磨到底。老牛：4月份新品发布的时候，陶元帅提到漫生活、漫系瓷砖，那么当下你们如何迎接极简空间风格，预计这个风格还会走几年？林光云：目前，极简风格已被越来越多的年轻人所喜爱，素色已成为当下潮流风向，从大理石市场来看，石材纹理已经转向轻纹、淡雅的，但是具有玉石高贵质感的石材很难找到，我们花费一年多时间寻找，终于淘到精致纹理的石材，只是在仿真技术上颇有难度。曾军洪：做不了，这些工艺只能在哑光类素色产品体现，并不是仿真技术。曾军洪：不是，仿真技术对原材料有更高的要求，比如墨水、釉料的要求比较高，当然现在扫描技术相对以前已经迭代进步了很多，逼真度是可以的。但由于市场低价竞争原因，导致很多原材料都在下调成本，相反，我们现在把以前第一代迭代的这种东西重新拿回来用，把原有的材料提高品质，精细化去做。我们现在这个技术完全是自己琢磨出来的，我们釉料都是自己研发的。
老牛：我很期待市场出现90后95后，Z世代喜欢的大理石瓷砖纹理这种说法。林光云：事实上，自然界肯定存在有年轻人非常喜欢的天然大理石，只是这个石材没有被开采出来。我认为，通过数码釉工艺人工创造的哑光类产品，永远都比不过天然的东西，天然的质感和艺术感是人工做不出来的，更何况我们现在做的这些瓷砖，全部都是人工创作。原始自然本色可以给人很舒服的感觉，自然的颜色才会治愈人心，比如绿色，光绿色在自然界的深浅就有100多种，我们人工能创作出几种？仿真浅色大理石很难，做不出质感。因为浅色在人类眼睛只呈现一个色调，但是用现代科技去分析它的色泽，它有50种色调，只模仿3种色调肯定没有质感啦。曾军洪：刚刚调试出来，效果基本上达到我们想要的效果。林光云：下一步，我们技术的人会成立一个项目组，重新调整方向。前面方向是没有找对，现在是方向找对了，这两次打板回来的产品不断提升，已经接近胜利的曙光。很多人对人工的理解是，自然的东西包括纹理、线条都有些缺陷，他们以为人工介入会让纹理更逼真，但工业品永远取代不了天然的东西。我的理解是，人工创作的东西只能代表一个人的审美观，代表不了所有人的审美眼光，人本来就是原始的，自然的东西在任何人眼里都是最美的。林光云：还没想好。明年我们还要把这些石材再做成哑面的，跟亮面做一个配套。 曾军洪：我们产品研发就是两个方向，一个是1:1仿真石纹产品，一个是哑光类，市场流行的素色哑光质感产品。现在产品同质化太严重，以前都是拿品牌出去找砖，现在终端设计师拿颜色出来找砖，因为素色都很清淡。老牛：你讲了一个非常可怕的信号，去品牌化时代，同质化产品内核差别不大。林光云：我们讲素色砖已经进入模块化生产，什么叫模块化，一旦生产了，把你的模块给我，可以做到一模一样。釉料及工艺技术都掌握在釉料供应商手里，釉料公司把材料与工艺技术打包出售，这样模块化生产的产品能有什么差异化？老牛：消费降级，大家更加追求成本的控制，集约化、规模化生产。林光云：确实出现了成本最优化，大部分年轻人生活压力这么大，家庭装修只是需要简单舒适就可以了，只有一小部分的人追求那种精致高雅，很大一部分人追求简单舒适，有宁静感觉就可以了。素色这类瓷砖就是集约化生产，耐看，符合他们的需求，年轻人装修房子就是要简单，还有省钱。但是个别要做特别精致的企业也有，高端品牌也有，纹理、颜色方面追求的标准更高一点，更精致一点，这个还是有的。我们去市场调研，成熟的才上，不成熟的不急着上，抢在前面肯定对我们品牌销售是有好处的，但是也容易死，这也是我们能够持续保持业绩略微有增长的原因。
数字化赋能终端助力招商
设计营销驱动品牌升级
曾军洪：我们所有的专卖店都有驻店设计师，最少配一个设计师，帮客户做方案，做整体空间方案，铺贴、地面指导等等。我们也有软件，帮客户做空间展示。总部会收集终端客户实景案例做一些模型反馈到终端驻店设计师那里，专卖店设计师可以利用总部给他提供的空间效果图和案例，快速跟客户交流。林光云：我们总部有整个系统支持，产品生态已经形成，明年这套系统还会升级，全国都会用这个系统，我们会打通全网整体进行数据化的管理。老牛：这一块也是数字化的一部分，未来这一块东西要直达C端消费者那里，也可以在上面下订单。林光云：刘总说得对，我们就是要做到这样，把数智系统全链条打通，当消费者进入线上看到产品的时候，能够看到这个产品的效果图，包括产品评价，这有助于他们线上选择再到实体店进行体验选择。我们把每一款产品都经过了自己的设计部做做出几种风格模型，然后再推给专卖店驻店设计师应用，设计师在应用模型当中，也有一部分他们自己的设计图，也会应用这个产品，做出来把案例收集回来，再进行优化，会做出很多优化最佳方案模型出来。产品进入畅销期，半年到一年以后，会在全国积累很多案例，通过这些实景案例连接C端消费者，消费者就会对自己家里装修进行评价，这个评价就会引导那些想买砖的消费者，进入这个品牌，进入这个数字门店，点这款产品可以看到这款产品在全国不同户型的应用，看到业主的评价。林光云：这套系统我们在县城招商的时候就会启动起来，第一，我给你门店装修；第二，再送你一套数智平台系统。把这两套系统结合起来，这个是我们正在做的事情。
06/
专卖店由上往下，河南以下有70+店
产品从高往中，一种规格划分4级4价
曾军洪：我们基本上全部都是专卖店形式，一级代理全部专卖店，只有二级代理才做专卖区，专卖区的比例占很小。我们专卖店升级是比较频繁的，正常两年动一次，工作量很大，但是不动店面就没有新鲜感。曾军洪：一线城市基本上都有，二线也有，现在开始下沉到三线城市。今年县城布局不少，河南下面都有70多家店。曾军洪：传统市场为主，但我们在红星、居然也有十多家店，这种客户以设计师渠道为主。老牛：我觉得真正的精髓就是建店，把棋盘全部下满，你们还有很大空间，品牌要上去，渠道要往下沉，品牌要更具势能。林光云：去年开始，我们县城投入很大，主要力量在县城招商。老牛：无论是产品还是品牌，首先要建立一个势能，然后才能往下去渗透。林光云：是的，比如说我们的700×1500mm产品根据终端消费者需求分成四个级别，第一个熔幔岩是最高端产品，属于大平层别墅级产品；第二个1：1轻纹清淡，满足经济条件好的，追求精致、奢华的年轻人；第三个是IMAX大板通体大理石；第四，对于一部分消费能力较差，想装修轻纹简约风的年轻人，我们也有普通的通体可选择。林光云：现在市场内卷严重，变革时代，挑战与机遇并存，更考验企业的运营能力、决策能力、专业化等，我始终相信，机会是留给有准备的人！
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