01
大商们日益突显的短板
今年陶瓷行业很难、很难，初步估计，整个终端的销售业绩应该平均下滑了30％左右。
2022年，对厂家而言，最难的不是中小企业，而是大企业。
大企业盘子大，垂直落地咂下来加速度大，所以，下行风险自然更大。
还有一个问题是，大企业此前取得了大成功，所以，领导人思想会更固执，容易形成路径依赖。所以，大企业要完成适应新时代的转型很难。
经销商也是这样。大厂育大商，大厂取得大成功，大商也跟着取得大成功。所以，“成功”的负担，也重重的压在大商身上，让其很难转身。
因为大商与大厂一样，过去习惯的做法已经变成了“肌肉记忆”，已经很难将其清除。
这里所谓的“肌肉记忆”指什么呢？
首先是对门店的“依存度”。只会经营门店，搞促销活动打折之类的东西，其他的配合总部品牌提升、渠道转型的动作都不会。
其次是对产品的“忠诚度”。只会卖性价比流量产品，不会卖适合设计师渠道的中高端高值产品，只会卖市场上已流通多时的无需怎么解读的大路货，不会卖多种工艺叠加的引领审美风尚的素色、质感、哑光砖等。
其次是对少数瓷砖品类的“捆绑度”。只会卖几个常规家装品类如抛釉类、大理石瓷砖及普通现代仿古类等产品。不会进行产品再组合，再搭配，因此也就缺少差异化营销，易掉入同质化竞争、恶性价格竞争之坑。
再次是对“一片砖”的深度依赖。不擅长从卖一片砖到卖一个空间，即不会卖整体空间解决方案。比如，提供整体卫生间、整体厨房、整体阳台之类的瓷砖＋岩板全案设计服务。
再次是不会卖岩板，尤其是不会卖高端岩板，因为自己没有岩板加工厂，也不敢投岩板加工厂。找第三方加工，价格上又无控制权。因为自己做的大多是刚需客户，他们承受不了加工费比产品价翻几倍的价格。
再次是对瓷砖的深度捆绑。因为一直在卖砖，从来没想过卖相关联的产品，比如卖卫浴等。事实上，今天成为顶流大商者，比如华耐、东箭等很早就开始卖卫浴，把单值做大了。而且，重要的是在繁荣时期跨界容易。
如今，店面流量稀少了，门店坪效、人效低了，被逼得要拓展新品类，但又不敢投入，因为当下各行各业都在精耕细作，故真正的隔行如隔山，要跨界很不容易，弄不好就掉坑里。
再次是对品牌的“无奈度”。有个头部流量品牌大商在某二线城市中心开了11个店，目前只有两三个店赚钱。但即便这样，要想关店也很难：一是厂家不肯；二是红星、居然等卖场绑定了大厂，也不让撤店。所以，厂家目前只能靠下面几十个分销商贡献点利润。
对于一些优秀的大商，想补充差异化品牌、专业化／小而美品牌，又不得不忌惮厂家的态度，故只好完全分开经营，不能与原品牌形成门店的互补效应、集约效应和一站式整体输出服务模式。
02
大厂×大商的结构性矛盾
还有就是，大厂与大商之间在渠道下沉上的结构性矛盾日益浮出水面。大商靠找分销商，让市场下沉，而这也是厂家所乐见的。但问题是，分销商越来越不愿意被省级总代“剥削”一一赚差价。
所以，有想法的分销商总是想与厂家直接对接，成为一级代理商。而厂家在当下的压力下，也希望扁平化营运，快速渠道下沉。一些等不及的厂家，更是以分公司直营模式在要害城市、区县、中心乡镇建店卡位。
最近，一位经销商称，自己代理某个大品牌多年，这几年在最艰难环境下，虽然任务完成不输其他地区，但还是被厂家调低了经销商等级，地盘、产品、渠道、业务扶持、库存赋能都发生很大变动。
这两年，厂家的主要工作就是不停地招商。对现有的经销商也是能哄就哄，有点业绩，能进货就不错了，生怕他们躺平。
但是，对于陶企上市、准上市大企业，由于年报的压力，他们对经销商的业绩、产品、渠道等考核，比普通企业严苛N倍，优胜劣汰情况比比皆是。
现在，如果大商在发展分销商上稍有迟疑，且被总部抓到了把柄，那“削藩之刀”马上就会下来，厂家很快就会自己去找代理商把事情干了。
因为现在家家都在搞中心仓模式，这是一种渠道分散、密布之后的必然选择。
在中心仓模式的配套下，未来大厂的产能也更趋分散，以化解物流成本。这样中心仓＋分布式产能，就形成了大牌子们渠道向下无限渗透、扎根的强大势能，令大商们挡也挡不住。
几乎可以设想的是，头部流量品牌未来渠道扁平化会越来越厉害。除了向下不断渗透、扎根，接下来将会开展细分渠道代理。比如，专门的工程代理、设计师渠道、整装渠道、批发渠道代理，等等。
另外，也可能按消费圈层细分代理商。比如，厂家出高端子品牌、年轻化子品牌，或者品类子品牌，比如大理石瓷砖子品牌、现代砖子品牌、景观砖子品牌、花砖子品牌，等等，这些都可以在某个城市平行不相干地找代理商。
最近，在福建某陶瓷大商处获知，佛山总部今年开始对经销商的考核已细分成四块，即零售、工程、设计师、整装四个渠道。
过去，厂家主要只考核年终总销售业绩一个指标，但现在要考核四个指标。
这是否意味着，只要代理商其中某个渠道指标很难看，厂家就可以先警告，再把它拿出来重新安排？
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