作为早批中国陶瓷城新锐品牌的前队员，费罗娜曾入驻五年，退场三年。据闻，近期与中国陶瓷城签约入驻，成功拿下了近400m²的门店，并融合国际顶级设计师品牌+强互动性工作室，进而打造PLUS版新店态。
二次“进城”，费罗娜显然是带着变化作一次整体性亮相。毕竟自重启国内市场以来，费罗娜便高密度、大幅度地做招商，积攒了新的品牌势能。
据悉，费罗娜目前已成功斩获180个经销商。迅速稳过第一轮招商任务，来到了第二轮的下半场。
但这也意味着费罗娜要面临招商+扶商的双重任务。
那么，作为一个定位于水泥瓷砖专业品牌+行业设计师品牌，费罗娜如何通过自身优势调整战略，以此打造更多招商+扶商的“制胜密码”?
为此，本网特别采访了费罗娜水泥瓷砖创始人陈高照，进一步了解费罗娜近期的动态。
受访嘉宾|费罗娜水泥瓷砖创始人陈高照
采访人|郑在忙
采访时间|6月22日
采访地点|费罗娜总部
文字整理|郑在忙
01
费罗娜二次“进城”
PLUS版新店态将亮相
记者：费罗娜门店之前在中国陶瓷城五年，一方面是接待海外客户，另一方面是品牌形象展示的端口，但后面退场了三年。据闻今年你们要重回中国陶瓷城了，二次“进城”的原因是什么?
陈高照：把费罗娜全新的国内标准SI店面展示出来，包括完整的产品体系、价格体系、以及最高层级的店态样貌。
再加上，总部门店对于潜在客户来说是了解费罗娜最直观的一种方式，它大大缩减了业务经理与客户间的沟通成本，能很好地为下一轮招商打基础。
记者：总部展厅不是也有产品、空间展示?
陈高照：因为总部展厅的形象设计是以专业角度作呈现的，主要针对海外、专业客户的接待，以及总部常规功能区所打造。所以站在经销商、消费者的角度，总部形象未能足以表达费罗娜的全貌。
其次，自2020年费罗娜重启国内市场到现在，已经历了一段时间了，是时候作阶段性亮相。
记者：新店的形象展示是延续了陶博会展位的设计标准吗?
陈高照：那是基于费罗娜国内标准SI店面的基础上，延伸做的展会版。而在我们的整体规划中，终端店面有三套标准版，分别是基础版、标准版，以及PLUS版。而且均由深圳瑞坤设计的首席设计师——徐庆良老师亲自操刀。
所谓基础版，就是更亲民一点，其主要展示600×1200㎜等小规格和常规产品，同时还增加了600×600㎜的出口砖，而整体展示以“通俗易感”型的素色风格为主，主攻下沉市场。
标准版的整体呈现则更高级一些，主要展示费罗娜的主力产品，以及新品，而在空间展示的软装搭配上均采用进口家具。
那么PLUS版就是在标准版的基础上融合了设计师品牌集合店，而且未来规划不仅限于进口设计师品牌，也会引进国产设计师联名产品。
记者：具体是怎样的形式融合?
陈高照：从整个店态来说，门店的前半部分依然是标准版的展示手法，而后半部分增加了一个工作室的区域。而所谓的工作室是通过高端的空间设计手法，将选材区和创作区融合，那么客户可以玩一些产品搭配，为其提供自主创造的条件。
记者：PLUS版新店态，其实是在费罗娜原有的架构上增加了新引入的产品，以及拥有创造性的功能空间。
陈高照：是的。之所以命名为PLUS店，是因为它属于叠加性质，而不是替代性质。所以我们没必要为此重新规划一个新店标准。
记者：中国陶瓷城新店预计什么时候落成?新店有多大?
陈高照：赶在秋季陶博会前。店面面积接近400m²，其中工作室就占了近100m²。同时，我们计划选5—8个省会城市试水，在终端落地费罗娜PLUS版门店，但前提是经销商至少要有300m²门店才能打造。
02
费罗娜的战略性副业
国际顶级设计师品牌
记者：费罗娜新引进的产品均来自国际顶级设计师品牌，其实具体是怎样的?
陈高照：对于国际顶级设计师品牌的定义，其实不仅限于我们常说的设计师联名款，其别具一格的设计感以及自成一体的符号性，是他们区别其他品牌的最大特征。
也正因如此，这些高端设计师品牌已受到海外市场的广泛认可。
但在国内并没有大面积地推开，因为这种设计感极强的产品与国内主流常见的亮面产品比较难搭配，再加上要单独地在国内市场运营也很难，毕竟产品的独特性决定了其消费人群是相对窄的。
记者：所以在国内，国际顶级设计师品牌是不常见的?
陈高照：应该说，不常出现。但如果你去一些专业展会，像博洛尼亚展，你会找到他们的身影，而且这些设计感极强的产品会给你留下很深的印象。
记者：这次费罗娜引进了多少个系列?具体来自哪个国家?
陈高照：其实像意大利、西班牙等国家都有几个具有代表性的设计师品牌，而费罗娜目前先引入3-4个设计师品牌，并从中挑选6-7个系列，比如意大利41zero42 、西班牙WOW等。
记者：先选品牌，再选系列。
陈高照：对。比如来自西班牙的WOW品牌，我们挑选了BOHO系列，颜色虽然多样化，但也属于带有灰调的颜色，能很好地与费罗娜水泥瓷砖作空间搭配，再加上它的设计灵感来源于鱼鳞，所以BOHO系列会有一些3D图案的变化，更能呈现出高级的装饰效果。
记者：是什么时候产生了这个想法?
陈高照：春季陶博会过后萌生的想法。而我的逻辑是，于费罗娜而言，什么是确定性和非确定性。
一直以来，费罗娜的“产品底色”是以水泥为题材的素色系产品，所以我们主打的风格相对稳定且能长期发展的。我们不需要通过改变产品架构来应对市场变化。因此，费罗娜没有必要将自己的主力产品重做一遍。
但随着市场发展，消费潮流的不断更迭，消费需求呈现多样化时，我们通过引入国际设计师品牌，让水泥瓷砖也能呈现出活力感，在素的基础上通过嫁接设计师品牌，进一步表达素空间中的设计感、装饰感，或者由色彩带来的个性感。而更深层次的空间表达手法，更能捕抓到消费者的心。
记者：在新旧产品体系里面，两者排兵布局是怎样的?
陈高照：我们主业还是水泥瓷砖，设计师品牌这一板块我们称之为战略性副业。而前提是必须明确主辅关系，不能将费罗娜水泥瓷砖变成进口砖买手店，或者设计师买手店。
那么，为什么将其称之为战略性副业呢，因为这个副业是可以反哺主业的，它除了丰富了我们的产品搭配，增加了与设计师互动的黏性，还有其他资源可以涉及到。
因为站在品牌层面来说，费罗娜与国际品牌建立合作关系无疑是加强了品牌势能，那么在终端释放的势能也会随之增强，比如在终端门店的选址优先权限上，也会大大增重。
但从实际的销售、推广角度来说，它的定位是辅助关系，目的是服务于水泥瓷砖。
记者：新产品本身会形成一个相对完整的产品金字塔吗?
陈高照：会。从价格梯队上，我们有入门级，也有高端级。从整体空间解决方案上，新引入的7个系列本身也能满足。只是从空间运用的角度上，可以混搭常规产品，从而让空间搭配更显层次感。
应该说，在费罗娜的产品金字塔中，我们增加了国际顶级设计师品牌的产品，而彼此间通过设计感作区分。毕竟常规的水泥瓷砖属于内敛型的，它拥有更大的包容性，而设计师品牌的产品更多的是释放个性、色彩等元素。
03
费罗娜的底层逻辑
一切服务于水泥瓷砖
记者：其实国际顶级设计师品牌会用什么标准来考核一个代理商?
陈高照：从萌生想法到落地执行，前后经历了两个月。但这并不能说明他们的标准或考察期，我认为这与费罗娜长期深耕海外市场所产生的资源有关。
一直以来，费罗娜的海外市场定位是做高精尖的水泥瓷砖，那么在这过程当中，我们收获了一批真正的顶级客户，而有名气的国际设计师品牌也刚好服务于同一批客户，所以当费罗娜要谈代理的时候，就大大缩短了沟通过程。
记者：从同是材料供应商的角色变成了代理商。但陈总刚刚提到，其实很多国家都有数个具有代表性的设计师品牌，那么在不同国家、不同设计师品牌当中，你们的选择标准是什么?
陈高照：13年的海外市场经验，不但让费罗娜沉淀了一些海外供应链资源，还培养了对国际品牌臻选的眼光，这是主因。
其次，这些品牌的档位一定要在国际一流的层级上，再从中挑选出适合与水泥瓷砖搭配，且符合国内市场的产品系列，最终达到强强联合的效果。
记者：费罗娜总部展厅也是徐庆良老师亲自设计的，按理来说他对你们有一定的熟悉度。那么打造强互动性的工作室，其实是出于哪方面的考量?
陈高照：某种程度上，唯设计师懂设计师。我们特意邀请徐庆良老师亲自设计布局PLUS版的工作室，是希望他站在设计师的角度去创造一个“适合设计”的空间。
而总体来说，将工作室融入到门店不但升级了设计感，还打造了趣味及新潮的氛围，这样的店态正是与标准版、基础版的区别所在。
那么站在品牌的角度，工作室的创造性会给品牌带来一个新标签，或新的品牌印象，从而二次刺激潜在用户。其次，富含国际设计师品牌产品的工作室，能让我们更稳地扎根在设计师渠道上，而且未来我们不仅限于国外品牌，还会引入一些国内知名的设计师联名款。
显然，这对于我们的客户来说，是好事，对于潜在客户来说，是吸引。
但我们并不是扛着“设计师集合店”或“创造性工作室”的旗子卖砖，费罗娜的主业永远是水泥瓷砖，做这些事的底层逻辑是一切服务于水泥瓷砖。
记者：上次采访，陈总提过费罗娜的愿景是打造消费者品牌。而强互动性的工作室，是否为了加速费罗娜与C端用户的黏性?或为消费者品牌打基础?
陈高照：是的。所谓的强互动，它不仅仅面向设计师群体，还可以面向C端用户。
面对设计师群体时，工作室的作用在于为其提供更多样化的材料，以表达水泥瓷砖在不同风格空间中的美感。而面对消费者时，更多是通过丰富的呈现刺激他们对水泥瓷砖的感知。
再加上，想要构建稳定的终端网络布局，费罗娜不能全靠产品差异化、专业化作驱动力，而是在水泥瓷砖的根基上，生长出不同的风格口味，最终满足终端的广泛性需求。
记者：如陈总所说，费罗娜的底层逻辑是一切服务于水泥瓷砖。你们在水泥瓷砖的体系之下，做了很多递进性动作，包括上半年由意大利卡罗比亚集团中国COLOROBBIA公司和费罗娜联合首创的哑面瓷砖“防污易洁技术Clean&Clear Tech”，解决仿古砖易渗污、难清洁的问题，而这一切也成为了你们拿下水泥瓷砖专业品牌IP的结构性因素。
聚焦水泥瓷砖，同时又服务于水泥瓷砖，背后实际上是解决用户痛点，首创的“防污易洁技术Clean&Clear Tech”解决了用户的产品使用痛点，而现在你们又解决了一个用户的体验痛点。
陈高照：产品是品牌的根基，体验是终端推广的重要因素。
当下，无论是水泥瓷砖，还是其他类别的素色系瓷砖，终端消费者都已有一定的认知。只是他们没有标准去辨别哪个品牌、哪种产品，或哪样的组合搭配更贴合他们的口味。
而费罗娜在水泥瓷砖专业品牌的基础上，通过融合国际顶级设计师品牌的产品，及提供多样化的空间搭配方案，以工作室的形态呈现给消费者。
而高标准的展现，无疑是提高了用户体验。
记者：是的。最后非常感谢陈总接受我们的采访。
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