刚刚结束不久的2020潭洲陶瓷展，人气高涨，亮点多多，令观展者印象深刻。比如萨米特展位就是大家必到的打卡点之一。
▲萨米特智控厨房平移岛台桌前站满了人
在为期四天的展会上，萨米特重点展示了 智控厨房平移岛台桌、 3mm柔性板材、旭暖智控发热砖、全新自创真通体岩板、负离子板、沉浸式主题大背景、智能控制升降发热岛台等多个板块产品。
尤其是这次萨米特展出的3mm柔性板材(岩板级)、原创真通体岩板，代表了当下瓷砖行业发展新方向。
7月21日，萨米特还举办了一场2020陶瓷人财商大课。
据萨米特瓷砖总经理陈福君透露，当天还邀请了全国70多个意向客户来到现场，90%以上的客户基本签约。
7月22日上午，萨米特瓷砖总经理陈福君应邀作客华夏陶瓷网“老牛说·面对面”栏目，就萨米特品牌展会后如何带领经销商切入岩板新赛道等话题，与主持人老牛展开深入对话和交流。
受访嘉宾｜萨米特瓷砖总经理陈福君
采访人｜华夏陶瓷网总编辑老牛
采访时间｜7月22日上午
采访地点｜潭洲展老牛说面对面展位
文字整理｜笔畅
01
岩板是实现新一轮增长的战略机遇
老牛：今天（7月22日），第三届潭洲展老牛说·面对面采访的第五位嘉宾是萨米特瓷砖总经理陈福君先生，欢迎！
首先我们谈一下与潭洲展有关的情况，这一次萨米特瓷砖参展的展位面积有多大？
陈福君：我们的展位面积达到690平方米。
老牛：主要展示的主题是什么？
陈福君：今年我们展示的主题是延续了去年12月份在广州设计周的主题，去年萨米特瓷砖广州设计周的主题是“心跳”。
▲萨米特2020潭洲展展位
老牛：这一次有变化吗？
陈福君：今年的展位主题是“心动·新生活”。 今年潭洲展以招商和品牌宣传为主，让你看到一个更令人“心动”的萨米特。
“新生活”是指现场用岩板做出了家居类的产品，包括石墨烯、发热砖等。
这样通过岩板，就能告诉大家，萨米特瓷砖给你带来一种家居新生活。
昨天（7月21日），我们也搞了一个招商会，邀请了全国70多个意向客户在我们这里开财商私董会。
老牛：是提前预约过来的吗？
陈福君：这些都是今年上半年我们销售人员到市场上洽谈的意向客户，现在 统一过来参观我们的工厂，晚上统一签合同。
老牛：全部都签完了？
陈福君：90%以上都签了。
▲潭洲展上萨米特展位人潮涌涌
老牛：效果还是不错的，你们这次的产品主角除了岩板，还有其他产品吗？
陈福君：还有一些功能性的产品，比如防滑砖，园林砖（景观砖），负离子砖，光触媒瓷砖。
而且，为了下一步配合岩板的推广，我们还跟贴大师合作加工类、铺贴类的产品。
老牛：就是工艺技术方面的展示？
陈福君：岩板要推广好，必须打通加工和铺贴方面的服务，如果没有打通，终端是很难推广岩板这一产品。
而且对于岩板，这是近一年或者一年半内，整个行业的人，不管是专业人士 ，还是销售人员天天都在说的产品。
似乎大家都形成了一个共识：30年前做砖，30年后做板。
老牛：现在是由砖到板，瓷砖要改成岩板。
陈福君：对，我们萨米特瓷砖内部也形成了一个共识，就是要把岩板这一块作为萨米特瓷砖下一步发展的一个战略性的增长机会。
▲ 故宫学院院长单霁翔对萨米特智能控制导台赞不绝口
02
加工厂+施工队是岩板终端的标配
陈福君：因为我们也看到了岩板确实在使用范围上能够跨界很多东西，也可以给我们很多的想象空间。
包括前天（7月20日）下午，我召集了全国最核心的15位经销商，让他们先看一下潭洲的岩板展。
他们全都来了，当天下午4：30就到了我们会议室，我亲自给他们讲了一堂岩板课。
会上，我告诉他们岩板产品的销售和推广肯定是没有问题的，现在要准备的就是把加工和铺贴服务做起来。
客户听了非常触动。其中有百分之二十三的客户，昨天（7月21日）就开始定设备。
▲ 潭洲展上萨米特展位的岩板展示
老牛：头部的经销商应该有这个能力去建加工体系吧？
陈福君：萨米特瓷砖做任何一件事，并不是全部一哄而上的，做什么事都有领头羊效应。
意思就是，需要这些领头羊去做，一是因为他们有实力，第二是因为有这个能力，有这个资本，有这个团队去投入新的东西，他们一旦成功就会辐射周边的这些客户，从而全面带动其他客户。
老牛：你们现在招商，除了本身一些优秀的传统经销商之外，萨米特岩板其他的经销商是从哪里来的呢？有没有什么门槛？是不是需要建加工厂呢？
陈福君：对，需要有加工厂，还有施工队和专卖店。
其实在萨米特瓷砖体系当中，保守估计有20%左右的客户目前是有加工厂的，我们很多客户在当地销售量很大，所以针对这个岩板加工厂需要的是运送一些设备过去而已。
你刚刚还谈到客户从哪里来这个问题。
会有一些专业的客户，比如说是在当地做石材行业做得很大的客户；另外，还有做人造石行业的，这是其中一部分来源。
另外一部分来源，我们也会考虑其他的陶瓷品牌思路相对清晰的经销商。
其他品牌的岩板不一定做得有我们这么专业，或者品类不一定有我们这么多的，就能吸引一部分的经销商过来，这样就能对我们客户进行更新迭代。
可以说，到目前为止还没有看明白岩板的客户，其思路是有问题的。
就像你讲的，下一步我们可能要更换或者要淘汰一部分客户，那为什么不趁这个时候吸引一些有实力的人过来呢？
还有一个要求是，吸引过来的经销商一定要在红星或者居然有专卖店的，或者说是要在高端市场有展示。
第二个要求就是一定要有包铺贴的团队，一定要有一个加工厂，做石材的客户只要做的稍微有点规模，基本上都有自己的加工厂。
老牛：你们集团也有自己的加工基地吗？这些设备是你们给经销商他们提供还是他们自己去买？
陈福君：他们自己去买。
不过，我们集团和贴大师已经在建一个加工示范基地，将来会把这个基地变成培训我们客户的一个加工场所。
老牛：未来还会输出一些设备，以及一些辅料吗？
陈福君：现在大家在加工领域存在的共识，并不是设备的问题，更多的是人工操作精细度的问题。
设备很容易花钱买到，但要培训一个有专业素质的加工师傅，这个才是难的。
对于这方面，我们有在提前布局。
老牛：未来要在那里建学校吗？
陈福君：类似，就像我们通过贴大师，用两年时间培训终端的铺贴服务一样。
老牛：过去两年一直在做培训？
陈福君：对，2017年我们开始推900x1800mm规格的产品，那个时候也要有很专业的人去跟进，1200x2400mm规格的产品则更需要专业的人去做。
我们这次和核心客户达成了共识，第一要有自己的加工厂，第二要培养自己的施工队。
但有一些客户也有担忧，自己培训了的施工队会不会帮别人家去做呢？
对于这个问题，我们的态度是心态要放平整。你作为当地第一家做岩板的店面，不管是给他固定工资，或者是提升工资，只有把这些铺贴工当做你的员工（去对待），才能够把岩板真正地做好。
为什么瓷砖没有什么黏性？
就是因为瓷砖行业不包铺贴，卖完了就算了，像定制行业为什么这些年赶超了瓷砖行业，就是因为他们有一整套的售后服务，安装、流程、回访等等，瓷砖行业就是把砖卖了就卖了。
老牛：岩板倒逼了整个行业把服务做好，或者把它“包”下来？
陈福君：我们要引导一部分有思路的经销商要有自己的施工队。
其实在整个行业已有一些经销商在做这个事情了，而且做得非常优秀，我们不属于开创者，但我们也意识到这个问题。
03
岩板要加速替代石材，还需要更多工程案例
老牛：所以，第一批增加岩板版块的有实力的经销商，应该上得更快？
陈福君：上得很快， 他们前期帮我们教育了市场，现在时机已成熟，再加上产能也上来了。
所以，产品这一块，我们会规划一整套专业性的岩板品牌产品体系。
老牛：这个产品体系的框架是什么样的？
陈福君：我们会根据应用场景的不同制定不一样的体系框架。
比如说，现在这批客户最容易接受的背景墙类。
我在核心经销商会上跟他们讲，如果一年一个地级市，有5000户人家需要背景墙，其中有 20%或者30%的人接受岩板的高质产品，那就能赚了。
计算一下，完全有机会养一部分施工队，或者完全有能力支撑一个加工厂。
当然，前期会更加侧重背景墙这个市场，后期也会根据各个场景应用进行延伸，比如说一些高档别墅的橱柜饰面板等。
▲萨米特3mm柔性板材
老牛：还有做普通护墙板的，市场应该也很大，比如房地产的一些楼盘，工程类的公共区域都是很好的切入场景。
陈福君：今年上半年我们接了非常大型的工程都是在南京，其中一个是南京最贵的楼盘。
那里全部是室内精装的楼盘，也是南京最贵的楼盘，要卖到12万/平方米。
老牛：你们用了哪些产品？
陈福君：全部是1200x2400mm的岩板产品，主要是用来贴墙，目前地面用的是石材，但第二期地面就会使用我们的厚岩板产品。
老牛：精装房地面最大可用多大规格的产品？900x1800mm？或者还可以更大？
陈福君：还可以更大。
老牛：1200x2400mm的岩板都可以铺地？
陈福君：可以。这个楼盘是做品质的，开发商还没有开卖，就暂时不允许我们公布，等它全部开卖后，我们才会做一些宣传。
还有苏宁建了一个六星级的酒店，也是在南京，整个会议中心也是用我们萨米特白色的连纹岩板产品，所以在工程领域这一块，岩板的发展空间也是很大。
老牛：所以，在工程上，施工、加工等服务就变得很重要，需要有服务的人员。
陈福君：对，比如像南京六星级酒店，最终还是请到了贴大师去施工，其他人员还是不够专业。
900×1800mm还好一些，1200x2400mm在铺贴这一块则真的要具备非常高的专业度。
老牛：目前现有的经销商，还会涉及到一些大型的公共设施吗？在shopping mall的电梯间、大堂及楼盘售楼部全部都是很好的应用场景。
陈福君：我们去年接了几波政府项目，比如机场、高铁。
他们有设计师过来看产品，但他们对岩板的认知还不够，所以还是会比较小心翼翼地用回原来的石材。
对他们来说，由于更熟悉石材的性能，感觉这样就不会出乱子。
因此，如果岩板要在工程领域取代一部分石材的话，还需要更多的工程案例。
一旦工程案例越来越多，这些设计师就会用到岩板，特别是政府工程的设计师，他们会选择更加稳健的产品，因为不能出现任何的纰漏。
所以，产品这一块我们会按照功能分类，包括规格、厚度。
而在推广这一块，我们会把它当成一个独立的子系列推广。
另外，我们会尊重自己的客户。
如果有实力你可以做（岩板），但如果你没有这个实力，没有这个想法，你可以不做，我们可以找另外的经销商。
就好像欧派把橱柜和衣柜分开代理一样。在大城市这个必须要分开，因为大城市需要更多优秀的客户集中到一起，而在中小城市可以逐个代理商代理。
我们下一步也会采取这样的思路。
老牛：你认为岩板在外墙上应用也是可以的吗？这一块市场应该挺大，就像我刚刚讲的shopping mall外立面也都是可以做的，这对于传统经销商来讲，也是能够实现。
陈福君：但这一块的 工程 案例还不够多。
去年我们接待了几个高铁站以及一个机场（的设计人员），他们不敢用，他们提出疑问说，有没有很好的案例？
老牛：感觉大家还是比较保守。
陈福君：所以我们要培训设计院这些人员到工厂去参观。
我们这几年也做了大量的相关工作，比如说，我们会做实验给他们看，证明这个产品是安全的，就算用石材或者用玻璃也没有岩板这个产品好。
所以，未来的1-2年里，在工程领域上，随着我们的案例越来越多，这个市场就会越来越大。
▲萨米特旭暖智控升降发热桌
04
总部岩板终端示范店9月落成
老牛：听说，萨米特瓷砖最近也要推3mm岩板？
陈福君：是的。
老牛：3mm的产品应用面更广，包括饰面板？
陈福君：对。主要针对于是家具定制市场，包括门板市场，饰面板市场。
另外，为了配合岩板的推广，我们总部也在翻新，计划在萨米特瓷砖总部建400平方米的岩板终端专卖店，预计今年9月可以完工。
老牛：终端的样板店建在萨米特总部？
陈福君：就是通过建立终端样板店，告诉经销商终端岩板店应该怎么样规划建设。
老牛：但是石材的客户以前不是特别重视展示，或者不重视去建店，这个需要引导。
陈福君：萨米特瓷砖现在已经把陶瓷展厅做得非常简约了，不像原来搞得那么复杂，新建的400平方米岩板终端展示厅，其实和石材的展示方式是差不多的。
我们没有一个样板间，全部是立面，更多展示板材本身的美，还会展示铺贴的方案，再一个就是设立“明珠家世界”的快绘设计软件体验区。
当然，现场会展示岩板家具，但就是没有设立一个样板间。
老牛：是因为样板间费地方吗？
陈福君：一个原因是费地方，另外一个是因为没有必要。
为什么这么说呢？买这种高端产品的人一定是有设计师的，就好像说你买布料给我，我自己会把它做成衣服，而你做出来的效果又不是我的家。
所以，他只要看到这块材料就能够想象出很多设计方案了，然后通过用“明珠家世界”，就能够用非常快地速度来将设计方案呈现出效果。
其实，跟您刚刚讲的石材展厅是差不多的。
老牛：以前我们去看石材展厅觉得没有什么东西，对比起来，瓷砖展厅就还会有很多的软装等空间设计。
陈福君：当然，我们现在是不会像石材行业展示得那么简单，还是会加入一些软装元素，给顾客一种体验感。
老牛：所以说，石材的加工商加盟进来，他们也会得到一次提升，这与卖石材还是会有不一样的。
陈福君：对，在未来，如果我们能够实现真正通体的话，我觉得石材行业的前景也很黯淡，其份额也会被我们抢去，不敢说完全抢走，但至少会被我们抢走一部分的市场份额。
05
新赛道，是一个重新投入的过程
老牛：那接下来你们下半年主要的工作是做什么？
陈福君：如今我们集团产能也上来了，下个月第三条大岩板生产线也起来了，原本900x1800mm的生产线还有两条，所以总共就有5条生产线。
9月、10月的产能就能让我们品牌开始规划产品了，萨米特现在产品全部规划好了，就等生产，这是下半年要做的第一个事情。
第二个事情就是，总部展厅配合新产品将马上在9月份落成。
这一次潭洲展把一些核心客户叫过来，就是想先给他们预热。
这里有一个过程，有一部分客户早知道自己要怎么干了，所以这次过来再推一把就干了。
还有一部分客户还在犹豫，他们不是不想干，可能是还要回去再考察一下。
前天我们跟他们开会也给了一些建议说，“你们要做岩板，要招一些泛家居的优秀人才过来，比如说做石材行业的人才，或者是当地优秀的职业经理人，而不是还找回那些做陶瓷的这帮人，然后把团队组建起来。”
整个过程可能需要一段时间，9月份再进行第二次沟通。
我们还有两个专卖店示范基地，一个在总部，一个在终端，终端的大型岩板专卖店在郑州，这样全方位立体式去给客户群体洗脑。
老牛：这就是一个闭环的概念，从总部到郑州建的（示范）基地。
陈福君：对，下半年，我们还将准备建至少10个以上的岩板专卖店。
就像毛主席讲的，星星之火可以燎原，有了星星之火后，等到年会所有客户来的时候再推一把。
因为那时候要签2021年的合同了，所以到时就会有更多的客户去考虑了。
这对那一部分犹豫的客户来说有一个推动作用，因为他们对萨米特品牌还是非常珍惜的，最后就是半推半就的情况下，再推一把。
老牛：年会应该是在12月份？
陈福君：新明珠年会惯例都是在12月份开。
老牛：那就等于说到年会时，有多少人加入萨米特岩板的体系里基本上可以按照百分比来算，这个现在是需要规划的吗？包括输出也要重新规划吗？
陈福君：之前萨米特岩板的销量在整个集团占比还是不错的，比较大。
但是我分析了一下，我们四个定制客户占了我们60%以上的销量，这个是不对的。
所以，接下来我们重点推萨米特 品牌的岩板 ，终端必须要打萨米特品牌，原来的这些客户只是来这里把材料买回去而已。
老牛：等于要变成两个店。
陈福君：对，为什么要在总部和终端建一个示范专卖店给大家看呢？
就是想先示范，以点带面去进行推广，这也是我们下半年的重点。
▲萨米特智控平移导台桌
老牛：这个动作应该也是大品牌接下来应有的动作。
陈福君：对，这些年随着渠道的变化，终端零售很难做，进店的人越来越少，客户如何生存下来呢？零售市场就一定要卖高端产品。
单量小了，但要把单值做上去。
原来萨米特瓷砖平均单值是很小的，现在提升了几十万，甚至上百万的单，我们在零售市场就能活下来了。
虽然现在工程确实很多，但是C端也还是很重要的，C端决定你在B端的发挥，如果全国所有的红星都没有萨米特的时候，你觉得工程项目会选萨米特吗？
老牛：本来店面也是一个品牌承载的平台，没有店面是不能叫品牌的。
陈福君：我们这些年也一直在思考，如何让萨米特的客户在终端零售活下来。
老牛：现在是一个机会，能再上一个台阶。
陈福君：在2018年萨米特瓷砖进行专卖店品牌升级时，我就要求新版专卖店的瓷片展示要降下来，甚至不允许展示瓷片，一开始内部人员和客户都不理解，但是现在他们都感觉到不应该在零售市场再卖这么低级的东西了。
下一步也是这样的，如今全抛釉也变成一个很低级的东西了。
我们在寻求什么呢？我们要在零售市场活下来，就一定要做这些动作。
现在很大的一个痛点是，一个重新投入的过程。
所以这一次我们就跟他们提建议，回去一定要招一些泛家居的人才，如果是做石材、人造石行业的人就很能够理解岩板怎么卖。
▲潭洲展萨米特智慧门店现场体验
老牛：这种转型和升级也是很痛苦的。
陈福君：很痛苦，就像鹰的重生一样。
这次我们把岩板定位为萨米特实现下一个阶段发展的战略机遇，我们内部已经上升到非常高的高度，所有的工作、所有的推进、所有的节点都是由我亲自来主抓。
老牛：这是在往上走一个新的台阶，必须要到这个平台上来玩才行。
陈福君：是的，未来萨米特瓷砖不管从销量，还是品牌，都能够实现质的突破。
老牛：好的，谢谢您接受我们的采访，今天的采访到此结束！
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