佛山陶博会特别呈现栏目——老总专访，是由华夏陶瓷网联合佛山陶博会,倾情推出的大型系列采访活动。
此栏目旨在走近在佛山陶博会中有着优异表现的企业，听取企业诉求，同时了解品牌的发展思路，试图为终端经销商提供一些可借鉴的经验与模式。
自岩板成为行业的“新希望”后，便涌进了大量的跟随者。
但市场发展至今，我们除了通过生产实力来判断出岩板头部企业外，就无法客观判定哪些岩板品牌能扛起“岩板品牌第二梯队”的大旗。
显然，打造品牌成为岩板企业目前的一大课题。
在本期专访中，高捷大岩板营销总经理邱星创告诉小编，今年高捷一定要做品牌。
而就目前而言，高捷已在终端落地20+岩板专卖店，且匹配市场部人员到终端做帮扶工作。不仅如此，高捷还坚决“拿掉”了散落在各区域的分销点，全力以赴打造品牌形象。
而坚决的背后，就是为了获取扎实的市场增长。
受访嘉宾|高捷大岩板营销总经理邱星创
采访记者| 郑在忙
采访时间|11月25日
采访地点|高捷大岩板营销总部
文字整理丨 郑在忙
01
20+岩板专卖店落地
高捷已走在岩板品牌化的路上
记者：高捷作为主打岩板产品的品牌，对比去年，今年有什么变化吗?
邱星创：我们今年的销量比去年是翻了翻的。
对比岩板刚出来的时候，大家从稀奇到好奇，到逐一更新产品体系，最终呈现如雨后春笋般的现象。所以说，岩板市场最重要的变化是，从无到有，从有到大众化。
而对于一开始就主攻岩板的我们，在销量上自然是翻了翻的。
记者：岩板市场的大众化除了会引发价格战之外，还会导致什么问题?
邱星创：事实上，导致价格战的本质问题就是一个字——乱。而市场混乱包括价格混乱、品质混乱，还有品牌混乱。
这三大问题足以让高质岩板瞬间拉低，而目前普遍岩板品牌的运营力还是很弱，基本停留在“生存阶段”，因此在品牌化运营上就比较少投入精力及财力，导致市场陷入到只认价格的被动局面。
记者：那么，高捷如何迎难而上?
邱星创：高捷从年初开始就调整了年度运营方案——做一个以岩板为主的品牌。所以我们今年的工作更多地围绕品牌价值的打造上，比如加深与媒体的合作、户外广告、完善市场部等等。
更具体一点就是，今年我们猛推终端专卖店，到目前为止已有20+专卖店落地。而为了更突显终端力量，市场部还会出差到终端做帮扶，其实跟传统瓷砖终端帮扶差不多性质，但没多少个岩板品牌“深”到做这些事。
记者：所以这是今年高捷最大的变化。
邱星创：对。想要在岩板市场中脱颖而已，就必须重新寻找一条属于自己的高质发展路线，而培育岩板品牌就是我们目前必须达到的目标。
记者：刚刚邱总提到，目前高捷已在终端发展了20+专卖店 ，具体坐落在哪些地区?
邱星创：主要以一线城市为主，比如浙江区、江苏、东北、华北等。
无论推出的新品是什么，这些地区的敏感度会更高，因为当地的消费水平跟得上。像之前热了一轮的进口砖，来自江浙区域的客户也是最多的。
另外还有福州、南宁、深圳店，分别在10月、11月开业，紧接着11月、12月会有更多专卖店开业。
而且市场部目前已经按区域划分，比如东北三省、浙江等10个区域，而每个区域都有专门的人做终端帮扶工作。
所以按目前的推进情况，高捷已经往岩板品牌化的方向前进。
02
经销商走量最大
关键是有扎实的经销网络
记者：今年高捷在销售额方面是一个什么样的变化曲线?
邱星创：与去年同期相比，我们的增长接近30%。
记者：即便疫情之下，也保持这么高的增长?
邱星创：其实疫情对我们的影响不是很大，反而让我们领先一步。因为在2019年11月的时候我们就在国外下了订单，也就是说我们是“囤好货”过年的。当时疫情还没蔓延到国外，当货物抵达我们仓库时，疫情才全面爆发。
但在这件事上，我觉得是一种幸运。
记者：所以今年一、二月份的时候，你们货源充足。
邱星创：是的。而且更多的是为我们带来了实际的品牌传播，因为当时很少人有大量现货，这样客户就记住了货源，也让品牌提升了知名度和美誉度。
记者：但也基于前期高捷在行业上的一些宣传投入，再加上这样的“意外”，才能让人瞬间记住。
邱星创：是的，得是天时地利人和。
高捷自创立以来，每届陶博会都会在华夏展馆“报道”，先拿下由佛山陶博会导过来的流量，再加上我们在产品架构、品牌运营、对外展示等方面都是持续运营，专人专管的，而这些沉淀下来的品牌势力就更能说服客户了。
记者：今年线上软件非常火热，那么高捷有没结合线上软装进而获客?
邱星创：当然有，年头的时候首先是参与了线上陶博会，并安排了市场部专门对接，将品牌信息、产品信息、联系方式等补充完整。
其次是抖音，这是我们线上引流的重中之重。我们还专门请了第三方公司为我们策划剧本、拍摄视频，甚至是视频推出后如何通过一些专业方式将视频推上去。
而且我们的视频内容不单单只是围绕岩板的可塑性、多元性等性能方面的，会更多地结合品牌文化、打造品牌定位或标签，让用户记住高捷。
因为未来，只有“品牌”才能更好地为产品赋能，进而提高附加值。
记者：果然，做“岩板品牌”是你们今年重中之重的任务。
邱星创：市场永远不缺产品。但如果我们不做品牌，没有定位、没有标识，客户过来佛山如何找到我们?即便代理了，在终端没有品牌价值的加持，他始终要被挤到价格战中，陷入价格恶循环，所以高捷的未来就是做岩板品牌。
记者：其实对比往年，今年来看陶博会的客户有没发生变化?
邱星创：当然有，最大的变化是更多人寻找岩板了，而且他们已经非常“懂行”了，会看产品品质，查你的品牌背景，最终找出一个适合自己的岩板品牌，而这就是从感性到理性的变化过程。
另外，除了传统瓷砖经销商会找岩板之外，还多了石材商，以及加工企业定制行业，比例大概是5：3：2。
记者：这三大群体中，谁发货最多?
邱星创：目前来说，还是瓷砖经销商走的量最大，第二就是石材商，再到加工企业定制行业。
但这可能跟我们的经营策略有关，首先我们的大部分经销商本身都自带成熟的经销网络以及当地资源，所以他们也会联系当地的加工厂做一些定制产品，也具备与地方性加工行业的公司合作，且大部分客户都是做库存的。因此，传统经销商走的量相对来说比较大。
反观加工企业定制行业，他们主要是来自各地方的加工厂，首先岩板在他们眼中只是一种可加工的材料，当市场潮流来了，他们结合主流材料做出的成品自然可以卖高价，所以他们不会做大量的库存。再加上，很多加工厂本身缺乏品牌化的运营，导致周转不稳定。
因此，岩板在单一加工厂上的量其实不大，只是加工厂的数量增多了而已。
记者：直到现在，类似的加工厂数量仍在上升吗?
邱星创：目前来说，应该回归理性了。因为岩板加工行业也进入到白热化阶段了，价格战越演越烈。
他们其实是不缺订单，缺的是利润，但背后我觉得还是与品牌化管理有关。
记者：你们在加工方面，是如何落地到终端的?
邱星创：事实上，终端落地最大的问题是送货上门和包安装，因为我们作为总部完全可以将一些常规成品做成可拆卸的组件，然后再分派到经销商手上。
至于定制化的成品，我们也匹配了设计师，加工厂等，更好地服务客户。
而送货上门和包安装，经销商完全可以外包给第三方公司，这个目前已经很成熟了。
记者：那么在佛山圈的泛家居渠道上，你们有独立运营该渠道吗?
邱星创：当然，我们也设立了独立的运营团队，而他们不仅仅是佛山圈，还进攻全国的家居需求端。再加上我们有独特的家居规格产品，因此，我们的团队会以这些产品作为突破口，快速进攻到家居领域中。
03
打造品牌
让客户看到未来
记者：参加佛山陶博会的时候，那个系列最火爆?
邱星创：奢石系列。而且在佛山我们是最早推出的，再加上1200×2780㎜的独特规格，完全可以从黑白灰大理石纹中脱颖而出，所以这个产品非常受欢迎。
另外，我们不但将奢石系列沿用到家具上，还融合到了智能家居当中，比如智能电视柜、智能橱柜。而这样的成品家具，才体现出岩板的品质及价值。
记者：参加佛山陶博会，最大的优势是什么?
邱星创：流量。佛山陶博会举办了这么多年，庞大的流量能直接给企业带来实际的回报。
而我们始终选择华夏展馆的原因是离公司近，将客户引流到公司做进一步的合作推动，会更利于招商。
再加上，今年我们的目标是做岩板品牌，所以我们在华夏展馆里是直接展示高捷岩板终端门店的形象，加上多元化的岩板产品架构，才能让客户一下记住我们。
这次参展的确也为我们带来了很大的效益。
记者：今年佛山陶博会开启线上线下双线开展，这对于企业来说有着哪些积极作用?
邱星创：首先是很感谢佛山陶博会的，因为即便在疫情之下，他们也勇于克服重重困难，我认为他们作为主办方是非常负责任的。
当然，对比往年，线上线下双线开展带来最明显的效果是——精准。很多客户先从线上了解今年的趋势、今年各品牌的动态、以及各种带有干货的直播论坛，这不但方便客户挑选适合自己的品牌，还为迷茫的经销商找到更多方向。
当经销商没那么迷茫的时候，他们才更愿意去了解行业，去“淘”品牌，所以这次陶博会来的客户是更精准的，而且他们知道自己要什么，不要什么，所以省去了很多沟通成本。
记者：那么有没在线上达成签约的?
邱星创：在线上真正签单的，相对来说还是少。因为客户一定会做实地考察，这个决策成本不像我们在网上买东西那么简单，它靠的是你的“整体”，比如品牌美誉度、品牌规模、产品架构、团队大小、运营思路等等。
因为客户并不是单纯地拿几块板回去做买卖，他投的是一个专卖店，是一个未来。那么当你的品牌势能未能让客户看到未来的时候，他就不会选择你，同时这也是彼此达成长期获利的方式。
记者：是的，最后非常感谢邱总接受我们的采访。
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