专访丨PROXIMA林向坚：心里有梦者眼里有光

1989年大学毕业后直接进入佛陶集团出口部

先有创办悦华兴业知名出口陶企

后又引进意大利建陶品牌PROXIMA（意大利普洛西玛岩板）

至今整好30年

......

常说：心里有梦者眼里有光

30年梦追建陶外贸

炼造他独特眼光

·  PROXIMA 董事总经理  ·

受访对象：林向坚 先生

消费结构升级将进口岩板推向潮流的风口浪尖，作为意大利进口岩板品牌之一的PROXIMA，该如何借助风向优势？由林总与你深入探讨！

1、市场越火，越冷漠

提问：对市场发展的看法？

随着国内建陶寒冬的到来，“转型”再度成为业界热点。或许稍有经验的人早就察觉，今天行业转型已不如当初佛陶改革般循序渐进，变得快且乱，面对这种现象，林总认为：“国内发展，内需提高，建陶市场越来越火爆，但随之而来的竞争越来越大，不会再给企业慢慢考虑的时间，必须当机立断方可找到出路。”

2019年“中马论坛”发言

回想2018年行业步入寒冬之时毫无预警，2019年岩板从饱受质疑一夕间变成大势所趋，衰落与兴起脚步如此急促，市场的发展已经容不下企业再想想、再等等。“要么比市场快，要么给市场淘汰”成为PROXIMA 2020年度发展的新信念。

行业人士总认为国内陶企与欧洲的差距表现在艺术设计上，实际在于各自对市场的定位不同。国内陶企对博洛尼亚展十分崇拜，长期以来将此当成企业未来发展的方向。对此，林总认为：“跟着他人步伐前行就等同于慢一步。”今年博洛尼亚展中，几乎所有意大利品牌推行岩板，款式上大理石纹、玉石纹增多，抛光面比例上升；尺寸上规格加大，地面铺设以1200*1200*9mm岩板为主；花式上颜色增加，纹理从自然转为人为艺术……以上潮流趋势PROXIMA早在2018年底开始持续就在各大展会展示。可见，在你如获至宝地发现趋势时，有人已经喝饱了头啖汤。

意大利陶瓷卫浴展CERSAIE

正如其他意大利品牌一样，PROXIMA重视研发创新，从岩板叫好不叫座阶段开始一直见证至市场井喷，当其他品牌强调大尺寸大规格时，PROXIMA早已往深加工产品方向发展，并在国内落成深加工工厂，让品牌拥有成熟的岩板深加工制作经验。目前，一系列的深加工产品已经在众多酒店项目、商业空间及家居案例中普及应用。

岩板深加工应用实景展示

市场从来都是个弱肉强食的地方，随着岩板市场日益火爆，它也会变得日渐冷漠，行业洗牌加快，只有站在队伍前列才不会掉队。

2、国际品牌“中国化”

提问：进口品牌如何在国内落地？

纵使现在国人仍有些许媚外的心理，尽管意大利岩板独具优势，但进口品牌在国内的发展并非完全得心应手，“这主要由于部分欧洲品牌忽视国内实际情况，难以被消费者认同。”林总还认为：“国内消费者日渐理性，进口品牌也要适应实际市场需要。”

2020新品岩板趋势臻享会

产品片段

意大利和西班牙是岩板设计与制作公认最成熟的国家，但岩板市场爆发于中国，是销售增长率最高的国家。中欧两地人们的生活习惯和对家居艺术的感悟不同，“进口品牌要学会放弃国际化的高傲，虚心研究中国人的喜好和生活习性。”在此观念下，PROXIMA进入中国时组建具有独立运营性质的中国销售运营中心，制定符合中国市场发展规划和合作商需要的招商发展规划，2019年还专门针对中国市场设计岩板产品。

SELECT系列，岩板地面应用效果

1200*1200*9mm系列岩板，如PROXIMA 萨丁堡和拿铁系列的设计很大程度上基于中国消费者的考虑。1200*2600mm尺寸以上的薄岩板铺地时对地面水平要求极高，将提高施工难度和工程成本，增加国内中产阶级的使用负担。1200*1200*9mm系列可以帮消费者有效降低铺贴要求与控制成本支出，符合PROXIMA一贯“唾手可得的奢侈品”的产品定位，让消费者在合理高性价比的范围内享受高质生活。

3、做好“保姆+保镖”角色

提问：如何加强合作商的信心？

品牌与品牌之间的竞争，除了是产品质量的竞争，还体现在服务水平的竞争。“品牌方若想与合作商建立牢固关系，就必须做好‘保姆’的角色。”在谈及品牌与合作商关系时，林总认为这几乎是所有进口品牌默认共识。市场竞争激烈，合作商要轻资快速进入运营轨道，前期的一切准备工作必然将转嫁在品牌方身上。通过不断对服务进行优化，解除合作商的后顾之忧，让其零负重前行，正如今年9月份PROXIMA提前公布2020年招商扶持政策，加大对合作商的服务范围和支持力度，切实做好前期减重减压工作。

优秀合作商颁奖

“为体现出品牌的服务优势，PROXIMA还要担任合作商的运营‘保镖’角色，这是一种大胆的尝试，由幕后走到幕前，敢于挺身解决问题，共摊风险。”从保姆到保镖，是两种不同的保护模式，前者负责运粮草，躲在合作商背后提供支持，后者在于做先锋，身先士卒探路开拓。在林总看来，未来PROXIMA要幕前幕后两兼顾。“下年将会建立工程联盟部，与市场部、销售部进行整合，为合作商开拓工程渠道和协调发展资源，增加终端活动等。”

Lafayette 148 New York 拉飞逸北京旗舰店

PROXIMA对合作商的保护力度加强，侧面上反映出品牌对合作商的选择将更加严格。“与其他品牌盲目扩张相比，PROXIMA所选择的合作商必须要有发展潜力，才值得我们进行资源投入。”在林总看来，品牌与合作商应是共存共赢关系，广泛布点任其野蛮生长的时代已过，反之高精尖的合作模式才符合未来发展所需。

4、直面挑战，躬身入局

提问：对未来发展的寄望？

品牌要有自己的个性，才容易被消费者认识和认可。近年进口品牌和岩板成为行业趋势，意大利、西班牙进口岩板成为市场主流，坚持意大利原创设计的PROXIMA进口岩板因此被寄予厚望。得益于大环境发展，PROXIMA岩板国内销售持续攀升。

BERNINI系列·岩板组合空间

SAHARA NOIR系列+BARI系列岩板、瓷砖互搭空间

不论国内外，众品牌紧跟岩板风向，甚至转型生产岩板，但PROXIMA依然坚持岩板、瓷砖、瓷片全品类。对此，林总表示“目前国内意大利进口品牌不多，坚持全品类进行产品规划的PROXIMA可以说是独一无二。尽管目前岩板成为趋势，但我们依然全品类丰富产品系列，让消费者不受约束地打造理想生活。”除了品类多的优势，在15款常规尺寸的基础上PROXIMA增加量身定制服务，能够满足用户所有个性需求。

上海展-设计论坛

除了产品丰富性，国际性设计经验和资源是PROXIMA另一引以为傲的地方。进入中国后，更积极与香港、台湾、北京、上海等知名设计机构开展战略合作，林总透露，将来会组织合作商开展意大利游学活动，推荐设计师参加国际性设计师交流活动等。“我们会调动品牌的国际资源，帮助国内合作设计师提高声誉和地位。”

结语：对生活有所追求的人，往往更能品味PROXIMA宣扬的生活价值。国内消费结构在升级，有品味、有知识、有资本和有鉴赏能力的中产小资阶层将是未来消费核心群，期望PROXIMA塑造的生活方式，正是你所期待的生活享受。

下期

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