受访嘉宾|协进陶瓷营销总经理林建明
采访人|郑子婷
采访时间|5月24日
采访地点|协进陶瓷总部
环保政策加速推进，陶瓷产区空气质量一旦不合格就随时收到停窑通知，天然气替代烧煤从而导致成本直线上升......
以上无论哪个问题，都足以让陶瓷工厂老板一夜无眠。
面对如此残酷的现实，协进陶瓷(以下简称“协进”)却即将迎来广西藤县新厂的点火仪式。据了解，协进到目前为止已投入近3个亿，未来还将持续投入。工厂占地面积达600多亩，且投入6组生产线，日产量高达十多万平方。新工厂还将按照整线智能化设计，实现自动化生产，并在8月正式量产。
然而，更猛的还在后头。
2018年3月7日，简一、金环球、罗曼蒂克、葆威、金丝玉玛等陶企来到藤县就陶瓷产业投资环境进行现场考察。
2018年3月20日，广西欧神诺陶瓷有限公司藤县生产基地开工建设，该项目投资4.5亿元，占地1000多亩，可安排6000多人就业，年产值超20亿元。
今年3月27日，蒙娜丽莎集团在广西藤县举办奠基仪式，该项目共占地1613多亩，规划新建10条生产线，年产7200万m²。
据悉，广西藤县中和陶瓷产业园于2009年开始建设，是广西壮族自治区A类园区，2018年被列入为国家开发区目录。陶瓷园区规划面积为25000亩，规划建设70组200条陶瓷生产线，全部建成投产后年产值将达300亿元，配套产值达100亿元，年可创税超10亿元，能安排10万多人就业。目前园区已有20家陶瓷企业入驻，总投资133亿元，其中投产的企业有12家，已建成35组131条生产线，年生产瓷砖可达2.1亿平方米。
显然，广西藤县不但成为了陶瓷行业投资的热土，还为需要扩张产能或转移产能的陶瓷企业伸出了友好的橄榄枝，并通过陶瓷产业园的模式聚集了各“陶瓷大佬”。
无论从规模还是投入的角度，协进的生产能力及优势是毋庸置疑的。
5月27日，小编邀请了其品牌营销总经理林建明进行《老总专访》栏目采访，围绕生产、市场变化，渠道变革等方向展开讨论。
协进陶瓷营销总经理林建明接受采访
1
市场格局大变
渠道分流严重
记者：来到5月，2019基本挥别上半年，你觉得今年的市场如何?
林建明：今年，整个市场的零售严重下滑，可以说是惨不忍睹，是近年来最差的一年，很多精品市场几乎没有人流量。
近段时间，我去了一趟西南区考察市场。成都富森美居在5月底有一半商户退出，由于租金太贵，市场的管理中心也不让步，270元/㎡的租金让大部分商家望而却步。只有大品牌生存得好一点，因为他有其他渠道做支撑，而那些渠道单一，产品单一的门店都坚持不下去。
我觉得，现在整个市场格局已很明显，渠道把人流细分掉。 精装、整装的比例越来越大，还有现在的装配式，这三个渠道占到整个市场份额60~70%，而现在的四、五线城市基本被“地产砖”(本地生产的瓷砖)吃掉了。
以前很多品牌觉得一二线城市竞争大，那就下沉渠道，但现在连渠道下沉都难以提高销售。
记者：但与地产砖相比，广东砖应该有优势才对吧?
林建明：比如西南，单单产区就有4个。而基本上全国各地都有陶瓷厂了，这些厂基本是消化当地县级市场。
过去某些企业切入乡镇渠道，你说他们有市场吗?有，但现在可不一定。因为购买地产砖，基于运费等成本，从价格上已经比广东砖有优势了。而且地产砖本来就便宜，更何况他们现在的品质也不差。
如今的陶瓷生产技术已经很成熟了，很多来自广东、福建的技术人员都分流到各产区，那些自带技术的专业人员流动促进了外产区的生产力。比如新中源，他各个产区的优秀人员基本从广东引进。
记者：除此以外，陶瓷行业还面临着哪些严峻的问题?
林建明：现在国家环保政策搞得很厉害。像云南大理，政府因为洱海的水质超标，勒令所有建筑全部停工，也因为这样，整个大理直到现在总共才交出2千多套房子，间接影响了当地瓷砖经销商的发展。
此外，切入精装渠道虽然成为了陶瓷行业的热门话题，但对于资金链不够强大的企业来说，强行切入其实是一种伤害。
因为战略工程的账期都很长，比如恒大基本是4+6的模式，也就是说，企业要在十个月后才能拿到钱，但还没加上对账期的一个月。这就意味着，一年内企业要独自承担这笔高额费用的风险。
所以，无论行业把话题炒得有多热，做战略采购项目的基本集中那几家，欧神诺、蒙娜丽莎、马可波罗等企业。
记者：林总，能总结一下造成市场不好的原因有哪些吗?
林建明：第一，国家政策的调整以及经济的下滑，已影响到整个房地产行业，盖房子的人没那么多了;第二，产能过剩，过去红利时期，很多人投资建厂，但到现在，基于市场容量的减少，产能过剩更显严重;第三，渠道分流，这是最致命的，市场总量与过去相比其实差不了太多，但由于头部渠道的引流导致了零售萎缩。
但这是行业洗牌的一种过程，从杂到精。
2
工厂迭代能力弱
就会从优势变成劣势
记者：生产力一直是协进的一大优势，现协进的生产线有多少条?各个品类分别占几条?产能多大，一天能生产多少平米的瓷砖。
林建明：我们有两个工厂，一个在肇庆，有三条窑，分别生产瓷片、中板和800×800㎜、600×1200㎜的精工砖(地砖)。而另一个工厂在广西，有6组窑，广西厂是我们的新工厂，将在7月5日举办点火仪式，并开启第一组窑的生产计划，也是以精工砖为主。
现在，肇庆厂一天能生产26000m²的瓷片，15000~16000m²的中板，以及15000~18000m²的精工砖。
记者：协进在各品类的产量上与过去相比，有着哪些不一样的变化吗?为什么?
林建明：瓷片明显减少了。两三年前是2~3组窑一起生产瓷片的，而现在慢慢转变成生产中板和精工砖了，其中精工砖是增幅最大。
这是一种信号，因为瓷砖生产的总量没变，但不同品类的出货量却各有不同的变化，也印证了市场需求的变化与趋向。
记者：广西新厂即将进入量产阶段，那么广西厂与肇庆厂各有哪些分工?
林建明：随着时间的推移，以后广西厂以地砖为主，肇庆厂以内墙砖为主。
未来，肇庆厂生产的产品以高质、特色、精品、高利润为主，广西以大众化、走量的为主。因为肇庆厂的产能比广西厂低，如果生产利润率低的产品，就不足以支撑工厂的日常运营。而且两家工厂附近都靠近码头，以海运为主，所以运费差不了多少。
记者：投入一间工厂的成本非常高，协进做出这样决定的原因是什么?
林建明：陶瓷行业每三年会迎来一个迭代，如果工厂的技术、产能、产品的更新速度跟不上的话，工厂存在的价值就会从优势变成劣势。
再加上，现在国家环保政策抓的那么紧，尤其广东地区的陶瓷产区，随时面临由政策带来的调整，一旦停工整顿，那背后所承担的费用是巨大的。协进在广西买了6百亩地，加上建仓房、人员管理、原料采购，目前已投入近3亿。但出于防患于未然以及升级生产技术等原因，这种投入是必须的。
记者：那么，广西厂的具体未来规划是怎么样的?
林建明：刚刚也提到了环保整治的问题，估计肇庆工业园也只能持续运营5~8年。在去年，已经有一些产能落后的工厂被淘汰掉，而近期国家通过天然气代替煤烧的方式(烧天然气的成本比以前增加4元/m²)，导致更多工厂退出或整改。但无论怎样，在肇庆产区的工厂都要面临成本上升的问题，而这也是新建广西厂最大的原因。
未来，广西厂不但会逐步代替肇庆厂，还会集中火力生产中板以及精工砖，因为站在整个行业来说，中板才发展到第二年，但整个行业做中板的普遍厚度在7.4~7.8，而协进是8.5的厚度。
广西厂将通过高性价比等优势继续为企业提供优质产品。
3
企业应集中服务于自己的优势渠道
记者：如果从生产型企业转型为品牌营销企业，需要从哪些方面做调整?
林建明：随着品牌时代的到来，其实协进一直着力于提高品牌影响力的工作，只是到目前为止，还未能拿出令人羡慕的成绩。再加上，如今大环境如此不好的情况下，做营销投入变得相当慎重，因为投入回报率低。
所以近段时间，我们将部分精力投放到房地产站采和工装渠道上。比如政府工程、连锁酒店、连锁服装店等等，都是重点突破项目。
记者：连锁服装、餐饮等这些工程项目也受到了很多企业的青睐，因为他们的商业逻辑是以轻资产，快速扩店的方式抢占市场份额，而基于连锁店的原因，其扩张的店面装修风格要一致，采购的瓷砖也是利润产品。
林建明：是的，不过做这些项目看似投入少，回报高，其实它蕴藏的复杂程度远比你想象中的高。
但我肯定它的好处，单值高，不欠款。但难处在于，其背后的操作体系是否完善。
像连锁服装店，多数分布在商场，而商场白天是不允许装修的，那么晚上才执行的拆卸工序，铺贴工序，运输，人力等等的成本都是高的，而且商场电梯小，搬不了大规格瓷砖。针对这一类型工程，如果企业没有专业的，完善的解决方案，其暗藏的隐形成本将无法估算。
上次，我听说有个经销商，接了类似的项目，而且当时订的是大板，单价很高。但由于经销商对于大板的运输、铺贴以及商场管理等方面的不熟悉，10万的单值，反亏了十几万，而且当时货拉过去，已经说不要了，也不行。因为商场基于管理准则，勒令让商家短时间内处理问题，那么商家也就会让经销商解决这一问题。
就算这个经销商熟知商场的游戏规则，但在大板铺贴技术还没完全渗透到终端的当下，他终将要面临大板铺贴的考验。因为大板铺贴成背景墙的最大考验是挖孔，这个孔是用来挂吊线以辅助铺贴的，那么在挖孔的过程中，如果把其中一个大板给挖坏了，其他砖也要换掉，因为普遍背景墙的大板是连纹的。
所以我认为，任何一个渠道，无论大小，企业都要结合自身的优势去切入，因为在经过行业的变革，越往后，每个企业都集中服务于属于他优势的渠道上。
记者：谢谢你接受我的采访。
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