采访嘉宾：鹰牌2086营销总经理陈方根
采访人：骆美玲
时间：2019年3月29日
地点：鹰牌2086新总部
有一些成功需要等待。
2004年，上一轮经典仿古砖浪潮的起点。
鹰牌启动被命名为“2086”的仿古砖系列，而且以黑白灰为主色调……
但尝试只进行了两三年。
这是“2086”的前传。
2016年12月28日。鹰牌集团重新推出黑白灰系列。此时，未来已来。黑白灰在行业已拥有了自已的名称一一现代仿古砖。
这一次，鹰牌决定以独立的品牌——“鹰牌2086”来运作，给新兴消费群体带去最大的诚意和尊重。
由此，“2086”正式复活。
鹰牌2086诞生两年的时间，签约239个客户，新建216家店(27家设计中)，业绩增长197%，同时打造了8000㎡总部大展厅。
大步向前，以生长见未来。
这些成绩对一个新品牌来说，自豪与压力并存，如此傲人的成绩背后，离不开品牌对市场的精准定位和掌舵人的方向把握。
为此，一个多月前，记者采访了鹰牌2086营销总经理陈方根(以下简称“根叔”)，从品牌、产品、渠道、营销等各个方面，为大家揭秘一个现代砖品牌成长发展的背后逻辑。
从0到1，破茧成“鹰”
记者：请问贵公司生产线多少条，产能多大?有几个生产基地?
根叔：集团生产线有8条，有两个生产基地，每个生产基地各4条，都在河源，其中一个生产基地叫“河源一厂”，定位是中高端的产品，另一个叫“河源二厂”，主要针对常规的一些产品，比如工程、渠道、日常零售等。
产能一年3500万㎡左右，一厂的日均产能在6000㎡左右/条，二厂产能16000㎡左右。
记者：公司营销规模多大?有多少经销商?有多少门店?
根叔：鹰牌2086刚刚步入第3年，销量在1.2亿左右。
目前鹰牌2086有267个经销商。以专卖店为主，平均面积320㎡左右，从去年下半年开始，我们终端专卖店面积逐渐加大，从我们开业以后，经销商质量越来越高，店面也是越来越大。
记者：经销商主要分布在哪些区域?
根叔：华南、贵州、山东等。
记者：鹰牌2086品牌营销总部多少人?
根叔：68人。我们独立品牌、独立渠道、独立招商。
记者：总部人员如何配备?
根叔：业务板块有26人，市场部也是26人，我们重点在市场部和业务团队，再加展厅直营、管理、渠道部等68人。
记者：鹰牌2086的品牌定义是什么。
根叔：2086只是一个时间的概念，2016—2086，70年的时光，在中国，正好是房子产权的年限，也就是“房子的一生”，鹰牌2086意为鹰牌品质耐用70年，现代风格设计70年不过时，为客户打造一辈子的家。
记者：陈总，我看您还很年轻啊，怎么大家都叫您“根叔”?
根叔：可能是大家对我的厚爱吧。我在鹰牌的时间比较长，加上我这个人比较随和，所以大家都这样称呼。
记者：品牌由创立之处就一直是您负责吗?
根叔：对。从集团公司一确定要打造这个品牌我就在这里，从产品体系、团队组建、品牌推广、开业等，从0到1，鹰牌2086两年时间，倾注了我很深的感情和很大的精力。
2018年8月20日，鹰牌2086新总部开业
02
现代砖中的“喜马拉雅山”
记者：您认为下一步的趋势产品是什么?
根叔：下一步趋势产品就是现代风格产品，柔光、木纹、有质感的仿古砖是下一步趋势产品。
记者：最近很多产品“新物种”涌现，比如岩板、功能砖等，您怎么看?
根叔：功能砖我非常看好，这肯定是一个趋势。不过我们要分清楚，哪一些是概念性的，哪一些是有实际功能的。
岩板这块我个人持保守的态度。因为我始终认为所有产品都有它的特性和使用场所，我们不能因为它有很小的一个应用空间就把主力放在那个上面。
记者：您认为目前各个品类销售情况怎么样?
根叔：从总体来看，抛光砖和瓷片在市场占比在35%左右，抛釉砖也是35%左右，两个基本持平，但是渠道使用情况不一样，抛光砖和瓷片主要以工程为主，抛釉砖家装居多，也会带一些工程。像现代仿古占比20%左右，木纹砖10%左右。
记者：您认为这几个品类哪些呈上升趋势?
根叔：现代仿古砖呈上升趋势，木纹砖也在呈上升趋势，抛光砖慢慢往下走。
记者：请您介绍下鹰牌2086产品构成。
根叔：鹰牌2086已生产出17大系列共369款产品，宛如现代砖中的喜马拉雅山，其中“水墨京砖”系列作为形象产品，也是我们的主销产品，深得国内外设计师与消费者的喜爱，融入中国传统元素，重塑“东方艺术”的形象。
“水墨京砖”系列
第二个主要产品是“珠光绰影”系列，大理石柔光系列，再加上哑光大理石，现代仿古系列。
记者：产品研发流程是怎么样的?
根叔：鹰牌2086的产品主要由三大方面构建，第一是品牌形象产品，通过产品的肌理结构、工艺，赋予产品文化内涵，重点是把中国传统文化元素植入产品理念，把产品文化内涵体现出来，如“水墨京砖”系列;第二是主推产品，常规在做的仿造大自然，把木纹、砂岩、大理石等纹理提取出来，再结合工艺去做;第三是渠道产品，我们产品体系是以渠道构建产品，针对这些工程产品，我们有一定的比例去开发。
记者：产品开发应该如何满足消费者需求?
根叔：现在很多品牌还在自上而下去开发产品，虽然大家都在谈以客户为中心，以用户为导向，但实际上大家没有往这个方向去做，或者根本实现不了，毕竟陶瓷行业不是B2C模式，它还是B2B的模式。
尽管陶瓷行业是B2B模式，我们接触不了消费者，但我们需要考虑产品是通过什么渠道流通出去的，你需要了解渠道，这是我在做2086思考的东西。
我们2086是“自下而上”开发产品的，“下”指的是我们尽管接触不到消费者，但是我们可以了解到渠道(整装渠道、战略采购渠道、家装渠道)，各个渠道的产品需要什么样的特点和特色，去满足客户的需求。
我们之前太过重去表现产品的质感，太过于去表现产品的美感，太过于去表现产品的设计，忽视了产品的功能。
所以我在2017年下半年忽然领悟到了这个道理，产品用在哪里，怎么样把它弄得更好，通过什么工艺来实现，系统去思考。
“珠光绰影”系列
记者：鹰牌2086的现代砖有怎么样的特点?
根叔：我们在做产品的时候，主要注重五个方面。
第一个就是颜色的纯真性对一个产品来说非常重要，年轻的消费者对颜值的要求比较高;
第二个是质感，你用什么样的工艺，结合怎么样的纹理去把产品质感表现得更好;
第三个就是规格，你要在行业品牌里面有一定差异化，那你在规格上需要有一定的突破;
第四个就是运用设计把前面三个点结合起来，在整个空间里面能够呈现出来;第五个是场景体验，把设计做好了，空间应用做好了，但是你能不能让消费者有一个很好的体验很重要。
03
8000㎡高逼格新总部
记者：我记得你们的展厅以前在江湾路那边是吧?为什么突然想到要拿大展厅?
根叔：鹰牌2086是在新趋势下诞生的品牌，展厅经过两次搬迁，之前在江湾路，2017年年底拿了现在这个展厅，两个展厅有不同的定义。
第一个展厅就是把2086这个IP打出来，通过做有质感的现代仿古砖，把2086这个IP打出来，当品牌发展到第二年的时候，我们通过产品体系的重新构建，更大的平台去展现给我们的客户。所以我们拿了这个展厅，为了更契合2086品牌形象定位。
我们新的总部展厅有三个标签：年轻、现代、设计感，通过这三个标签的塑造，把这种设计理念和品牌形象植入到终端里面去。
在确定这三个标签的同时，我们在做一些精度，把产品、细节做得更精致;第二是在设计的布局上面，会根据卖场人流走向，包括消费者的习惯动态构建好;第三个就是除了展厅形象、跟产品设计，我们还结合了不同区域去匹配、去构建不同产品。
记者：请您大致介绍下鹰牌2086新总部展厅。
根叔：新总部共三层，一、二层为展厅区，三层为办公区。一层3000㎡，第二层2000㎡，第三层2000㎡，后面还有1000㎡。
新总部区域布局满足5个功能需求：总部形象展示、直营、全国经销商实战培训基地、接待、招商。
展示区划分为五馆两厅，即家居美学馆、商业美学馆、情景体验馆、工程艺术馆、终端模拟馆以及序言大厅、选材大厅。
一层左右两边是家居美学馆、商业美学馆，家居美学馆针对家装客户直营，融合了很多实景空间，商业美学馆针对工装空间，各种商业场景的展示。在两馆中间是选材大厅，囊括了2086所有产品。一进门的是序言大厅，搞活动接待拍照都在这个场景。
家居美学馆向右滑动》
商业美学馆向右滑动》
情景体验馆抽取了保利220㎡的经典户型，按照1:1比例，全屋使用2086产品，给客户直观地展示效果。
情景体验馆
二层是工程艺术馆和终端模拟馆，工程艺术馆针对集团和品牌做的一些重点工程，以及工程的一些产品全部在这里。二层还有一个500㎡的终端模拟馆。
工程艺术馆向右滑动》
终端模拟馆向右滑动》
记者：展厅平时接待人多吗?
根叔：新展厅开业半年以来，接待设计师及设计团队200余次，为设计师与建材商搭建交流平台，促进艺术与瓷砖的多元融合。
04
聚焦家装设计师渠道
记者：你认为行业渠道变化主要体现在哪些方面?
根叔：渠道没有发生太大变化，还是整装、家装、零售、工装、地产战略这几个渠道为主。渠道越来越清晰化，主要三个渠道是家装、整装、战略采购(集采)。渠道的集中化，必然会带来品牌的集中化。
我们说家装、零售、设计师渠道三者已经互相交融，分不开了。
我们目前说的整装渠道是比较低端的整装，价格比较便宜、性价比比较高的整装，整装渠道往中高端趋势发展。
记者：鹰牌2086主要聚焦哪些渠道?
根叔：我比较看重家装设计师渠道、整装渠道、工装渠道这三个渠道，也是通过这三个渠道来构建产品体系，目前我们主要发力家装设计师渠道和工装渠道，整装作为过渡。
我认为整装渠道这一块发展空间会越来越窄，这个渠道最终会被精装渠道吞噬掉，现在处于过渡阶段。我说的整装是家装空间的低端的主材产品包概念。
为什么主要放在家装设计师渠道?未来的零售渠道肯定集中在中高端，比如二手房改造、别墅等，其他份额被精装房给“做掉”了。所以，有特色的、想走差异化品牌都想往设计师渠道发展，因为明显感受到这个渠道的变化。
为什么要做小工装渠道?工装渠道和我们产品的定位、体系是比较吻合和匹配的，比如商业连锁、主题餐饮、主题酒店和我们这种个性化的差异化的产品是比较匹配的。
2018WYDF佛山
记者：这两个渠道目前占比多少?
根叔：家装设计师渠道和工装渠道占比65%~75%，工程占比15%。
记者：那么鹰牌2086在设计师渠道这方面是怎么做的?
根叔：鹰牌2086主要分几个节点，第一年以品牌推广为主，让设计师群体知道这个品牌是做什么的就够了;第二年跟设计师产生连接，通过第一年的品牌影响力达到第二年的连接;第三年我们就要跟设计师达到转化的目的。
2018WYDF全球总决赛
记者：很多品牌都在耕耘设计师渠道，你们品牌怎么在行业突围?
根叔：设计师活动也是我一直在思考的问题，因为我们品牌发展的时间比较短，我们做了一个规划，首先你要做好打持久战的准备，设计师渠道是一定要花时间去培育这个市场，就看比耐性，打持久战。
很多品牌做设计师活动并不是把它当成渠道去经营的，只是把它当成品牌宣传活动而已，这个定位就错了。
我们在定位做家装设计师渠道的时候我就说了，三到五年之内，一定要坚持去走这条路的，坚持去做，这个过程方向不能走偏，而且我所有资源都集中在这个渠道上面，不管是品牌宣传也好，活动的费用力度也好，人力投入也好，我都聚焦这个渠道。
记者：到现在一共做了多少场活动?今年又有什么计划?
根叔：去年做了3场大型的设计师活动，小活动做了很多。我们设计师活动主要有两个方面：1、总部在各区域做大活动;2、帮经销商去做一些小型的设计师活动，设计师沙龙、新品品鉴会、异地交流会等。大活动形成辐射效应，小活动加强链接和粘性。
今年模式上面没有太大的变化，因为我觉得前三年，鹰牌2086在设计师渠道这一块主要是以品牌推广和跟设计师的链接为主，先让设计师群体了解2086这个品牌以及我们有什么。
记者：好的，我们今天的采访就到现在，感谢根叔接受我们的采访!谢谢!
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