受访嘉宾：萨米特瓷砖市场总监招智斌
时 间：2019年4月22日上午
地 点：潭洲国际会展中心
编者按
4月21日上午和22日上午，华夏陶瓷网重点栏目“老牛说•面对面”在潭洲中陶产品展4号馆开启。这是“老牛说”第二次大型线下采访活动。两个半天的采访中，老牛先后采访了招智斌、李尧、南顺芝、林晓霞、侯波、雷振业等行业资深人士。每位嘉宾与老牛的对话时间一个小时左右。从本期推出的是老牛（华夏陶瓷网总编辑）对萨米特瓷砖市场总监招智斌的深度访谈，敬请垂注。
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“巴塞尔艺术展”×大岩板
老牛：时间关系，我们直接点。第一个问题，我们聊下今年第二届中陶产品展萨米特参展的基本情况。你们展示了哪些主要产品，打造了哪些重点内容，包括你们的传播手段，等等，希望你全面介绍一下。
招智斌：对中陶展，萨米特是这样考虑的，首先明确参与中陶展的目的是什么。我们一开始策划之前就非常明确，这一次展会精准目标客户群体是谁，针对经销商，还是别的特别渠道的代理商，我们会提前约好目标客户过来。
当然，因为中陶展是陶瓷行业的大事，趁中陶展进行品牌营销推广，也是非常重要的目的。我们自己品牌本身有明确的目标，就是针对经销商，以及我们渠道加工商。
萨米特瓷砖展位
老牛：这次展会主要推什么产品？
招智斌：我们这一次展会主推萨米特的岩板，也是现在的风口产品。我们希望向经销商、行业人士、媒体，以及目标群体，准确传达萨米特岩板的内容和特征，我们把从4.5mm到20mm几个跨度范围的岩板都展示出来。
另外，从600mm、900mm到1.2米到1.6×3.2米等，各种规格的产品，差不多全产品体系，我们都向我们客户做重点推荐。
尤其是岩板，因为它的应用范围扩大了，比如说可铺在地面，用在洗手台或家具商，所以，扩大新的市场领域之后，它的目标客户群体已经发生变化。新的渠道跟传统只是做整装、做精装、做零售还是有不一样的地方。
基于新的岩板产品，我们尝试新的营销模式，我们在这一次展会向目标群体就是传达这样的信息。所以我们在展位设计上精心包装，主题活动叫“创设计·巴塞尔岩板艺术展”。“创设计”，是我们今年的年度主题。为什么叫“巴塞尔岩板艺术展”？因为巴塞尔艺术展其实是全世界非常有名的现代艺术博览会，也是个艺术品交易会，每年4月份在香港举行，是香港的一个热点，里面有很多天马行空的艺术作品。
岩板新品
岩板应用
石墨烯智暖发热岩板
巧克力剧场
借用“巴塞尔艺术展”这个主题，我们是想表达岩板它跟潮流，跟现代的关系。第二，是想表达出跨界、无界的意思。巴塞尔艺术展，不仅仅是跨界，什么行为艺术、空间艺术、平面艺术、视觉艺术、电影艺术等等都有。岩板跟我们的传统产品不一样，其玩法是无界的，上墙下地，厨卫、家具等领域都可以。
无论是米兰家具展、深圳设计周，还有3月份上海的设计周，一个重要的特点就是很多家具定制企业现在越来越喜欢用板材，包括我们所谓的岩板，打家具，做桌子、茶几等。
当然，也是作为一个艺术的结合点，这次我们跟广州美术学院的两位老师进行合作，用他们的一些画作点缀我们的展会：一是，这跟巴塞尔艺术展的概念非常融合；二是，能够营造展位的艺术氛围，让展位可以传递一些品牌的人文艺术情怀。
启动“生活设计美学品牌”工程
老牛：感觉是蛮好的。这些画我刚刚都拍了照片，很美，很有意境。
招智斌：这个我们也在初步尝试，也在摸索，现在不敢说做得多好。我们是想在设计、艺术方面做些探索，打破行业固有的框架。跨界跟学院老师合作，也是要保持我们一种非常开放的态度。
所以，我觉得以后无论是产品、技术寻求突破，还是企业品牌的转型升级，设计都是最重要的抓手。陶瓷行业也到了十字路口，新的玩法、新的尝试大家都在尝试。这一次我们就是要告诉合作伙伴、代理商、渠道加工商，我们萨米特在坚决地往这个方向走。
空间展示
专卖店的升级其实就是一个标志。它意味着我们产品结构改了，我们的营销模式也相应做了一系列的调整。而围绕着集团给萨米特“时尚化、国际化”的定位，我们也在将萨米特打造成一个“生活设计美学品牌”。为什么叫“生活设计美学品牌”？设计，这几年很多品牌都非常重视，有一些品牌可能在设计师渠道经营得还比较细。我们萨米特在“设计”还要加上“生活”。我们不是高高在上的抽象的设计，我们的设计是精品设计，为大众设计精品。我们的设计不一定很繁杂，但却设计得精当。
老牛：就是做老百姓伸手可以触及的东西。
招智斌：有一点像无印良品，看起来小小的东西，但设计很讲究，用得很顺手。因为，萨米特毕竟是一个综合性的品牌，不像只做设计渠道的个性品牌，只针对某些小的圈层。所以，我们对标无印良品反而合适。
老牛：无印良品比优衣库、名创优品等定位还高一些。
招智斌：对，我们还是针对所谓的精英阶层，他们生活上注重精品，注重品位，注重有设计感的生活体验。我们不是纯粹只讲设计，只为设计而设计，我们也不是说什么人都是我的消费者，我们还是有自己的追求。我们主张为生活设计，为打多数人设计。
老牛：把设计融入到大众生活之中，而不是逃离或远离它。不是让设计高高在上，让人家高不可攀的样子。
招智斌：这几年品牌形象的升级，终端专卖店的升级，包括产品结构转型，以现在仿古砖或者现代砖为主导，都离不开背后设计力量的推动。刚才我带你看的，像莫兰迪色时尚感瓷片的花色，都是我们产品结构升级的体现。在渠道方面，我们也有针对性在终端做一些设计师活动。既然你是“生活设计美学品牌”，那你在设计圈层就要说得上话，还是要有相应的沟通。除了请设计师帮我们推广产品，我们还要引入设计师做我们的合作伙伴，包括请参与产品设计。
萨米特瓷砖总经理陈福君（左1）、艺术师蔡同信（左2）、艺术师幺冰儒（左3）、萨米特瓷砖市场总监招智斌（右1）
老牛：感觉你们活动好像不多？
招智斌：由总部主导的大活动是不多，但设计师圈层营销我们会比较注重在地方落地。
老牛：怎么落地法？
招智斌：我们的规模不一定大，但我们非常注重与设计师沟通的质量，都是跟经销商一起去做的。比如说，在某一个地方，经销商在这方面有意向，再结合经销商的情况，我们总部就跟经销商一起策划个设计师活动。有一些是200人，过1000人的也有。
老牛：去年你们设计师活动贯穿一年的是什么？
招智斌：我们叫“设计思享荟”。我们是请台湾的邵唯晏老师讲课，他也是我们的首席创意官。去年我们在终端搞的大型设计师活动也就十几场。但落到门店搞的活动也有100多场。在门店搞的活动投入少，一两个月可以搞一次。我们去年刚刚开始，虽然数量也还没有太多，但是这种模式转化率可以，得到经销商的认可。现在大板有一系列的终端活动，经销商比较欢迎。我们希望在门店搞的活动，也要讲究些品位。萨米特去年第一次参加广州设计周，不敢说做到什么程度，但我们起码是其中一个玩家了。今后我们会继续对接高端设计师平台进行品牌推广。
艺术画展
打造终端新零售运营体系
老牛：我们把话题再延伸一下，现在整装、精装地位提升，零售在下降，作为萨米特，你们怎么应对渠道变化？
招智斌：渠道变化确实非常深刻，以前萨米特瓷砖的零售占比大，所以，这两年确实渠道的变化对我们压力特别大。但我们也在积极主动地调整，比如抢占工程。如果是一个细分品牌，它会在小范围市场活得很好。但萨米特是个综合性品牌，必须占领全渠道，不然的话，根本没得玩。所以，大型工程我们必须整合各种优势资源把它争回来。
另外，虽然说零售现在比例有所下滑，但零售的基本盘还是在，有基本盘就有基本的现金流。再有就是，毕竟我们萨米特的品牌基础还在这里，集团的综合实力在这里，所以，在竞争中我们还是有品牌的优势。
老牛：现在是拼网络、拼规模、拼综合实力的时候。
招智斌：你没有非常足够的网络，人家根本就不认可你。有一定规模才有品牌影响力。
老牛：这两年终端都在讲新零售。你们有做吗？你们怎么做新零售？
招智斌：新零售大家都在摸索。什么是瓷砖行业的新零售？年轻或者所谓的新兴消费群体，不仅只有产品质量、价格等能吸引他/她。你的产品有没有设计感，还有服务，都很重要。另外，就是你的专卖店位置再好，也存在一个引流的问题。
老牛：你们理解的新零售的内容具体是什么？
招智斌：现在终端主动到门店的人越来越少，引流是非常关键的一个问题，你不引流门店就维持不下去。首先，基于我们自己本身行业或者品牌实际需求，我们围绕终端专卖店打造“智慧门店”这么一个平台，目的是利用网络大数据引流到实体店，“智慧门店”就具备了非常好的引流工具。
智慧门店设计体验
联合橱柜等企业一起拓展整装市场
老牛：你们整装渠道做得怎么样？你们是如何理解这个渠道的？
招智斌：整装现在有几种理解：一种是当地的整装公司，你进入它们的材料库，以材料包的形式，这种我们也弄，那种价格上跟普通供货没有什么特别大的差异，最多是做到整装专属产品系列；另一种是现在我们理解的整装。比如说这次展会，我们尝试与一些新的渠道对接。比如说家具企业或者家居板材的渠道加工商。我们希望与匹配的家具企业，如橱柜企业进行渠道合作，大家一起来推出整装产品。这种模式不是去跟竞争对手拼价格，而是拼价值。
老牛：你们定位的是国际化品牌，所以是要坚持价值营销的。
招智斌：我们讲究品质和设计含量，我们必须有一定的品位档次，有附加值在这里，能体现出品牌的特色。
老牛：你们为什么对渠道加工商那么重视？
招智斌：以前的话，加工大理石的厂家基本以大理石石材为主，现在我们出了岩板，可以用在家私、厨卫、橱柜、台面等很多地方能。所以，大家可以合作一起来弄，我们有经销商、工厂和设计师，家具企业可以和我们合作，做我们现在的渠道，也可以走他们的渠道。
老牛：对，渠道加工厂他们有很多客户，比如家具企业。
招智斌：我们利用他们的加工能力和渠道先推，有一定积累后，我们再建自己的渠道。
老牛：随着高端家具的一站式的定制流行，整装家居供应链整合是个机会。
招智斌：墙地面的砖，橱柜上的板材，甚至一些配件，如花盘、茶盘等，其实都可以用岩板加工制成。
老牛：要整合别的品牌难度比较大吧？
招智斌：对，难度比较大。但我们要去尝试、摸索。跨界整合是新的蓝海，新渠道跟原来渠道不冲突，反正多一个渠道，多一条路。
画展与瓷砖的艺术
三年完成终端店面改造升级
老牛：萨米特的定位是“国际化”，应该说这个过程也有三年了。
招智斌：2016年萨米特在我们集团领导亲自主导之下开启国际化历程。萨米特的标志现在是纯英文，是个非常国际化的LOGO。我们集团领导给萨米特的新定位就是时尚化、国际化。萨米特也是整个新明珠集团国际化的一个先锋。博洛尼亚展都是萨米特参加，包括广交会和美国展都是萨米特参加。
老牛：但你们的国际化形象如何在国内终端市场落地？
招智斌：从2016年到现在两年多的时间，萨米特品牌在转型、升级方面做了大量工作。我们终端专卖店从2017年大规模进行升级。以前我们是欧式，升级后变成现代时尚的新型展厅。2018年基本上完成了大部分店面的改造。今年将进行收尾工作。三年时间萨米特基本上能够完成终端专卖店的升级改造。
老牛：你是不是这三天都在这儿？
招智斌：对，三天都在这儿。
老牛：萨米特现在还招商吗？
招智斌：招！三、四线地区空白区域一直在招商。而且一个品牌渠道也要不断更新和优化，所以，招商对我们来说是一项持续性的工作。
荣获2019中国陶瓷金尊奖现代砖银奖的萨米特钢板黑
对本届中陶展的意见和建议
老牛：最后一个问题，想请你评价下这一届的潭洲中陶展。
招智斌：中陶展我们是第二年参展。有了第一年的经验，第二年我们更具有目标性。现在的展会蛮多的，建材、泛家居、定制家居的展会几乎个个月都有。中陶展目前在瓷砖领域，虽然比不上博洛尼亚展，但也算国内最高端专业陶瓷展了。尤其是今年，参展的大品牌都很用心，整个展会的设计水平都是蛮高的，有些已经很有感觉。
老牛：能否对今年的展会提点意见、建议？
招智斌：中陶展目前的参展体验确实还不很够。虽然说蛮多主流品牌参加，但参展企业总数来看，参与品牌的广泛性还不是很够。真正品牌参会的是四个馆，而且人流量也是前三个好一点。这一点还是要引起主办方高度重视。
另外，现在大企业对展会重视，投入很多精力和资源上去。但也有一个需要解决的问题是，这样会不会是为展示而展示？为了设计而设计？还有，现在展会看上去形式上很不错，但展馆里面实际呈现的东西，要向外传达出来的东西，我觉得还是有提升的空间，或者有更多创新的可能性。
右为萨米特瓷砖市场总监招智斌
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