大理石瓷砖领域的后起之秀

“华夏前线”系列报道之一百四十七

　　大理石瓷砖领域的后起之秀

　　——2017“华夏前线”终端调查之金尊玉·大理石瓷砖品牌报告

 

他们撑起了金尊玉·大理石瓷砖在终端的形象

　　为了给陶瓷厂家提供更多、更新、更全面的终端一线信息，为终端经销商提供来自广东最前沿的行业信息，秉承“服务陶企•媒体先行”的原则，从2017年2月至12月，华夏陶瓷网采访团队花费11个月时间，穿梭于祖国大江南北的建材市场，终于完成了以“华夏前线”为主题的大型终端采访活动。

　　在本次漫长的采访进程中，我们得到了金尊玉·大理石瓷砖的大力支持，通过该公司董事长、销售总经理、市场部负责人、销售部区域经理等人的牵线搭桥，我们得以采访到金尊玉·大理石瓷砖的27名经销商。这些经销商分别来自广州(番禺)，重庆，福建福清，浙江杭州(萧山)、杭州(市区)、武义、桐庐，湖北仙桃、黄石、武汉，湖南长沙、株洲，辽宁沈阳、盘锦，江苏无锡、张家港、常熟、靖江、淮安，贵州贵阳、凯里，宁夏银川、中卫、固原，吉林通化，河北邢台，广西南宁等地，其中长沙经销商陈方义、仙桃经销商林国华分别采访了2次，张家港经销商顾彩萍更是多次拜访。

　　通过和经销商们的对谈，我们用笔和照片记录了他们的现状、需求与困惑。在此特意集合成文，以期能对金尊玉·大理石瓷砖的未来发展提供微薄助益。

金尊玉·大理石瓷砖是行业的“当红炸子鸡” 

南顺芝认为大理石瓷砖还处于“蓝海”市场中

 

　　一、 经销商为什么会选择金尊玉·大理石瓷砖?

　　为什么选择金尊玉·大理石瓷砖?

　　给我一个理由先。

　　辽宁省盘锦市的骆亮，他给“华夏前线”记者讲了这么一个故事：

　　来佛山找品牌时，骆亮在华夏陶瓷博览城陶博大道边看到了金尊玉·大理石瓷砖的广告，于是一个电话打过去，对方回复说开车来接他。骆亮以为对方是金尊玉·大理石瓷砖招商部的职员，见面后一深入交流，才知道对方竟然是金尊玉·大理石瓷砖的老板南顺芝……

 

第二届金尊玉·大理石瓷砖豪华邮轮之旅团友在越南芽庄合影

 

　　南顺芝的个人魅力，是经销商选择金尊玉·大理石瓷砖的一个很重要的原因。

　　不少经销商对南顺芝的评价是“专注”、“专一”，他的为人打动了经销商们，譬如福清的林孝清、武汉的陈方义、黄石的林德胡、重庆的罗一东、常熟的刘文干、通化的王晓光、株洲的李敏、桐庐的张敏晶。

　　刘文干去佛山选品牌的时候，考察了金尊玉·大理石瓷砖的仓库和生产车间，当他看到南顺芝在车间忙得满脸通红汗湿衣背的时候，就知道自己找对了品牌找对了人。

　　南顺芝，被称为“新一代陶瓷人”、“疯狂的石头人”，在王晓光看来极具大局观，并且为人谦逊，从来不摆老板架子。譬如2016年年底举行的金尊玉·大理石瓷砖首届豪华邮轮之旅，王晓光和太太上船之后，预定的双人房没有了，南顺芝和太太主动把自己的双人间让出来，然后他们夫妻分开去跟别的同伴挤住四人间。

 

　　除了南顺芝的个人魅力，金尊玉·大理石瓷砖的团队也是影响经销商们的积极因素。令经销商们深恶痛绝的行业弊端，例如“吃拿卡要”，在金尊玉·大理石瓷砖这里是不存在的。王晓光说，“找品牌主要是看厂家老总和团队成员的人品。”

　　为了让东北三省的经销商们无后顾之忧，在当地扰乱市场的个别经销商被金尊玉·大理石瓷砖总部坚决清理，而这正好给了遵守规则的王晓光、骆亮等人机会。

　　株洲李敏签约金尊玉·大理石瓷砖，与该品牌的整个团队密不可分。李飞，金尊玉·大理石瓷砖的区域经理，当李敏还是某品牌的经销商时，他经常为李敏排忧解难，李敏夫妻到佛山时他又盛情款待。金尊玉·大理石瓷砖销售总经理李亚波给李敏也留下了很好的印象，在他看来，李亚波能力强、为人正直。而“疯狂的石头人”南顺芝，满世界寻找珍稀石材，并且在工厂亲自调试产品，这件事也让李敏感动。

　　南宁的“阿信哥”认为，选对品牌和企业文化，首先要看企业领导是否“明君”，然后定位是否清晰也非常关键。

这张照片很好地诠释了金尊玉·大理石瓷砖的团队文化

 

　　当然，除了金尊玉·大理石瓷砖老板好、团队好，产品好也是一个非常重要的原因。如果没有好产品，老板再好，团队再好，经销商也不能卖空气呀?

　　“这就是我要的!”从第一次走进金尊玉·大理石瓷砖展厅的那一刻，来自湖北仙桃的林国华就被震撼了。独特的纹理设计、琳琅满目的产品，在参观展厅时，他仿佛置身于一个专属于大理石瓷砖的博物馆。

　　同样看好金尊玉·大理石瓷砖产品的经销商，还有长沙的陈方义、杭州的黄波锋、靖江的冯杰、广州番禺的徐金有。

　　木匠出身的罗一东，选择金尊玉·大理石瓷砖是因为自己觉得这个品牌的产品品质很好，与大理石瓷砖第一品牌不相上下。

　　直接用大理石瓷砖第一品牌作为参照物的，还有宁夏中卫的房惠玲、宁夏固原的邱成云。

　　刘文干的认识是比较超前的，他看好某品牌在大理石瓷砖领域的表现，相信这一品类未来一定是大趋势。因此，他在自己的专卖店门头上直接打出了“大理石瓷砖”字样，并且店内只展示大理石瓷砖。这时，金尊玉还没从“金尊玉陶瓷”升级为“金尊玉·大理石瓷砖”。

　　黄石的林德胡认为金尊玉·大理石瓷砖的产品就是自己喜欢的，他认为真正想把大理石瓷砖做下去的决心很多品牌都没有，但“全真派”金尊玉·大理石瓷砖有。

 

　　在采访过程中，“华夏前线”记者发现经销商们选择金尊玉·大理石瓷砖的理由各不相同。但通过不同经销商的采访，得出的整体理由是比较清晰的：南顺芝的个人魅力强，金尊玉·大理石瓷砖的产品漂亮，品牌的专业化程度高，团队氛围积极向上。

　　从湖南新化来到贵阳发展的邹小甫是这样说的，“做金尊玉都赚不了钱，那就不用在这个行业混了!”

爱发红包是南顺芝的一大特点

 

　　二、 在终端，金尊玉是大理石瓷砖第二品牌还是第一品牌?

　　你知道在吉林通化这个风景怡人的边境山城，哪个陶瓷品牌在消费者心目当中最高端吗?

　　“华夏前线”记者得到的答案是：金尊玉·大理石瓷砖。

　　对于身处佛山的陶瓷从业者而言，哪个品牌是什么排名有比较固定的认知。但这种排名反映在终端并不一定准确，因为终端消费的区域性决定了其消费者的认知，而当地经销商的能力则是引导这种区域性消费的重要因素。

　　在杭州萧山，金尊玉·大理石瓷砖是高端定位，主要针对商品房。

　　湖北仙桃的林国华，“打开市场，让金尊玉在仙桃家喻户晓”是他2017年的目标。

　　金尊玉·大理石瓷砖在重庆的专卖店，位于两江新区(原渝北区)西部建材城，毗邻聚信美·家居世纪城，是一栋邻街的独栋建筑，共四层，总面积1800平方米。其中一楼、四楼是金尊玉·大理石瓷砖的展厅，二楼是东鹏洁具、三楼是德国艺耐卫浴展厅。在罗一东看来，金尊玉·大理石瓷砖是可以跟进口品牌相提并论的。

 

无锡专卖店颇具科技感

让人点赞的无锡专卖店

 

　　毫无疑问，在终端，金尊玉·大理石瓷砖基本上都被经销商们定位为高端品牌。

　　不过，到底有多高端，这还要看当地的经销商是如何操作的。

　　在辽宁盘锦，业主们都知道金尊玉·大理石瓷砖这个品牌——不过普通人家买瓷砖时不敢进，因为在他们看来金尊玉·大理石瓷砖是高端品牌。骆亮表示，金尊玉·大理石瓷砖在当地暂时还排不上前三，不过随着自己在设计师渠道上的重新发力，金尊玉·大理石瓷砖有望在2018年进入盘锦最受设计师欢迎的品牌前三甲之列。

　　桐庐的姚伟杰、张敏晶，这对生于1989年的夫妇，刚刚进入陶瓷行业，“试业大半年，我们现在进入了本地高端品牌的前三甲。”

　　在靖江，金尊玉·大理石瓷砖是可以与马可波罗、东鹏、冠军、L&D相媲美的一线品牌。

　　月星家居广场是银川最好的家居卖场，卖场内只有不到20家陶瓷品牌，大理石瓷砖只有2家，进入卖场的门槛很高。吴国忠预计2018年金尊玉·大理石瓷砖在银川可进入单品牌前十，如果仅限大理石瓷砖这个品类，那么金尊玉·大理石瓷砖在当地是当仁不让的第二名。

　　金尊玉·大理石瓷砖在贵阳的强势崛起已成定局，目前在当地金尊玉·大理石瓷砖已与该品类第一品牌并驾齐驱。更有甚者，有同行称“被金尊玉抢了单是一种荣幸”。

 

　　金尊玉·大理石瓷砖在佛山被称作“大理石瓷砖品牌两强之一”，亦被同行戏称为大理石瓷砖第二品牌。

　　但是，在终端，不少金尊玉·大理石瓷砖的经销商并不自认为第二品牌”，而是想当大理石瓷砖品类的老大。

　　譬如在张家港，金尊玉·大理石瓷砖的影响力远胜该品类某知名品牌。

　　无锡，金尊玉·大理石瓷砖在当地的专卖店，是全国第一个以现代轻奢风格呈现的金尊玉·大理石瓷砖专卖店，在当地的影响力并不亚于大理石瓷砖另一重要品牌。

　　在贵州凯里，金尊玉·大理石瓷砖在当地的影响力非常大，已事实上超越大理石瓷砖品类某知名品牌，代理商的口号则是“要做就做第一，坚决不做第二”。

桐庐专卖店外立面

 

　　三、 渠道建设是金尊玉·大理石瓷砖在终端成功的关键

　　不同的产品走不同的渠道，高端大理石瓷砖不进家装公司，这是吉林通化的王晓光一直坚持的。

　　在王晓光的销售体系中，零售是最重要的渠道，而设计公司的项目合作，以及设计师带单也是重要补充。

　　“阿信哥”将其渠道分为三类：家装、工装、带单。套餐公司的全包业务、房地产公司的精装房，是“阿信哥”在渠道上开拓的主要方向。

　　选择新品牌，就意味着选择新模式，萧山陈力自代理金尊玉·大理石瓷砖以来，开始组建专门的业务团队主攻设计师渠道，力争在萧山的商品房领域打开缺口。陈力非常明确地表示，“设计师渠道就是未来的方向。”

　　陈方义的团队现在长沙拥有两三百名设计师资源。从2016年11月开始，陈方义开始与整装公司接触，他希望2018年至少签三四家整装公司(整装公司与材料商的合作是一年一签)，然后通过整装公司获得更多设计师资源，最终完成销量的翻番。

　　银川经销商吴国忠把零售、家装作为金尊玉·大理石瓷砖的主要渠道，他认为作为一个高端品牌，金尊玉·大理石瓷砖必须走家装渠道。

　　零售、家装、半包和工程，是金尊玉·大理石瓷砖在盘锦的主要销售渠道。开过装修公司的骆亮设计师资源足够。

　　代理金尊玉·大理石瓷砖的第一年，黄波锋的销售业绩还是几百万，第二年即2016年就增长至千万级别，这得益于他对设计师渠道的坚持。这种坚持被他概述为“细水长流”。

黄石经销商林德胡（右一）与设计师们在越南旅游

 

　　家装、设计师渠道之外，工程也是金尊玉·大理石瓷砖的经销商们的重要渠道。

　　林孝钦表示，除了目前正在发展的家装和设计师渠道，接下来他将会把重点往工程方向发展。

　　罗一东工程开拓能力很强，目前金尊玉·大理石瓷砖已经成了重庆恒大的合格供应商，与融创正在洽谈合作，此外中铁集团马来西亚分公司与上海建工海外集团也正在业务洽谈中。

　　工程渠道也是武汉金尊玉·大理石瓷砖业绩的来源之一径，未来聂风云计划提高工程渠道的业绩占比。

　　2018年，桐庐的张敏晶和姚伟杰也准备进入工装领域。

　　……

 

　　当然，金尊玉·大理石瓷砖的经销商大多是走的全渠道，而不是单一渠道。

　　广州番禺的徐金有，他的渠道分为装饰公司(又细分半包公司、设计师)、零售、异业联盟、工程四大类，其销量比例大致是3：2：2：3。随着市场行情的变化，徐金有调整了销售渠道，现在他以装饰公司为主要渠道，而其中的半包业务在他看来更有前途。当然，全包渠道徐金有也在尝试开拓。

　　豆保云的渠道分为店面、设计师/装饰公司、工程，三者的比例基本相当，其中工程是她非常看重的渠道。豆保云希望增加分销渠道，在两三年内做到年销量超千万元的水平。

　　刘文干以口碑为主，老客户转介绍带来了不少新客户，而他的为人也吸引了三四十家装饰公司与之合作。

　　邹小甫利用他在家装渠道的优势，主攻家装，然后再抓零售和工程。如今，家装业务占了贵阳金尊玉·大理石瓷砖销量的百分之七十，其中的主要业务来源是别墅项目。

　　金尊玉·大理石瓷砖在凯里的业务以别墅为主，2017年又开始了开拓平层住宅。店长粟多秋表示，凯里大多数的装饰公司都跟金尊玉·大理石瓷砖合作。她告诉“华夏前线”记者，异业联盟也是一个渠道。

 

好产品自己会说话

 

　　四、 没有团队哪有销量?

　　一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。

　　团队的重要性是毋庸置疑的。

　　对于强调品牌的金尊玉·大理石瓷砖而言，没有团队是不可想像的事情。

　　当然，各地经销商所处层面不一样，其团队建设也不尽相同。

　　沈阳沃金建材是公司化运作的陶瓷代理商，公司下设零售部(门店)、渠道部(家装)、小区部、售后部、财务部、仓储部，其在沈阳陶瓷大世界的店面(又称“大东店”)算总部。其中，零售(门店)部主要是接待自然客，并配合家装业务。

　　通化团队现有23人，其中负责全面工作的执行经理1人，下设业务部、店面导购部、配送部、仓管部、售后部、财务部等，完全公司化操作。

　　无锡苏光锋的团队是按公司化来运作的，包括市场、设计、后勤、门店等不同部门，总共24人的规模。其中驻店设计师4人、导购5人，业务人员七八人。不过在他自己看来，其团队公司化运作还不彻底。

　　江苏张家港市，九洲国际装饰城内，由人称“顾姐”的经销商顾彩萍主导的总结每天都进行。整个金尊玉·大理石瓷砖张家港团队内部氛围积极向上，竞争力非常强，简直让同行羡慕嫉妒恨。顾彩萍自豪地对“华夏前线”记者说，“看了我们的团队，再看别人的团队就找不到亮点了。”

 

“顾姐”（左二）和她的“金花”们

 

　　徐金有认为团队是他目前最大的短板。据徐金有介绍，其团队业务人员尤其缺乏，所以开拓业务时徐金有本人经常打头阵。

　　常熟刘文干是这么评价团队小伙伴的，“他们人品都非常好，但‘临门一脚’的销售技巧还有欠缺”。

　　靖江的团队，除了老板和老板娘外，只有5人，经销商冯杰本人是销售的绝对主力。冯杰非常感慨地对“华夏前线”记者说，“要是能复制5个自己出来就好了。”

　　淮安团队经历了动荡，现在年轻的王紫颖重新组建了团队，目前团队共有8人，其中导购3人、渠道1人、设计2人、售后2人。

　　桐庐这个团队是新组建的，现有10人，设有业务、店长、导购、设计、售后、仓管等不同岗位。其中的店长、导购、设计均来自同行业中的大品牌。

　　“阿信哥”的团队现有7名员工、2名股东，其中仓库1人、设计2人、店长1人(店长同时兼导购)、售后1人、导购1人、业务1人，团队分工明确。

 

　　团队建设是要花时间的。

　　银川团队现有8人，分为渠道部(家装)、店面部、设计部。明年吴国忠计划增加售后部，渠道部也会增加人手。

　　萧山陈力的团队现有十多人，店长、导购、售后、设计师每个岗位都有专门的人员，但人员的职能多有交叉，他希望未来将人员职能进一步明确，例如成立专攻设计师渠道的业务团队。

　　长沙经销商陈方义专门组建了设计、导购、售后、营销四个部门，现有十几人的规模，未来将由新组建的人事部主导扩张至30人的规模。

　　据罗一东介绍，目前重庆金尊玉的团队共15人，其中设计师4人、业务员4人、导购4人、售后3人，他希望尽快将人手增加到30。

　　外表清秀的豆保云，她想要的是一个稳定的团队。营销、店面、工程、售后，四个岗位各自分工，专人专事，又相互配合，豆保云觉得这样的方式可让团队快速成长。

新组建的桐庐团队很有朝气

 

　　五、 市场竞争是“八仙过海，各显神通”

　　没有哪一种模式可以通吃天下，市场竞争造成了经销商们“八仙过海，各显神通”的现状。

　　金尊玉·大理石瓷砖现在已经是通化最高端的品牌，按销量来算金尊玉·大理石瓷砖在当地至少也是前三的位置。王晓光非常重视服务，设计师上门量尺、出设计稿、反复沟通已经成了常态，业主交钱后不用操心，他的团队会将产品免费送到业主楼下。为了更好地服务客户，王晓光还建了VIP客户群，设计师、跟单、导购、瓦工都在里面，只要客户有要求，立刻有人出面解决，让客户非常有荣耀感。

 

　　对于售后服务，豆保云认为自己在当地是做得非常好的，但凡客户提出来的要求她都会满足，有时甚至客户没想到的她也会主动做到。她是真正把客户当成上帝的人。

　　邢台区域代理涉及13个县，与金尊玉·大理石瓷砖定位匹配的有5个县，豆保云计划组建团队，大力开发分销，同时用良好的售后服务来支撑渠道开拓。

 

　　吴高朋除了在明招路有四五千平方米的店面，在其他建材卖场还有店面，在武义的陶瓷代理商中他的实力首屈一指。吴高朋完全有能力在武义把金尊玉·大理石瓷砖操作成一个响当当的高端品牌。

　　吴高朋告诉“华夏前线”记者，他准备明年在其名下的佳友建材实施事业部机制，每个事业部分设正、副经理，由他们负责各个事业部的运作。

吴高朋（右）向来访的同行介绍金尊玉·大理石瓷砖品牌文化

 

　　六、 经销商们的急切诉求

　　世界上没有十全十美的人，对于品牌而言同样如此。

　　在吉林通化，瓷砖销售渠道只有家装，没有工装。在当地，只要是金尊玉·大理石瓷砖的产品，跑到沈阳、长春，跟在通化也是一样的价格，厂家的保护政策让王晓光在当地如鱼得水。当然，这是后来金尊玉·大理石瓷砖总部进行了市场规范后的结果。

　　骆亮表示，市场不规范对他的崛起带来了不利影响。随着金尊玉·大理石瓷砖总部排除干扰净化市场的努力，骆亮相信自己的销量在2018年会有较大提升。

 

　　销售技巧的缺乏是刘文干目前最在意的事情，这“临门一脚”的欠缺让他有些“耿耿于怀”。所以，他希望总部能多提供培训资源，让他的团队尽快成长。

　　作为一个成长型品牌，金尊玉·大理石瓷砖远未达到尽善尽美的地步。株洲李敏指出，金尊玉·大理石瓷砖还缺一个真正的商标，并且宣传语不够响亮(李敏希望金尊玉·大理石瓷砖不要强调“大理石瓷砖品牌两强之一”，而是要推出具有专业性、唯一性的宣传语)，而总部组织的培训也要针对不同的经销商推出不同层次的内容。李敏不希望经销商老板和店长、导购接受一样的总部培训。

 

通化王晓光把金尊玉·大理石瓷砖操作成了当地最高端的品牌

 

　　七、 总结：乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海

　　销量连续三年翻番，品牌知名度与日俱增，在全国拥有300多家专卖店，金尊玉·大理石瓷砖在“大理石瓷砖第二品牌”的定位下走到了今天，应当说这是金尊玉·大理石瓷砖团队上下共同努力的结果。

　　而今，金尊玉·大理石瓷砖的定位调整为“大理石瓷砖品牌两强之一”，风格主打“轻奢”、“国际范”，跟上了行业发展的最新步伐。随着未来在设计师渠道的开拓，金尊玉·大理石瓷砖势必将在设计师群体产生重要影响。我们相信，金尊玉·大理石瓷砖的未来会更好。

曙光在前，金尊玉·大理石瓷砖的未来会更好