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一份坚持550天后的成绩单
2017年9月6日。北京。人民日报社人民网1号演播厅。一场主题为“高档装修 明码实价——简一大理石瓷砖全国明码实价550天成果发布暨2017大家居行业明码实价白皮书新闻发布会”的活动在这里举行。
简一大理石瓷砖(以下简称简一)郑重地对外宣布：“明码实价”战略实施550天，也即截止到2017年8月，简一已成功赢得15万户高端家庭的选择。
当天活动的第二项重要议程是简一携手人民日报社人民网官方发布《2017大家居行业明码实价白皮书》。该《白皮书》认为：“调研数据表明，仅有22%的消费者认为价格可以带来实惠。”因此，“家居企业需要新的措施来满足消费者的购物需求。”
《白皮书》得出的一个结论是：从整个国际消费市场来看，越是高端商品，其市场消费环境越透明。比如，2016年实施明码实价的大众汽车、阿迪达斯、爱玛仕、简一等，销售成绩均呈持续上升趋势。
中国家居行业首部明码实价“白皮书”发布仪式
课题组调研员宋慧敏解读《2017大家居行业明码实价白皮书》
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向行业“顽疾”开刀
时间回溯到一年半前。
2016年3月10日。北京国家会议中心。
简一大理石瓷砖全国明码实价新闻发布会在这里举行。
消息一出，不仅陶瓷行业炸开了锅，整个建材家居同业都被震憾了。
因为主材“价格不透明”是家装行业的几大痛点之一。而且，绝大多数家居建材企业对此也安之若素。因为，毕竟非统一的价格，方便不同区域经销商的操作。而中国消费者又具有根深蒂固的“讲价”习惯。
简一大理石瓷砖门店“明码实价”公告
现在简一要凭一己之力向全行业的“顽疾”开刀，这是不是有点像大战风车的唐吉诃德?
其实，简一的“不安分”基因早已显现。当别人都在盲目跟风，对“同质化”无可奈何的时候，简一从2008年起聚焦大理石瓷砖，并最终历史性地开创了这一品类。
2015年11月18日，简一以2.99亿元竞得2016央视黄金段广告家居建材类标王，震动业界。
接下来就是“明码实价”发布会。简一这次干了1978年体制改革，物价放开后，大家都想干，却又不敢干的事情。
客观地说，在家居建材行业过去近40年的发展史中，简一并非第一个提“明码实价”口号者。但简一肯定是首个由总部直接面向消费者，承诺在全国范围内所有服务商门店，实行明码实价，并由总部统一监管终端执行的品牌。
2016年3月1日，简一总部向终端发出明码实价指令后，重庆服务商马上请客户到店面补办手续，并返还没结算客户的差额，共计约400万元。这一做法立马粉碎了市场对简一“做秀”的担心。
但简一董事长李志林还是深知颠覆性变革的艰难，他与营销总经理邱文胜达成默契：前几个月都不看财务报表。就算遭遇断崖式下滑，依然始终坚持道路自信，保持战略定力，“坚定、坚决、不纠结”。
简一还在总部设置了400电话、官网、官微三个消费者维权通道，承诺一旦门店违规，总部将会双倍赔偿。这也等于把自己逼上了一条不归之路。
为对这一战略作进一步加持，2016年9月6日，简一又携手奥普浴霸，在人民网1号演播厅发布明码实价好品牌活动。
很多人担心简一这次“玩得太大了，万一收不了场怎么办”?
但经过前三个月的动荡之后，简一大理石瓷砖销售财务报表又逐步翻红。到年尾，简一销售额依然实现两位数以上的增长，而且赢利能力进一步增强。改革道阻且长，但方向已被证明是对的。
2016年3月10日在北京国家会议中心举办的简一明码实价新闻发布会
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与同道者一起变革
简一在做“明码实价”这件事的时候，一开始就定下基调：独木不成林。简一希望唤醒整个家居建材行业一起变革。所以，一些重要的造势活动，简一总是邀请志同道合者一起站台。
2017年6月14日，简一是作为实行明码实价优秀品牌代表作案例分享，中国科学技术大学管理学院与红星美凯龙联合举办的“2017家居行业明码实价研讨会”在合肥召开。这一次，TATA木门、爱依瑞斯沙发也派出代表参会。
红星美凯龙是家居流通行业最早试水“明码实价”的大卖场。从2014年9月起，全国范国内入场的各品牌被要求采取“明码实行”一致行动。
从今年五月份开始，老牛先后走访了成都、武汉、长沙、中山、广州、常州、无锡、上海等地的代表性家居卖场，处处感知到简一“明码实价”的正面影响力。
比如，在一些城市，马可波罗、欧神诺的经销商都自己挂出了“明码实价”的招牌。在无锡的华夏家居港，范思哲、美生雅素丽等进口品牌也在店里特别摆上“明码实价”的水牌。
无锡市华夏家居港美生雅素丽瓷砖店门口的“明码实价”招牌
广州市马会家居城欧神诺陶瓷门店“明码实折”的告示
而放眼整个大家居行业，如今的简一也并不孤独。奥普浴霸、慕思寝具、海马床垫、亚振家具等都是一个战壕里的战友。
2017年9月6日，一年之后，简一再次携手人民网发布明码实价550天成果暨《2017大家居行业明码实价白皮书》。
根据《白皮书》的调研，原来一单业务的成交需要花五六十分钟甚至往来三四次，耗时半个月，而现在成交一单最快20分钟就可搞掂，回单率也大幅提高，达到了让消费者“省时、省力、省钱”的目的。
2017年开春伊始，简一绝大多数渠道服务商销售保持良好的增长势头，释放出改革已开始步入正轨的信号。
与此同时，简一在品牌建设上的投入也继续加码。2016年，简一大理石瓷砖品牌广告占据各大国内机场，今年9月起加投至14大国内机场。
简一持续多年携手南航打造“简一专机”，2017年航线覆盖达40多个国家，195个城市，每天近1800航班……
2016年4月7日，简一大理石瓷砖(长沙站)明码实价产品发布会举行，长沙简一总经理杨胜分享心得
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“组合拳”构筑竞争壁垒
在一片凝惑和观望中，李志林带领简一迅速取得了明码实价战役的第一阶段的胜利。同时也给大家留下一个问号——简一为什么敢掀起这场争夺瓷砖产品定价权的终极之战?
事实上，纵观整个2016年，简一是主动打了一套战略组合拳：品牌传播+明码实价+效果营销。所谓效果营销，即依托瓷砖应用设计整体空间效果的营销，又称设计营销。
2017年7月，简一又祭出“肖氏服务法”1.0版，以4个瓷砖管家，23个服务环节，欲彻底解决消费者购买瓷砖的痛点，重新定义高端瓷砖服务标准。
“肖氏服务法”背后作支撑的是李志林‘营销就是服务’的理念。“瓷砖作为半成品，配上服务才是成品。”这已是简一的一句口号。而同样，瓷砖因为是半成品一一相当于布料，所以，必须设计、制作成衣服，消费者才会购买。
显然，“肖氏服务法”和效果营销从内部思维的角度，是要解决瓷砖仅是半成品的痛点。而从外部思维来看，是要促进简一从行业品牌向消费者品牌的转型。
明码实价使快速成交变为可能。效果营销帮消费者建立瓷砖应用于空间后的成品概念，助其快速、自主下单。而高端品牌形象则是消费者的购买理由。“肖氏服务法”及产品品质、个性化最终构成简一品牌的基石。
可见，任何一项战略其实并非孤立地存在。简一以消费者品牌为总体战略目标，将品牌传播、明码实价、效果营销以及“肖氏服务法”，构筑成一个环环相扣的战略体系。它们相互依存，形成了简一品牌决胜未来的竞争壁垒。
那么，接下来的这个问题也就顺理成章：简一为什么要不遗余力地打造品牌，尤其是消费者品牌?
简一明码实价后，会节省更多时间和精力用于做服务
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个性品牌崛起窗口期
最近几年无论国际、国内，还是企业生产或营销的形势都发生了巨变。其中，最重要的是竞争格局彻底改变。
以陶瓷行业为例，经过过去30多年的竟争，行业已经形成以马可波罗、东鹏、诺贝尔等为前三甲的第一集团。这些头部企业凭借渠道和品牌的优势，继续保持增长态势或处于领先位置。行业整体上，强者恒强的局面已经形成。
但这样说，并不意味着其他品牌就完全丧失了晋级的机会。这当中，有一个非常重要的原因就是竞争环境的改变。
商务部最近发布的一份深度解读新零售的权威报告显示：当前，18-35 岁的新生代，以及“新中产”构成了消费主导力量。这些人更加注重商品和服务的品质，重视品牌与效率。消费“羊群效应”正在消失，个性化、多样化消费渐成主流。
正如《白皮书》所言：“他们倾向于用‘消费’来彰显个人价值及私密空间的归宿感。”“价格不再是决定消费与否的首要标准。”
由是观之，当下的“消费迭代”事实上给了行业细分领域品牌崛起一个很重要的窗口期。因为发展的惯性，行业头部企业面对新兴消费需求的全面勃兴，很难快速作出反应，更难以覆盖所有细分领域。而这正是个性品牌崛起千载难逢的机会。
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终结旧的“售卖逻辑”
但是，当战略机遇期到来之后，并不是所有人都能做出正确的动作。如果你在“对的时间”做的还只是“过去的事情”——招商、装店、压货、降价促销、明星签售，等等，那可能再好的机遇也会失之交臂。
针对变化了的市场，必须依循与之相吻合的新的商业逻缉建构新的商业模式，这正是简一品牌传播、明码实价、效果营销“三大战役”给我们的重要启示。
什么是符合当下消费需求的新商业模式? 老牛认为，新的商业模式就是基于新的“售卖逻辑”的商业模式。
过往的售卖逻辑孕育于上世纪70年末、80年代初国内市场开放之后的价格浮动机制，延续了将近40年。其特征是供应端的“价格虚高售”和购买端的“讨价还价”。这种旧的售卖逻辑对厂家来说本质上是一种“价格逻辑” 。它的核心是以价格将消费者分层，依靠价格优惠吸引消费。而在购买行为中，价格占据消费者心智的第一位，其次考虑的才是产品、品牌及相关服务。
针对新兴消费群体的售卖逻辑本质上应该是一种品牌逻辑。以品牌将消费者分群(社群)，靠品牌自带能量吸引消费者，而不是靠过去大家常用的降价打折的办法。在购买行为中，品牌占据消费者心智的第一位，其次是产品，最后才是价格。
未来，品牌企业终端店面卖瓷砖将不再倚重促销打折的深度，以及导购员的推销技巧，而是独特的品牌调性。一个有态度的品牌往往与同样有态度的消费者“心有灵犀一点通”，而这也是交易行为发生的前提条件。简一之所以倾力打造消费者品牌，原因也就在此。其明码实价战略举措之所以一年多时间就能步入正轨，原因也正在此。
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以“未来”决定“现在”
很多人不理解，简一大理石瓷砖在品牌高度起来之后，为什么还要搞明码实价，因为这等于是削减了自己的利润率。
同样很多人可能一直以为，简一这样的品牌上天猫开店是件很困难的事。因为李志林自己在公开场合也不止一次地表示，简一对做电商要后知后觉，谨慎行事。
但当6月15日简一正式入驻天猫、京东平台开设官方旗舰店后。大家马上回过神来，领悟到明码实价的精髓是全国统一价格，而这正是接下来大多数品牌，践行马云提出的线下线上统一的“新零售”模式的前提条件。
明码实价将有力地助推2017上半年启动的简一终端新零售模式
市场消费主力代际转换，在旧的经验过时，新的认知尚未建立的调整期，大大小小的变化反而成为恒定的特征。于是，如何管理“不确定性”，或者说减少“不确定性”就成为企业顶层设计的重要内容之一。
正如知名管理学者陈春花所言：战略，就是理解变化，“以未来决定现在”。而未来企业的核心能力首先是战略洞察力，这是企业对未来的提前预判。
在市场转型期，企业必须要有勇气扬弃旧的观念，通过对发展模式的创新来突破困境，实现超越，甚至重构整个竞争格局。
以上就是简一通过明码实价战略举措，向整个家居建材行业输出的又一非常珍贵的企业精神价值。
而对未来而言，能否成为价值型企业——输出产品、资本之外的精神价值，将决定其最终能走多远。
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