“华夏前线”系列报道之八十七：
陶瓷代理商如何突破瓶颈期?他是这样做的……
文/陈足英
“从一个普通的代理商转型为分公司负责人，这是我人生中经历的一个重大的改革。”
金牌亚洲磁砖河南分公司总经理蔡锦堂在8月4日上午接受华夏前线记者采访时这样说道。
蔡锦堂原金牌亚洲磁砖郑州代理商，现任金牌亚洲磁砖河南分公司总经理。从1993年开始接手父亲的陶瓷生意，在郑州地区做起了陶瓷批发。
2004年，在金牌亚洲磁砖开始创立之时，蔡锦堂顺利签下了金牌亚洲磁砖郑州地区的代理权，成为了金牌亚洲磁砖的第一批代理商。
24年丰富的行业经验，13年扎实的品牌基础，蔡锦堂把金牌亚洲磁砖在郑州当地市场经营得有声有色，年销售额度达5000多万，成为金牌亚洲磁砖全国代理商中业绩排名数一数二的经销商。
蔡锦堂接受"华夏前线"栏目记者的采访
转型：改革必须走在别人的前面
随着互联网时代的高速发展，信息透明化，二三级城市的分销商对接厂家已经不再像过去那样受限。
对于县级城市的分销商来说升级为厂家代理商是有价格优势的，但升级厂家代理商后又要面临着资金压力和库存压力，这样经营的成本又相对大大地增加。
为了把这些分销商资源有效地整合，减少分销商的经营成本，提升分销市场的销售额度，自喻遇到发展“瓶颈期”的蔡锦堂决定转型升级：建立分公司制，在郑州设仓，把原来的分销商全部升级为一级代理商，享有厂家一级代理的价格优势。
而蔡锦堂的这一转型举措正好也是响应了金牌亚洲总部把中原大区做大做强的中原大区战略布署，他说：“改革就必须走在别人的前面。”
2016年8月1日，广东金牌陶瓷有限公司为蔡锦堂所经营的郑州地区进行了分公司授牌。至此，金牌亚洲磁砖河南分公司正式成立，成为金牌亚洲磁砖的第一个分公司。
蔡锦堂从一个普通的代理商正式转型为金牌亚洲磁砖河南分公司的总经理，进入金牌亚洲磁砖总部实现中原大区战略布署的核心层，带领12人的团队全面负责河南省108个县级城市的品牌运营。
图为蔡锦堂在分公司成立授牌仪式上发言
优势：五大优势计划突破100个代理商
“分公司目前运行十分良好，现有87个代理商，96家店，下一步要突破100个代理商。”转型后的蔡锦堂信心满满，他表示，现在招代理商相比之前更容易了。
那么建立分公司制后，为什么比之前更容易招代理商呢?据蔡锦堂分析，有如下几点：
第一，库存优势。把大仓库设在郑州，代理商无须再设仓，解决了库存压力，降低了经营成本。
第二，物流优势。代理商当天订货，当天就能收到货，解决了终端经销商从广东发货的物流运输的时间和成本。
第三，价格优势。原有的分销升级为一级代理商，享受广东直接代理的价格，提升了15-20%的利润空间。
第四，服务更到位。分公司设有营销团队去帮扶代理商，包括店面管理、渠道维护、团队建设、活动爆破等方面进行细致、专业的指导，大大的提升了代理商的管理能力及销售业绩。
第五，厂家优势。金牌亚洲磁砖的产品研发和生产水平一直处于领先，并具价格优势，而作为代理商是很喜欢走在前端的厂家，因为第一能赚到钱，第二可以做主流产品。
分公司制后加盟代理商的势头很猛
目标：以高效团队帮扶代理商从量到质再到量的转化
蔡锦堂表示，数量代表着未来的销售额，而未来的销售额又必须靠客户质量去拉升，所以帮助代理商做强做大，从数量转化为质量，再从质量到数量的转化才是未来河南分公司要走的路。
他坦言，转型为分公司制，并不是那么容易的事，必须有很扎实的品牌基础，有完善的管理制度、成熟的渠道网络和执行力超强的团队。
他还举了个例子，河南分公司近期在红星美凯龙做了场爆破，吸引了1200个客户到现场，并促成1100单的成交量。
蔡锦堂认为，这就是高效的管理团队执行下快速展开河南分公司的运作的成功案例。
据他介绍，分公司设有2个副总，一名主攻开拓，一名主攻维护。把河南省分为6个销区，每个销区配置一名大区业经理和一名业务员，业务人员一个月中必须有25天是去出差帮扶客户的，且每个客户必须有不低于2次的到店帮扶。
蔡锦堂笑称他喜欢用农村出来的娃，因为具有吃苦耐劳的精神。
帮扶代理商做强做大是分公司最重要的目标
趋势：郑州整装市场已达40%，未来传统经销商将演变成物流服务商
“现在整装市场在郑州已经去到40%，未来的陶瓷行业，将由以前传统的经销商演变成整装公司的物流服务商。”蔡锦堂认为未来的市场会偏向精装，精装未来又会承包给整装，由于整装方便快捷，省时省力，拎包即入住，且价格方面也越来越优势，占领50-60%的市场份额也是指日可待。他表示，河南分公司还成立了一个整装部，专门对接整装业务。
据蔡锦堂介绍，在郑州市场大理石瓷砖是主流产品，色系方面以现代风格的黑白灰为主。大规格产品比如900mm×900mm、600mm×1200mm、1200mm×2400mm被越来越多消费者所喜爱。实力强大、个性鲜明的瓷砖品牌在郑州市场具有明显的优势，如马可波罗、诺贝尔、东鹏、简一等。
蔡锦堂表示，90后作为未来消费主力，越来越看重服务。在产品越来越同质化的今天，终端经销商如何以服务来提升自身的品牌优势将是最重要。
金牌亚洲磁砖河南分公司郑州店面展示
相关文章
头条焦点
精彩导读